营销的本质是发现创造需求，对接满足需求的过程。在市场营销中，首先需要发现市场上已经存在的，但没有得到充分满足的需求。通过调研扫描市场，及时发现有哪些品类的需求正在快速崛起，选择适合自己的快速切入，就能分一杯羹。找准细分市场需求，并快速与市场需求匹配，是最稳妥的经营策略。对于大企业，则可以通过创新，开创市场原先并不存在的新品类来引领新的需求。最终还需要通过产品与品牌来满足消费者的需求。通过以上可清晰看出：“营销的本质就是发现创造需求，对接满足需求的过程”。

需求公式：需求=购买意愿+购买能力+特定商品。购买意愿是想买，购买能力是买得起，特定商品是消费者想买且买得起的标的物。因此，想让消费者产生需求，需要对应需求公式做好三方面工作：（一）、提升购买意愿，让消费者想买；（二）、提升购买能力，让消费者买得起；（三）、提供特定商品，让消费者知道买什么。其中，提升购买意愿的秘诀在于通过对比制造心理落差。人天生喜欢比较，有比较就会产生落差，有落差就会心理失衡，心理失衡就要采取行动抹去不平，让内心重回平衡。

因此，市场营销的本质就是发现创造需求，对接满足需求的过程。通过调研扫描市场，及时发现有哪些品类的需求正在快速崛起，并快速与市场需求匹配，可以分一杯羹。大企业则可以通过创新，开创市场原先并不存在的新品类来引领新的需求。最终还需要通过产品与品牌来满足消费者的需求，提升购买意愿的秘诀在于通过对比制造心理落差。

对比是制造心理落差的关键，消费者会对比自己目前的状态和期待的状态，与他人的状态，以及过去、现在和未来之间的差距来产生心理落差。为提升购买意愿，消费者的购买能力也需要提高，包括支付能力、触达能力和降低成本三个方面。支付能力可以通过消费贷款或分期付款等方式提高，触达能力包括消费者能否接触到商品，降低成本则是指整体成本在消费者的承受能力范围之内。

触达能力指的是消费者能否轻松地接触到自己想要购买的商品。即使消费者有购买意愿和支付能力，如果存在空间或时间的阻碍，他们也无法接触到目标商品，从而无法购买。例如，过去消费者想购买好的日本智能马桶，但在国内无法购买，又不愿意去日本或找代购，因此他们无法实现购买。不同的消费者触达商品的能力不同，因此企业需要通过建设更多的渠道和终端来触达消费者，让消费者随时随地都能购买到自己想要的商品。

低成本不仅仅是指商品的价格，还包括了整体成本。消费者在购买商品时，需要考虑价格成本、形象成本、行动成本、认知成本、健康成本和信任成本。企业需要有针对性地降低这些成本，以提高消费者的购买能力。首先，价格成本指的是商品的价格，如果企业能提供同样的产品，但价格更低，那么它的市场竞争力将会更强。例如，小米推出低价优质的充电宝，迅速占领了移动电源市场。其次，形象成本指的是使用商品对消费者形象的影响。例如，帮宝适在日本推广尿不湿时，最初宣传可以让妈妈们更省力，但消费者反应冷淡，因为妈妈们担心使用尿不湿会让别人觉得自己懒惰。后来，帮宝适将宣传重点转向了“让宝宝小屁屁更干爽、更健康”，消费者才开始放心购买。此外，行动成本、认知成本、健康成本和信任成本也会影响消费者的购买决策。企业需要通过降低这些成本，提高消费者的购买能力，从而提高企业的市场竞争力。

为提高品牌信任度，有许多方法可供选择，例如提供特定商品。当消费者产生购买意愿并且有购买能力时，需要特定商品来完成购买的闭环。这时，需求才是有效的。购买意愿产生于心理落差，而心理落差需要填补才能重新平衡。特定商品就是填补心理落差的“桥梁和阶梯”，是消费者抵达目标的关键。特定商品与心理落差之间需要匹配，不同的落差需要不同的商品来填补。特定商品能够填平心理落差的条件是匹配消费者心理落差有大有小，只有特定商品与落差相匹配才能弥补缺口。

有时，特定商品与心理落差之间存在不匹配的情况。最常见的情况有三种。第一种是特定商品不能满足消费者期待，导致特定商品＜心理落差。例如，一家医药公司推出了一款预防缓解高原反应的保健食品，将其定位为“高反急救医生”，实际上该产品更多是预防高原反应，对于严重的急性高原反应效果并不好。这种定位会让消费者对产品产生很高的期待，制造了过大的心理落差，但产品本身达不到这样的高度。改变定位后，该产品与落差相匹配，消费者对它的期待变低了，心理落差也变小了，此时该商品正好满足了消费者的需求。

第二种情况是特定商品过于昂贵或过于高端，导致特定商品＞心理落差。例如，东阿阿胶最初在中低端市场中被锁定，想要转入高端市场，但一直不成功。原因在于当时阿胶定位的概念是“补血”，而近年来随着人们生活水平提高，贫血现象大大减少，补血市场在萎缩，尤其高端消费人群中补血需求萎缩更严重。东阿想成为高端品牌，售价单盒千元以上，它想成为的特定商品过大，而其支撑概念“补血”，制造的消费者心理落差过小，支撑不了高端定位。通过定位概念的转换，从“补血”到“滋补三大宝、人参、鹿茸和阿胶”，再到“滋补国宝”，一步步扩大消费者认知的心理落差，品牌也成功从中低端市场转移到了高端市场。

第三种情况是特定商品与心理落差之间没有关联，导致特定商品≠心理落差。例如，苹果公司曾推广一款产品叫牛顿PDA，但最终以失败告终。这款产品花费了数千万美金，但最终还是失败了。原因是人们对于集办公娱乐为一体的便携电子产品是有需求的，但“个人数字助理”这一概念缺乏直观感觉，生活中有助理的毕竟只有极少数人。将产品名字从“PDA个人数字助理”改为“掌上电脑”，就很容易被消费者理解，很容易被消费者接受为弥补心理落差的填充品。

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