老谋深算

我爷爷在某大学门口开了一家美术用品店，虽然竞争对手地理位置更好，但他凭借着自己的聪明才智赢得了压倒性的优势。他的成功离不开他的商业策略，就像小米的三级火箭一样。

爷爷的商业策略

今年上半年，我回武汉看望爷爷时，我们谈到了他的生意。我问他，电商对他的生意有没有影响？

爷爷回答说，当然有影响，但并非都是负面影响，实际上好处超过了坏处。

现在的学生们都习惯了网购，网购很方便。但是美术生的专业用品通常是消耗品，并且与课程相关，所以他们可能今天买两只笔，明天买纸，后天买颜料，总之购买次数很多，但数量不大。

在网上购买时，会遇到三个问题：物流时间、邮费和退换货。而如果他们来我店里购买，商品都是现货。如果有质量问题或者买错了，在不影响二次销售的情况下，我都可以换货。

最重要的是，我不只是一次性购买，我希望赚取他们四年的钱，所以我不会提供假货。短期交易额下降后会逐渐恢复。

我问他，如何应对交易额下降的时期？

爷爷回答说，很简单，我会以低价销售学生们的刚需用品，只要不亏本就行。他们购买的东西很多很杂，通过刚需用品来带动其他商品的销量，我的利润可以从其他方面赚回来。

我再问他，如果学生们和你讲价，说网上的价格更便宜怎么办？

爷爷说，我不喜欢别人和我讲价，因为我对网上的价格非常了解。算上邮费和时间成本，我的价格绝对比他们更划算。只要简单和学生解释一下，他们就能理解。如果有人胡搅蛮缠、不好好沟通，那我就不卖给他，一个人不会影响我的生意。哈哈哈。

我又问他，面对新来的竞争对手和校内竞争对手，你怎么应对？

爷爷说，对待竞争对手的方式和对待淘宝一样，摸清他们的价格底线，让刚需商品比他们更便宜。此外，我在这个位置经营了这么多年，非常了解什么时间，有哪些学生需要什么样的工具，我会提前准备好。而且，他们的房租成本比我高得多，再加上我这里是"小吃街"，绝不会没有人来。

虽然爷爷没有涉足电商或互联网营销，但他在应对互联网冲击和竞争对手的冲击上做得非常出色。真是厉害啊，老头子。

老头子的"三级火箭"

前面已经讲了很多爷爷在经营上的策略，现在我要讲讲他的三级火箭。

1. 一级火箭：利用"小吃街"这个免费的流量渠道吸引用户，将刚需用品的价格压到最低，确保不亏本。

2. 二级火箭：回头客和刚需用品会带动其他商品的销售，通过销售量来换取利润。

3. 三级火箭：除了美术用品店，爷爷还在楼上开了一家KTV，这是他的第三步转化。

前面已经详细讲述了前两级火箭，现在我来解释一下对于第三级火箭的理解。

为什么要开一家和美术用品不搭边的KTV呢？

首先，学生的消费能力在提升，KTV是他们非常喜欢的聚会场所。其次，学艺术的学生以女生为主，互联网有一句不成文的规定：女性用户多的地方，男性用户就不会缺少。大部分付费用户都是男性，而不是女性。此外，KTV不仅提供服务，还有增值产品，比如酒水。

所以，看似没有关联的两家店，当学生走进美术用品店时，就能听到楼上有人在唱歌。只要他们问一下，就有可能成为潜在用户，从而实现多次转化。

总结一下，你可能会更加佩服爷爷的头脑：

1. 渠道和供应链运营：他非常了解竞争对手和用户需求，经营了这么多年的进货渠道，这是新来竞争者无法比拟的。

2. 互联网行业的流量思维：在流量大的地方开店，将刚需用品作为头部流量吸引用户。从用户画像出发，分析潜在人群，开设KTV吸引女性用户，让男性用户愿意掏钱，实现多次转化。

3. 更贴近用户（用户运营）：结合自己的个性和店铺的优势，给用户留下深刻的印象。

4. 降低成本：校外房租较低，在较低的经营成本下，可以在商品价格上做出更大的让步，从而在价格战中获胜。

5. 品牌运营：服务了这么多届师生，自己的品牌逐渐树立起来，生意当然越来越好。

最后

大多数人对商业行为的理解仅停留在赚钱和亏本上，只看到表面。然而，一切成功的商业行为背后都有清晰的商业逻辑。

尽管互联网的兴起对传统行业造成了冲击，但只要你能善用互联网这把利刃，就能为你的商业行为赋能。

原文首发于公众号「以为记」，微信号：imanlimu，作者：残照以为记