营销自动化是一种通过自动化手段进行客户筛选和培育的方式，通过标签评分体系和满足条件自动触发等技术手段，高效地筛选出成熟客户并有系统地培育不成熟客户，为市场策略提供参考依据，提高效率。大多数B2B企业都在尝试通过对新老客户的运营，提升有效线索的质和量。然而如何提升，每家企业都有自己的尝试和心得，到目前为止，都很难找到可以直接复制的营销自动化路径，我们也无法给出统一的模板，只能先从尝试中找出共性。本文将从三个“准确”的角度，即准确的时间、准确的人和准确的信息，简单介绍营销自动化的一些事情。

在营销自动化中，准确的时间是非常重要的。业务节点和节奏是两个不同的概念。业务节点是客观存在的业务节点，如HR的春招和秋招；节奏则是根据不同的业务情况进行的传播规划或营销节奏，如端午节、双十一。为了更好地传递信息，在营销自动化中，需要把握业务节点和节奏，用好“双节”棍的效果。如果想要知道潜在客户在干什么，关心什么，就要先看他们是谁，再看他们的业务高峰期是什么时候。如果没有明显的业务高峰期，需要把握好“小时间”，例如在推送内容时要注意潜在客户的作息和工作时间。

准确的人是营销自动化的另一个重要方面。在市场营销中，要发现客户、识别客户、引导客户、培育客户和转化客户，其中发现客户和识别客户是市场营销的“开场戏”。在营销自动化中，需要选择合适的标签和分值，对私域流量池中的线索进行分类，丰满其画像，让这群人的画像更加准确。属性标签、行为标签、内容标签等，构成了筛子上横纵交错的篾条，编织成合适自己企业的筛子，筛除不合适的，留下目标人群。

营销自动化需要准确的信息来传递准确的信息。营销节奏一般是根据企业的业务特点，与一些特别的日期或节日进行结合，发酵出有趣或有料的营销动作。这样的活动可以兼顾品牌与业务，如果只想体现品牌，那输出情怀类的内容；如果想结合业务，那可以送福利送报告，收取一些线索。

B2B自动化营销：准确的时间、准确的人和准确的信息

行为分：行为分值、属性分值、评分规则、象限说明

在B2B自动化营销中，行为分是一个重要的指标。为了让营销自动化系统更符合公司目标客户的颗粒度，我们需要不断调整和修正这个筛子，并根据目标客户群的行为进行调整。我们可以为每一种行为和属性赋予相应的分数，并根据每一条线索的活跃路径为其打分。同时，我们需要定义一个规则，确定多少分数的人应该在哪个象限。当达到一定分值时，我们可以通过更准确的方式去转化，比如outbound。

准确的信息：做好内容+模型双车轮

在B2B自动化营销中，准确的信息也是至关重要的。我们需要向目标客户传递合适的信息，才能获得更好的效果。对于不同的角色，我们需要提供不同的内容。营销自动化推送的目的有两个：一是让客户主动完善自己的信息；二是激发客户兴趣，促进商机转化。为了促进转化，我们可以提供各种类型的内容，比如活动类、案例类、选型类、白皮书等趋势类、产品功能等工具类、学习成长资料类等。同时，我们需要注意内容的写作方式，以案例为例，我们需要写出某家企业在具体的业务场景中遇到了哪些问题，这些问题的共性是什么，最后具体是怎么解决的，解决的效果是什么，以传达一个信息：这个案例具有可复制性。另外，我们需要关注第一眼魔力，即标题、简介、首图等能产生第一印象的地方，以吸引目标客户的注意力。

在B2B自动化营销中，模型也是非常重要的。不同行业、不同企业甚至不同业务都有不同的模型和路径，因为他们的目标客户群不同，每个人的习惯都不同。因此，我们需要进行小范围的共性尝试和验证，为营销自动化系统打造适合自身的模型。

B2B自动化营销：准确的时间，准确的人和准确的信息

赵老师的营销自动化流程可以帮助我们更好地理解B2B自动化营销。营销自动化在B2B行业中一直处于尝试的阶段，一些公司已经做得很好，而一些公司还没有开始或尚未找到合适的方法。相对而言，营销自动化在B2B市场部中的角色比较低调，需要更多时间和耐心。

近些年来，B2B行业一直备受瞩目，各种互联网黑话不断出现，投资人和创始人的热情也让整个行业加速发展。但是，我们应该放松下来，给自己更多时间和耐心，用平常心去做非常的事情。正如字节跳动创始人张一鸣在《平常心做非常事》中所说，“保持平常心的人，比较放松，内心没有扭曲，观察事物细腻，实事求是，比较有耐心。他们往往更能把事情做好。大多时候，人在没有偏执或者杂念的情况下，都能够有很好的判断。”

结尾：

营销自动化在B2B行业中一直处于尝试的阶段，需要更多时间和耐心。我们应该放松下来，用平常心去做非常的事情，相信在没有偏执或者杂念的情况下，都能够有很好的判断。

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