国内SaaS商业化：困局及转型
国内SaaS的商业化困局
国外SaaS市场持续强劲增长，而国内SaaS市场的商业化困境逐渐凸显。大部分国内SaaS公司还没有找到商业出口，而变现深度也较为有限。只有达到“持续有人买”的状态，才算是真正找到了SaaS生意的出口。因此，SaaS公司需要明确目标用户、了解他们为什么买你的服务以及他们继续使用服务的理由。如果缺乏持续用户，就意味着没有形成明确的目标市场。
困于软件市场的SaaS
国外SaaS从诞生之日起，就与软件划清了界限，立志要颠覆甚至吃掉软件。这个世界已经从产品时代进入了服务时代，而SaaS是生逢其时的服务。国内的SaaS则一直作为“另一种软件”而存在，与传统企业软件争夺用户市场。用户选择SaaS的真正原因，并不是因为其节省设备投资、不用本地部署、免维护、开通即用等，而是因为SaaS的服务属性。实际上，大部分企业并没有软件的主动需求意识，但服务却是企业的本源需求。因此，国内的SaaS商业属性仍是产品，而不是服务。全球企业软件的复合增长率早已进入个位数时代，软件市场空间已非常有限。因此，SaaS的商业化在这里找不到出口。
在软件市场和SaaS市场中，虽然它们在概念上属于同一市场，但实际上它们是两个独立的市场。SaaS市场在增速和变现能力方面都远高于企业软件，而且还在向软件市场渗透。然而，在国内只有软件市场，因此SaaS需要重新定义自己的目标市场。SaaS的用户市场在国内有4000多万家企业，这也是全球最大的本地化企服市场。虽然绝大多数中小微企业原本不是软件企业的目标用户，但是如果除去这部分占比的软件市场，市场空间已经所剩无几，留给SaaS的空间就更小了。因为这个市场的商业规则是由软件行业制订的，SaaS参与竞争很难有胜出的机会。因此，SaaS的目标用户市场应该是被软件所忽略的SMB。虽然SMB的生存周期太短、管理不规范、信息化水平低、没有付费使用的习惯，但只要是企业，就一定需要服务。针对SMB市场，SaaS需要从以产品为中心，转向以客户为中心，以客户体验为中心。国内SaaS需要从软件市场中脱离出来，下沉到广阔的SMB市场，才可能真正找到自己的商业化出口。为了实现商业化，国内SaaS公司需要进行转型，包括观念的转型、业务方式的转型、组织的转型，甚至是向企业服务文化的转型。SaaS公司需要转型成为真正的SaaS公司，因为一家软件公司无论如何也达不到SaaS的经营状态。在转型中，卖什么是主要矛盾。卖软件和卖服务有很大的不同。软件产品和服务产品的区别在于，软件产品满足最终功能要求即可，而服务产品需要准确预见到用户的服务体验效果。用户服务体验与服务预期之间的差距大小，决定了服务协议能否顺利达成。这一服务的成交原理，对于SMB同样适用。
重新阐述：
要让一个20岁左右的大学毕业生能够理解，软件产品向服务产品的思维转型是指从单纯的软件销售转变为提供软件服务的销售模式。这一转型是SaaS（软件即服务）整体转型的关键，也是进入中小型企业市场的必要条件。只有先解决SMB市场的问题，才能实现SaaS商业化的突破。
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