今天我们召集了全国14个大区的负责人来新基地进行年度小结和同步2021年三月份前的节奏和方向。我们的创新业务自去年10月份上线以来已经进行了3个月的测试。尽管一些试点城市的业绩表现令人惊喜，但大部分试点城市的业绩仍然平平。尽管我们投入了大量的运营费用，但我们决定保持低调，并决定再花三个月的时间来观察测试效果。我们决定这样做的原因有三点：首先，我们过去的项目经验告诉我们，有时候过于追求快速结果反而无法得到真实的结果。其次，目前我们的业务模式在市场上几乎没有竞争对手。第三，我们坚信当前的模式具有良好的发展前景，而且某些城市已经充分证明了这一点。下午的会议持续了整整5个小时，在听取了各大区的汇报后，我也分享了一些共性的想法。

鼓励真实、坦率的交流

为什么我们在开会时要鼓励大家讲真话呢？这是因为有几个原因：首先，一些市场同事受到了官僚文化的严重影响，不敢说实话。其次，一些大区在来总部开会之前可能会事先打招呼，要求他们不要讲真话。第三，如果不讲真话，我们就无法及时了解市场中的真实情况，也无法及时解决问题。因此，在会议前，我们一再强调，不要顾及等级、部门和同事关系，只要讲真话。讲真话和实事求是的文化必须在每一场会议中得到坚定的践行。那些不敢说真话、不愿意说真话的人不仅会伤害自己，还会伤害他人。

及时反馈

有时候在会议中，我们会发现两个有趣又令人气愤的现象。第一个是一些人平时对产品、团队、支持等方面总是吐槽不断，但到了会议时就不再说了。第二个是一些人平时总是潜水，但在会议时突然提出了一堆问题和想法。第一种情况可能是我们之前提到的，这些人可能被事先告知不要再说了。第二种情况表明一些人只是在领导面前表现一下，平时把很多问题都积累起来。我们需要警惕和批评这两种情况，鼓励和引导每个业务人员及时反馈问题。

人员优化

在这次开会之前，我们对市场团队进行了一次优化。然而，即使在现场开会时，我们仍然发现许多大区经理存在问题。因此，人员优化是一个持续进行的过程，我们必须筛选出能够与我们并肩同行的人。因为有些人真的不合适，无论是他们的理解能力、执行能力、团队领导能力还是结果实现能力都不如人意。即使在其他平台、公司表现出色的人，一旦换了一个新模式，也可能无法适应。对于不合适的人员，在符合劳动法的前提下，我们必须迅速进行优化，对双方都负责。

市场需求的合理性

在这次会议上，一些市场人员提到了用户希望增加某种商品，希望有某种商品的需求。还有一些市场人员要求总部冠名一些节目，在地方进行广告宣传等。对于这些需求，我们会倾听，但不一定采纳。有时候，这些需求反映了市场人员的懒惰思维，他们认为只有通过广告才能带来销售。所以很多地推人员会把自己业务做不好归结于我们没有在地方进行广告宣传，平台上非自营商品太少。有时候，他们的说法其实是自相矛盾的。因为他们一方面会说平台上的产品太多，解释给用户有困难，另一方面又会说平台没有增加更多商品。那么如何判断市场同学的需求是否合理呢？首先，决策者本身必须具备足够的专业能力；其次，决策者必须参与过线下业务的调研；再次，要综合考虑其他市场同学的反馈意见；最后，在成本可控的前提下，让一部分城市进行试点实验。

提高沟通效率

为了更好地服务一线市场人员，我们建立了三种类型的社群。每次重要活动、产品更新或政策发布，我们都会通过群通知和一对一私聊来确保他们了解。然而，一定会有人不看、不听、不问。在这次总结会上也发生了这种情况，比如我们制作了地推物料模板，但有人说没有这类素材。我们制作了30多个操作视频，却有人说操作不够明确，应该提供视频教程。因此，很多时候市场不出单的根本原因是市场人员的主动意识薄弱和大区管理人员的监督不到位。这两个问题严重阻碍了业务进展。

老板也要敢于反思和承认错误

刚才我花了一些篇幅讲述了市场同学的问题，但作为团队负责人，我们也应该勇敢地承认自己犯下的错误。在这次业务测试过程中，我们至少调整了三次方向，这导致许多市场同学无法适应，或者说之前的努力白费了。创始团队不能只看到市场同学的问题，还要积极进行自我反思。因此，在这次总结会上，我们也进行了自我批评。有些事情说者无意，但观者有意。既然我们强调讲真话和实事求是的企业文化，创始团队就更应该起到带头示范的作用。

正确衡量资金的使用价值

在市场活动中，经常需要各种物料，有些物料是由我们统一制作并分发的。有一个案例值得与大家分享，我们需要制作一批无纺布袋，负责物料的同事非常用心，专门去找各方比价。但由于几个报价的提交较晚，导致业务的推进耽误了四五天的时间。最终的报价发现，实际成本的节省不到2000元。

一个城市有6到7个地推人员，他们每周的工资超过2000元，并且还浪费了一周的推广时间。另一个案例是一些城市不愿意投入营销成本。例如，在围绕小区进行推广时，一些小区的广告费用是两三千元，但是市场经理迟迟不报营销方案。实际上，我们应该考虑当前业务最需要的是什么，而不是仅仅节省几千块钱。有时候，我们需要关注实际支出的成本，而不仅仅以价格来衡量价值。

互联网被过度神化，很多人认为它可以颠覆一切。甚至包括我们自己的业务人员，他们总是幻想我们的平台能给他们提供一些强大的武器，让他们能够击败市场上的竞争对手。但是在实际的业务场景中，仍然有很多用户不会操作智能手机，不会支付，不会填写地址，不会分享等等。而且，许多业务还是需要线下服务才能解决的。互联网只是一个工具，虽然重要，但并不能解决一切问题。

改变用户习惯是需要付出代价的。如果在10年前让你做社区生鲜团购，你可能会失败。即使在淘宝、京东上开店卖货也是如此。同样，在出行领域中，共享汽车经历了一次又一次的失败，而新能源汽车也需要很长时间才能普及。因此，我们敢于花费六个月的时间来测试，其中一个重要原因是我们意识到改变用户消费习惯是很困难的，尤其是在传统领域。想要改变用户消费习惯，需要投入大量的时间和资金来进行营销和教育。

所有的工作都应该为市场服务。对于依靠销售驱动的产品，公司的所有业务部门都应该为市场提供服务。产品设计应该简单明了，平台策划的活动玩法和步骤门槛也应该简单，客服售后要能够及时为市场答疑解惑。不要因为内部原因增加市场推广的难度。一切都应该以方便市场推广为主要目的，否则再花哨的功能和频繁的活动都只是自嗨，毫无效果。