保险产品停售应对预案设计思路
在本文中,我们将探讨如何设计保险产品停售应对预案。首先,我们可以通过列出保费公式,即宣传面覆盖人数乘以咨询率乘以投保率乘以客单价,来提高保费。这可以帮助我们将大目标分解为小目标,使我们的努力更加精准。接下来,我们可以从宣传面覆盖人数、咨询率、投保率和客单价这四个方面入手,设计针对性的运营策略。
在宣传面覆盖人数方面,我们可以将宣传渠道分为多个优先级,并将大量的宣传资源投放在主要渠道上。例如,对于从公众号起家的保险自媒体,公众号是第一优先级的宣传渠道,会利用公众号的推文、菜单、自动回复等方式加大停售信息的宣传。
在咨询率方面,宣传的主题、形式和时间节奏都可以影响用户的咨询率。因此,在实际的宣传中,我们需要从多个点着手,打不同需求的用户。例如,在产品停售下,我们可以针对用户最关心的问题一个个做详细的解答,形成问题的QA清单合集。此外,我们还可以从“欲望”出发,刺激用户投保的专题,例如在21年初,重大疾病的定义有了新的变动,保险自媒体机构便做了很多文章的输出宣传。
最后,在宣传方面,我们可以采用多种形式,如文章、视频、图片海报、给用户的一封信等等。文章可以作为主要的宣传阵地,结合选题做全方位的科普;图片则可以针对常见的、普适的、高频的内容产出图片海报,因为图片的适用性强,且一图胜千言,所以图片是可以用在多个场景下,用户的接受度也高;视频可以作为辅助手段,配合文章、图片丰富宣传的形式,短小精悍的视频,也能让用户快速get重点;最后,视频直播可以作为冲刺手段,对于快速解决用户问题,促动用户下单有很大的帮助。
在介绍宣传的时间节奏之前,我们需要了解如何让用户更好地理解我们的内容。无论是怎样的内容和形式,都需要考虑让年轻的大学毕业生能够理解其中的含义。
关于宣传的时间节奏,我们需要根据不同的阶段采取不同的策略。在前期,我们需要用消息通知来搭配解决方案;在中期,我们需要解决问题,将一个个疑问消除;在后期,我们需要刺激转化,将各种促销手段悉数上场。
针对投保率较低的用户,我们需要解决用户从得到停售消息到投保完成整个流程的所有问题。虽然听起来目标很大,但其实我们只需要一步步分拆流程,把自投保的流程设计完整,然后再辅以关键问题解决即可。我们需要缩小产品范围,找到适合自己的重疾险产品,健康核保,填写信息购买,购买后保单管理这些关键环节中的问题。当然,自投保的比例较小,大头还是在保险顾问协助上。在这里,我们需要保险顾问高效且批量地对接、沟通了解、解决问题、推动投保。运营可以协助提升整个流程的效率,在常用素材、异议处理、促成资料、活动转化方面提供销售支持。在停售的最后时间,特别是停售当天的最后一天、最后几个小时,投保激增,需要顺畅地解决用户投保的问题来做最后的保费冲击。这一块最直接的方法便是加人,提前做好后备人员的业务培训,在最后的关键时间介入服务。同时,之前准备的自投保资料就会派上大用场,很多高频的用户问题,可以直接发送资料解决,降低工作的难度,提升效率。
客单价产品的停售多是重疾险产品的停售,能冲击保费。我们需要重点分析重疾险产品的客单价。单一重疾险产品停售时,客单价基本是在一定范围内的,会受到年龄、保障期限、保额、附加责任的各种影响,有客观因素,也有主观因素。因此,我们可以通过提高保额、提高保障期限、增加附加责任等方式来提高客单价。当然,提高客单价需要结合用户具体的家庭情况、经济预算、个人意愿来,顾问更多的是起到给出选择、给出引导的作用。在单一产品之外,从单一产品拓展到全方位的保障规划也是提升客单价的办法。停售之后,针对用户的回访和险种补充就尤为重要,险种的补充配置是个很好的提升契机。
最后,我们需要了解保费的计算公式,即保费 = 宣传面覆盖人数 * 咨询率 * 投保率 * 客单价。我们需要将每一层的漏斗划出来,找到每一层的核心数据,然后想办法去试验去提升核心数据。当每一层的数据都提升了之后,提升的幅度相乘,将给最后的结果带来不小的提升。
免责声明:本内容来源于第三方作者授权、网友推荐或互联网整理,旨在为广大用户提供学习与参考之用。所有文本和图片版权归原创网站或作者本人所有,其观点并不代表本站立场。如有任何版权侵犯或转载不当之情况,请您通过400-62-96871或关注我们的公众号与我们取得联系,我们将尽快进行相关处理与修改。感谢您的理解与支持!
请先 登录后发表评论 ~