B2B与B2C的交互融合：电商的营销穿透力
本文讨论了阿里商家面临的一个两难问题：一个客户只想购买一件产品，但商家的起批量是10件或50件。对于这个问题，商家面临两种选择：卖或不卖。卖的话，商家可能会面临价格利润低、扰乱分销代理的市场零售价、单个产品包装发货成本高、沟通时间成本高和售后成本高等问题。不卖的话，商家可能会面临店铺没有动销、产品没有成交、无事可做、业务员的消极心理以及无法触达终端不了解底层客户需求等问题。在此基础上，本文进一步讨论了B2B和B2C电商平台的营销穿透力。B2C呈线状，能够清楚地看到从链接的上架、陆续开单、推广、顶峰、下降、沉寂、链接死掉、产品下架等全过程。而B2B呈点状，不可捉摸，除了几个爆款日常持续性的下单，其他的产品就都跟踩雷一样全看运气，不是爆单就是炸单。
为了解决这些问题，需要进行BC交互融合。实际上，B2B和B2C交互融合早已开始，在平台层面上得到了拓展。淘宝和阿里平台中已经包含了B端元素，如当年的俗语“十个店铺九个刷，还有一个做批发”，体现了B2B与B2C的交互融合。拼多多的拼团和万厂计划也融合了B端元素，直接面对终端C客。老柴认为，电商从来不是革命，只是销售场景的转移。通过网络快捷沟通来放大传统交易行为，透明需求，提升效率，缩小信息差。去年，我在电商学堂（内部学员群）里对网商C店、工厂、贸易商的优劣势进行了剖析，总结如下：
B端贸易商处于绝对劣势的一方，手上根本没有什么筹码。在网络时代，信息透明化是最鲜明的特征。厂家开始直接面对终端客户，贸易商的活路将会越来越窄，直至消亡。
C端零售型店铺在获取一手市场信息、反馈回溯方面有优势，但如果没有自己的工厂，需求始终无法得到满足，只能受制于B端货源，从而导致同质化严重、价格战激烈。这也是为什么许多电商公司在达到一定程度后，不惜代价兴建自己的工厂的原因。拥有自己的工厂，可以直接穿透B端源头，自主研发，做差异化竞争，保障公司的长久发展。
B端工厂属于源头，在信息化时代无法触达终端。一味地凭生产订单吃饭，等C端中间商回溯反馈过来信息之后，才反应过来自己的企业早在昨天就死了，今天只是在诈尸而已。建立自己的C端体系，触达终端，尽快落地相关机制，如客服培训、终端触及、发货管理、价格体系管理等，以零售端的触达为基准线去做，穿透终端市场。
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