初创公司想要开拓市场并非易事，但学习作者总结的分析-定位-推广的"三步曲"对于各种类型的公司都有很大的帮助。

无论是什么类型的公司，要将想法变成现实并实现商业化运作，最重要的是要开拓市场。然而，在互联网时代，许多传统的营销方式失效了，很多过去被视为经典的市场策划方案也不再适用。这让许多企业主，尤其是初创企业主感到头疼。以一家新设立的大型月子中心为例，本文围绕初创公司开发市场的"三步曲"进行阐述，其中的方法论对于各种类型的公司都有很大的帮助。

分析：了解市场机会

每个行业进入市场的第一步都是进行市场分析，而市场分析的一个非常好的工具是"SWOT分析法"。SWOT分析即强弱机危综合分析法，通过评价企业的优势、劣势、竞争市场上的机会和威胁，来制定企业的发展战略。只有通过SWOT分析，我们才能准确找到市场机会的所在。

优势

1. 我的产品解决了哪些行业痛点？以月子中心为例：许多年轻的新妈妈自身生活能力欠佳，而他们的父母多数仍在工作岗位上，无法全职照顾孩子。这就给月子中心提供了很好的市场潜力。

2. 我的产品与同行相比有什么差异化？在这个时代，产品同质化和价格作为杀手锏已经不再有效。我们必须提供差异化的产品和服务才能吸引消费者。这包括外观设计、用户体验、品牌温度等方面的创新。

3. 我有什么独特的市场营销策略？在这个泛营销的时代，仅仅靠某个点子是无法出奇制胜的。我们必须真正抓住用户需求，善用最新的营销工具才能吸引用户眼球。

劣势

当然，每个产品进入市场都不是完美的，但我们必须对不足有清晰的认知，以在竞争中有效规避。

以月子中心为例：

1. 目前能接受月子中心观念和消费水平的人群还是小众。

2. 对于新进入市场的公司来说，品牌知名度较低，面临区域市场现有品牌先入为主的竞争压力。

3. 对于初创企业来说，在吸引人才方面，由于尚未建立信任，需要更多投入。

机会

在宏观层面上，中国的生育高峰值预计在2015年。母婴服务业刚刚起步，发展潜力巨大，市场空间广阔。月子中心属于新兴服务行业，目标消费群体特点突出，有较强的消费能力并且需求量大。

在用户层面上，现如今新生婴儿的父母主要集中在"85、90后"。这个群体对育儿知识的渴求和健康意识的增强，使得他们更相信有科学依据的坐月子和订制营养月子餐。此外，二孩政策的放开，让更多经济条件优越的家庭考虑再要一个孩子，进一步增加了对月子期间保养问题的关注。而新生婴儿的父母对健康的要求已经从物质供应、生理呵护等基本需求转向心理调节和育儿文化教育，而这些正是月子中心能提供的服务内容。

威胁

家政服务的市场干扰以及潜在竞争者的加入是威胁：

1. 家政服务因从事低端服务，在价格上有一定优势，可能吸引部分工薪阶层准客户，对市场造成干扰。

2. 潜在竞争者可能具有更强的资金实力，扩张速度比月子中心更快，对市场造成干扰。

3. 部分私立医院和公立医院可能将护理服务作为增值服务项目加入，给客户带来更多选择，竞争将更加激烈。

定位：了解产品和价格

产品定位

对于初创企业，尤其是小企业，我们不能制造消费者需求，而是应该服务消费者需求。要意识到趋势不等于需求，一个虽然有趋势但尚未形成市场认知的产品，要承担教育消费者的重任，对于初创企业来说是非常困难的。我们的产品还要经过适当的设计，不仅要考虑如何赚钱，还要关注流量产品、信任产品、利润产品，才能增强与用户的互动和粘性。

价格定位

消费升级并不意味着产品越贵越好卖，而是消费者不再一味追求便宜，他们愿意为更高品质、更有温度的产品买单。消费升级带来的不仅是消费者购物能力的提升，更重要的是消费者对产品的消费知识的提升。

当然，如果我们的产品因为品质和服务更好的原因定价比同行高了，在竞争中一定要坚守住这一价格定位，不要因为一部分消费者的反馈就轻易动摇，而是要相信追求品质的用户不会去一味的比较价格的。

用户定位这也是定位环节当中非常重要的方面，你的产品到底是为哪些目标用户服务的？找到精准的细分人群也就意味着你的市场策略成功了一半。如果你的产品可以满足13亿人民群众，那么趁早别做，其结果一定是血海一片轮不到你来折腾的。在用户群体分类的时候，我们切记不要再按照传统的MBA课程里的理论按照收入来分类了！重要的是消费理念、消费需求、消费场景。且不说收入差不多的了，就说大城市里一个拿20万年薪的85后就一定比一个乡镇企业赚50万一年的大叔的消费水平低吗？可能答案恰恰相反才是吧。

推广“养在闺中无人知”是一件很悲催的事情，要知道这个产品丰盈信息爆炸的时代“好酒也怕巷子深”才对啊！每一个产品必须建立自己立体全方位的营销推广策略，辅以配备的专业人员才有可能赢得市场。而推广就是以怎样的方式通过什么渠道将产品呈现到你的精准用户面前。以月子中心为例，如果要做好推广，这些方式和渠道是比不可少的，其他的行业除了专业性外其实也是大同小异的。

医务渠道通过与各大医院、妇幼保健所合作，有针对性地进行科学坐月子观念的普及与渗透和有效的“精准顾客拦截”。别人的后端市场可能正是你的前端市场，通俗一点说也就是别人已经用过了顾客可能恰恰是你需要的，而他的顾客筛选行为已经在前，可以为你省去很多无谓的劳动，比如婚姻登记处就是酒店宴席的前端市场、房产公司是装潢公司的前端市场就是同样的道理。

网络渠道互联网时代，在网络上没有你的声音一定是一种失败。现如今，各种丰富的网络渠道为我们打开，如果不能一一加以运用，而是仍然抱着电视报纸打广告的传统思维，其结果只能是费钱不讨好。有效的借助网站、APP、微博、微信等平台进行宣传，提高品牌知名度。切记现在和未来市场的三架马车就是：商品+内容+社群运营，内容运营对我们的重要性是在于未来商品本质上是内容，而内容本质上就是营销。如果大家想作出自己商品的差异性，要想作出品牌对消费者的吸引力和溢价，一定要通过内容来转化消费者，而不是通过价格。

商家合作渠道比如月子中心就应该与孕婴用品专卖店或其他利益相关商家合作宣传，实现资源互换。这也是笔者经常提到的“小鱼塘理论”，因为你想要的顾客一定也是某一个商家已经拥有的顾客，发挥“共享经济”的同时也能实现双赢甚至多赢的局面，如此在一个密度较高的小鱼塘里边钓鱼总要比大海捞针来得容易的多。

口碑传播我们都知道一句话：金杯银杯不如消费者的口碑！尤其是在这样一个人人都是自媒体的时代，让用户给你发声、替你做品牌背书是一件非常重要的事情，在品牌传播上面再好的公司“自传播”都不如用户的“他传播”，更重要的是其他的用户很难相信你的描述和承诺，但他一定会相信他身边朋友由衷的推荐。所以精心维护好现有客户和老客户，为公司进行口碑宣传，这才是吸引新客户的必杀技。