困在算法中的“骑手”，还是“呼唤炮火”的班长？
文章标题暗含三个典故
这篇文章讲述了三个故事，分别是外卖骑手的逆算法、未来组织的特种部队思维和华为的班长指挥战争。这些故事展现了互联网的双重性，既能压榨人的时间和想象空间，又能赋能前端人员成为庞大系统的驱动者。在线商业系统发展出了一套营销技术MarTech，根据在线数据完成用户画像和自动分发，这使得用户与算法打交道成为常态。
流量是B站和知乎的掌中之物
在互联网世界中，流量是B站和知乎的掌中之物。这是因为，它们都能够根据用户的兴趣、需求和行为，提供个性化的内容和服务，从而吸引用户。这种个性化的服务是通过算法实现的，这些算法能够分析海量的数据，提取有用的信息，并根据用户的反馈进行调整和优化。这让B站和知乎成为了用户们获取信息和娱乐的重要渠道。
营销自动化
在线商业系统如电商和O2O发展出了一套营销技术MarTech，这是营销与互联网技术的结合。MarTech能够根据在线数据完成用户画像和自动分发，从而提高营销效果。在线系统中，用户基本上是在与算法打交道，这使得人与智能机器人下棋无异。但是，如果需要人与人对话，仍然需要人工干预。
营销数字化中，渠道分销的环境和传统营销有所不同。在营销数字化渠道中，既有在线部分，也有大量非在线部分。业务员需要处理大量非程序化工作，并且在处理工作中有很大的自由裁量权。互联网的发展赋予了呼唤炮火的设备和后台资源。在中国传统营销中，品牌驱动和渠道驱动是双轮驱动的。一个企业要想快速发展，必须同时有品牌驱动和渠道驱动。中国的碎片化渠道系统依赖于业务员的链接，人链就是渠道链。中国的渠道做得好的企业通常有两个特点：渠道管理能力极其强悍，业务员整体水平超过平均值。渠道管理的强悍能够推进渠道模式的发展，而业务员整体水平较高则能够应对“跑单帮”状态。
营销数字化将改变渠道的人海战术。在中国的营销数字化中，主要战场是渠道全链路数字化F2B2b2C，简称F2B2C。渠道数字化的全链路是F2B2b2C，深度分销的链路是F2B2b。中国优秀的企业是双轮驱动的，品牌驱动是拉力，渠道驱动是推力。营销数字化中，新品牌进入市场的第一步是打通渠道B和b，这是一个短暂的推力过程。只要触达C端，渠道逻辑就倒置了，变成拉力。营销数字化中，BC一体化的重要性是不可忽视的。
在营销数字化的情景下，业务员的工作将成为两块：一块是纯2B工作；另一块是BC一体化工作。传统营销中，除了大众传播，厂家没有C端触点。而营销数字化使得厂家通过渠道能够触达C端，这是营销数字化的重大变化。通过C端激活b端，就是BC一体化的目标，这是正道。
代理商的职能正在发生变化，他们正在转变为运营商或服务商。仓库和配送等职能已经被剥离，交给第三方机构处理。代理商现在主要集中精力于终端服务和用户推广。例如，美的集团的第三方物流平台“安得物流”的“一盘货”平台支持了美的集团的三大业务突破，包括零担业务、用户直达和送装一体。
数字化营销环境下，面向B端和b端的工作也正在发生变化。我们调查了一些数字化渠道工作做得好的企业，发现渠道已经出现了以下变化：
-
代理商转型为运营商或服务商。代理商的职能正在发生变化，他们正在转变为运营商或服务商。仓库和配送等职能已经被剥离，交给第三方机构处理。代理商现在主要集中精力于终端服务和用户推广。例如，美的集团的第三方物流平台“安得物流”的“一盘货”平台支持了美的集团的三大业务突破，包括零担业务、用户直达和送装一体。
-
渠道竞争加剧。在渠道竞争中，竞品往往会跟进你的客情、货理和压货等核心渠道工作，因此这些工作必须循环推进。
-
业务员的工作重心正在向KOC延伸。在BC一体化的环境下，业务员的工作重心正在向KOC延伸，而非B端和b端。
-
业务员的决策权增强。由于业务员掌握着b端和B端的情况，因此他们有更大的决策权，可以指挥后台的“炮火”。
-
渠道管理相对简单化。在BC一体化形成的渠道拉力下，渠道管理相对简单化，单个业务员可能覆盖更广的区域或门店。
全链路数字化让渠道全透明，比如过去代理商库存很难查，业务员花费大量时间在压货上，影响了其它工作。但是，现在渠道库存全透明，这是个好事。因为高层能够掌握库存状况，业务员压库冲业绩变得更加困难。因为透明，供应商备货也可以从容应对。
全链路、全场景数字化必然带来可视化。这种可视化带来两个结果：管理层能够实时掌握全部状况，全员效率分析也更加清晰可见。虽然与外卖骑手相比，业务员拥有更大的自由裁量权。但是，在全链路、全场景数字化、可视化情景下，每个人的工作效率都可以“排名”，并且所有人都能清晰地看到这个排名。如果说外卖骑手的压力是AI算法对时间冗余的剥夺，那么，在数字化下，业务员的压力就是时时刻刻呈现在管理层的效率“排名”。因为排在后面，面子都不好看。
业务员传统上是“跑单帮”，行程自由掌握，时间自由掌握，自己发现问题，自己解决问题。勤奋的会忙死，偷懒的也难发现。再严格的管理也防范不了漏洞，再严格的流程也不能完全掌控。系统既能赋能业务员，也能赋能管理者。系统赋能业务员，从而能让业务员真正享受系统的力量，让业务员成为一线“特种兵”，从而获得营销突破。系统赋能管理者，从而让管理者全场景了解业务员的状态，影响了业务员的“自由空间”。因为数字化就是管理者的“法眼”。当“法眼”无处不在时，任何人都会感到不自在。
然而，我们必须看到营销数字化带来的巨大改变。核心的改变是传统渠道与互联网无边界融合，渠道推力变成了推拉结合。具体表现在两点上：1. 营销突破手段更强大，这是拜BC一体化所赐。如果没有BC一体化，就没有班长呼唤炮火的场景。
- 渠道效率提升。数据可视化，彻底改变了业务员工作状态“黑箱“或”灰箱“状态，有助于分析业务员的行为，从而提升效率。
当然，任何改变都不会受到普遍欢迎。营销数字化初期，数字化人员受到营销系统孤立、屏蔽现象并不少见。但只要是趋势，就只能阻挡一时，不能阻挡一世。数字化对于业务员，既有受限于自由时间、自由空间，也有能力增强，发挥空间更大。用俗话说，就是双刃剑。在数字化情景下，业务员的未来取决于双刃剑的两面，即发挥了哪一面。
免责声明：本内容来源于第三方作者授权、网友推荐或互联网整理，旨在为广大用户提供学习与参考之用。所有文本和图片版权归原创网站或作者本人所有，其观点并不代表本站立场。如有任何版权侵犯或转载不当之情况，请您通过400-62-96871或关注我们的公众号与我们取得联系，我们将尽快进行相关处理与修改。感谢您的理解与支持！
请先 登录后发表评论 ~