营销目标的重要性及制定方法
在解决营销问题和制定营销方案时，我们不能简单地罗列营销愿望，而应根据调查分析、归因和目标制定的三个步骤来制定方案。当公司面临营销问题或者产品推广的初期阶段时，市场部门通常是最先行动的部门。制定一个有效的营销方案的前提是明确的营销目标。然而，营销目标并不仅仅是简单的销量回升、产品大卖、病毒传播等愿望，而应该从消费者的角度出发，分析消费者为什么不选择自己，并为制定营销方案提供指导。制定营销目标时，我们应该思考以下三个问题：调查分析、归因和目标。这三个问题都是围绕消费者的选择展开的，例如消费者在过去的选择中通常有符合习惯的、符合认知的、竞争对手的三种选择。同样，消费者为什么不选择自己也是基于产品不符合认知、不符合习惯、选择了竞争对手这三点。最终的目标是通过改变消费者的认知、习惯，让他们了解哪些重要哪些不重要，从而放弃过去的选择，选择自己。
所以，对于专车服务而言，营销目标就是让更多的用户选择专车而不是挤公交或挤地铁。许多上班族已经习惯了挤公交和挤地铁，因此他们不愿意改变。那么，我们应该如何打破用户的这种习惯，让他们考虑使用专车服务呢？
因此，各大专车公司采取了烧钱补贴用户的策略，甚至免费提供专车服务，以降低用户尝试的门槛，并建立起乘坐专车的新习惯。还有许多改变用户习惯的例子，比如支付宝和微信改变了人们的现金支付习惯，饿了么改变了人们外出就餐的习惯，淘宝改变了人们实体店购物的习惯等等。
竞争对手是影响消费者选择的外部因素。在大多数情况下，消费者选择了你的竞争对手，使你失去了机会。比如当年Uber主导了出行市场，面对强大的竞争对手，神州找到了自己的营销目标：让用户在过去选择Uber而不是神州专车。我们应该如何让用户觉得神州在某些方面比Uber更强，从而在专车出行时考虑神州呢？
因此，神州专车以安全为定位，让部分用户认为安全比大多数人的选择更重要，从而转化了新用户。可乐市场也有类似的情况，可口可乐得到了更多人的欢迎，而百事可乐只占据了很小的市场份额。面对市场老大可口可乐，百事可乐找到了自己的营销目标：让用户在过去选择可口可乐而不是百事可乐。我们需要提供一个特殊的理由，让消费者觉得正宗与大多数人的选择并不是最重要的，从而选择百事可乐而不是可口可乐。
因此，百事可乐以年轻一代的选择为定位，攻击了可口可乐的历史悠久和正宗老道，从而取得了巨大成功。
结语：营销目标只是制定营销方案的基础，不能指望它能解决问题，只能启发我们的思考。我们需要调查分析消费者的选择是基于他们的认知、习惯还是竞争对手。为什么他们选择了这些而不是选择我们？我们需要怎么做，才能让他们选择我们？总之，遇到任何营销问题，我们的营销目标不应该只是简单的罗列愿望，而是要根据调查分析、归因和找到目标的步骤，反复自问，启发我们的营销思路，有针对性地制定营销方案。
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