最近几年随着互联网的发展，产品与消费者之间的联系变得更加紧密，消除了许多信息不对称，小品类市场成为了这个时代的一个重要商业模式。本文介绍了六种玩转小品类市场的方法，让我们一起来学习一下吧。

“双微抖红B”已经成为了消费者获取新品牌信息和快速购买的渠道，产品与消费者之间的距离几乎是没有了。在这种情况下，小品类市场成为了企业在不确定性环境下可以依靠的第三种方式。

小品类市场的商业模式其实就是利用了“首因效应”，也就是人们的“直觉”。比如，几乎所有的人都记得“第一次”的经历，比如第一次上学、第一次踏入大学校门、第一次恋爱等等。选择小品类市场，就有机会创造出独一无二的产品，让目标顾客记住你、喜欢你并购买你的产品。小品类虽然规模小，但却是一个巨大的增长机会。那么如何找到小品类并让其成功呢？最快的方式就是通过“类比法”来划分新的产品类别。

因为小品类本身关注度不高，只要你能生产出品质不错的产品，你完全可以通过类比法来宣传：只有你的产品是“精品”，而竞争对手的产品都是“垃圾”。《刘逸春的品牌商业创新》将与大家一起探讨小品类市场的打法。

举个例子，之前念智曾服务的一个青芥辣品牌叫劲霸青芥辣，这个品牌就是典型的小品类市场，但却获得了中国市场高达50%以上的份额。他们抓住了市场上青芥辣味道不够辣的问题，推出了够呛够辣的劲霸青芥辣，并在市场上取得了成功。

另一个例子是电视购物上的“足力健”老年鞋。他们提出了一系列专为老年人设计的特点，比如防滑、不需要系鞋带、老年人喜欢的颜色等等。在许多老年人眼中，足力健成为了老年人必备的高品质鞋子，是耐克、阿迪等品牌无法比拟的存在。

事实上，其他一些稍微专业的运动鞋厂家生产的鞋子可能并不比足力健差，但足力健锁定了“老人鞋”这个小品类市场，而耐克、阿迪、李宁等品牌并没有涉足这个市场。足力健完全可以自称为“精品”，告诉消费者自己有多么优质。

小品类市场的打法一：提出新需求

举几个例子来说明，比如近两年非常流行的“破壁机”（其实就是升级版的豆浆机），比如学生使用的“错题机”（其实就是小型打印机），比如空气炸锅（其实就是炒锅的升级版），比如之前提到过的带有强心功能的“内衣”（其实就是在秋衣上加了一张塑料卡片）。深入调研消费者需求，才能发现新的机会。就像学生使用的“错题机”，如果你身边有学生家长群体，你一定还会发现更多“未被满足的新需求”。

小品类市场的打法二：找到新受众

“新受众”指的是能够找到小众群体用户的人，要么将大众产品变成小众化，要么将小众产品变成大众化。听起来可能有点绕口，但本质上就是“抢夺用户并建立新认知”。比如喝咖啡的时候大家会想到雀巢这个品牌，尽管雀巢并没有创造咖啡这个品类，但它成功地将“速溶咖啡”这个产品变成了“大众消费品”（大众化）。再比如钟薛高雪糕和小罐茶，它们也没有创造冷饮和茶叶品类，但它们成功地将雪糕和茶叶变成了“小众消费品”（小众化）。

小品类市场的打法三：建立新标准

就是提出别人从未提出过的标准！听起来可能有点困难，实际上就是根据新受众和新需求来制定。只有你提出了新的标准，消费者一想到这个标准就会想到你，最终在小品类市场中取得第一名的位置。比如之前提到的金龙鱼1:1:1（提出人体饮食中饱和脂肪酸、单不饱和脂肪酸和多不饱和脂肪酸的比例为1:1:1时，对健康最有益），人们一想到1:1:1就会想到金龙鱼。又比如乐百氏矿泉水的27层净化（通过27层净化使水更健康），听起来很安全。农夫山泉擅长建立新标准，最早的时候，大家都喝蒸馏水，农夫山泉提出蒸馏水中没有矿物质，所以他们不生产蒸馏水，只生产天然水，这提高了行业标准。念智品牌管理曾经服务的一个青芥辣品牌，我们提出了抑菌率高达99.99%的新标准，这样更呛更辣的青芥辣就能够在市场上占据75%的份额。在小品类市场中，建立新标准是最有效的方法之一。

小品类市场的打法四：用新概念普及老常识

提出新的概念，将老常识变成新常识，利用人们的“懒惰”和“好奇”心理。提出某个新的常识，告诉人们其实这个产品还有其他用途或功能。比如过去大家使用洗发水是为了柔顺头发或去屑，直到霸王告诉人们洗发水还可以防止脱发。再比如过去大家喝酸奶是因为好喝，直到某山东品牌告诉人们酸奶可以嚼（实际上是添加了很多果粒，提出了“嚼酸奶”的概念）。还有过去大家喝饮料是为了解渴或解馋，直到王老吉告诉人们喝饮料是为了“去火”。还有提出“洗了这么多年的头，你洗过头皮吗？”也是普及新常识。一旦新常识得到普及，小品类市场也就成功了。当我们提出新的“常识”并得到一小部分人的认可时，我们就成为了第一且唯一的品牌。

小品类市场的打法五：占领新阵地

做小品类市场，可以通过占领新阵地的方式，也就是你打你的，我打我的，你攻你的山头，我拿我的桥头，并且明确反对行业的老大，建立自己的阵地。最聪明的品牌应该是“百事可乐”。当可口可乐一家独大时，百事可乐宣称自己是“新一代的选择”。虽然我不知道它是否仍年轻，但很多人为了不被认为是老，放弃了可口可乐选择了百事可乐，并提出了“可乐，我要蓝色”的口号。飞鹤乳业提出的“更懂中国宝宝的奶粉”也是开辟了新的阵地。

小品类市场的打法六：找到新情怀

白酒市场最擅长玩新情怀，洋河蓝色经典能够在茅五剑三足鼎立的市场中脱颖而出，就是因为它打到了新情怀。它直接将自己的口号定为“男人的情怀”，广告词是：“世界上最宽广的是海，比海更高远的是天空，比天空更博大的是男人的情怀。洋河蓝色经典，男人的情怀。”高炉家酒也是打情怀，它说：“在家的时候想着朋友，和朋友在一起的时候，又想着家。其实朋友和家的距离，只是一杯高炉家酒而已。高炉家酒，感觉真好。”青春好酒江小白也是打造情怀。

在一个不确定的市场环境下，企业的增长和发展都面临着巨大的压力。选择小品类市场是一个非常好的选择，因为在相对短的时间内，小品类市场可以得到全面的发展，并且还可以扩大规模。