这段时间，几位合作创始人纷纷找到我商讨一个核心问题：是否应该降价？相比于通过内容推动增长，降价是一种标准化、操作简单的方法。只要品牌敢于降价，销售额就能迅速提升，这是很多人的想法。然而，实际上，价格是品牌非常重要的组成部分。只降价而不注重其他方面，品牌不仅无法赚钱，还会受到伤害。本期将继续分享与各位创始人的日常沟通内容——关于降价。

各品牌的背景

• A品牌：

• 在宠物赛道中，市场竞争激烈，品牌市场预算有限，希望能够快速回收资金，因此考虑降价。

• 私域用户非常强大，复购率也很高，但平台上的促销活动很多。是否应该紧随平台降价？如何平衡降价对私域用户的影响？

• B品牌：

• 刚刚创立的新品牌，得到了行业顶级达人的认可，达人希望与品牌合作，要求将价格降至天猫店价格的五折。

• 创始人非常心动，因为受到顶级达人的认可，可以迅速提升销售额和知名度，但同时也犹豫不决，是否应该接受五折的要求以满足达人。

• C品牌：

• 处于竞争激烈的母婴赛道中，是细分目标市场的领导者，主营B原产地的食品。与同行推出了一款更便宜的A原产地产品。

• 品牌老板面临选择：是坚持销售B原产地产品，还是同时推出A原产地产品？同时推出的好处是吸引购买低价产品的用户，避免全部流失给竞品。而且A产品作为引流款，用户还可以转化为购买高客单价的B产品。

以上是这三个品牌面临的问题，但实际上问题的核心不是价格。问题在于品牌不知道如何体现产品的价值。因此，核心思考应该是如何体现产品的价值。

针对第一个问题：降价如何降低对私域的伤害？

这是非常困难的。私域用户具有很强的忠诚度和对产品的认可度，复购率很高。但一旦私域用户中有一个人发现平台上的价格更低，很快其他私域用户也会得知。这不仅会导致私域用户的复购率下降，还会影响用户对品牌的好感度：“这个品牌总是降价，难道产品有问题吗？”同时，还很容易在私域用户中产生负面口碑：“我前几天刚买，怎么今天就降价了，早知道今天再买就好了”。因此，私域实力强大的品牌可以参加平台的活动，偶尔进行小幅度的降价（价格与私域持平），但在大型促销活动中，应提前告知私域用户降价信息。此外，品牌创始人希望快速回收资金，并避免库存压力过大。在生产方面需要下功夫，不要生产过多商品导致库存积压。如果品牌定价高于行业平均水平，就需要通过内容营销来体现产品的价值。私域品牌教育和私域用户裂变非常重要。可以通过达人共建内容和品牌自媒体内容来实现。许多品牌对自媒体内容的打造感到困惑，想要模仿别人精美的内容，但团队实力不足，或者想要建立内容矩阵，但最终只有账号而没有内容。创始人在产品打磨方面确实下了很多功夫，用户对产品的反馈也非常好，而这些反馈本身就可以成为内容。内容不仅仅是宣传自己产品有多好，用华丽的词藻宣发新品。实际上，真实、可信、详细的内容更能打动人心。

针对第二个问题：创始人是否应该接受顶级达人的五折要求？

创始人非常想要降价，毕竟顶级达人对新品牌的认可，能够带来更多销售和背书。然而，关键问题是是否要将品牌定价降至五折。这个品牌是创始人品牌矩阵中的第二个品牌，第一个品牌定位为中低端，而第二个品牌希望打造中高端形象。品牌刚刚推向市场，因为产品力得到了顶级达人的认可，而且是主动找上门来的，这确实是一件非常好的事情。如果是雅诗兰黛打五折，大家会觉得是促销活动，并不会影响品牌的调性和形象。然而，对于一个新品牌而言，品牌调性和形象尚未建立，打五折后的价格将与行业低端价格相当，这会给消费者留下一个印象：“这个新品牌的东西不错，但价格很低。”借助顶级达人的影响力，这种印象会迅速、广泛地传播开来。结果就是，品牌将被视为行业中的低价品牌。尽管之后付出再大的代价，也很难纠正消费者对品牌的印象。攻心是最困难的。

如果一个品牌缺乏知名度，那就有机会。因此，这位博主希望以五折的价格推广品牌，但背后的心态显然只是想快速赚一笔钱，根本不会考虑品牌的长远发展。这种做法是不健康的，真正希望与品牌共同成长的合作方式是不同的。当其他品牌为了价格而陷入内卷的时候，其他品牌的创始人们关注的焦点并不是品牌本身，而是销售产品。我们绝不能主动参与内卷，因为这只会害了自己。所谓的品牌定位，就是要找到自己的价值，并将这个价值传达给消费者。最后，我们采用了其他更好的方式与品牌进行沟通，避免了给新兴品牌造成的破坏。此外，在传达产品卖点时，要聚焦于目标人群，讲述他们关心的问题，而不是仅仅罗列产品特点。

对于第三个问题，这个母婴食品品牌主打B原产地的产品，价格稍高，并且在详情页中会与A原产地的产品进行比较，突出自己的优点和高价的原因。因此，有人建议在店铺中上架A原产地的产品，但我反对这种做法，有几个原因：1. 这会引发大量的客服问题。消费者并不专业，他们看起来是同一类产品，但价格却不一样，到时候一定会询问客服，甚至在私域提问。2. B的详情页已经与A原产地的产品进行了对标，提到了产品的缺点，结果自己的店铺也有A原产地的产品，消费者会觉得品牌自相矛盾，既说了产品的缺点，又在销售这个产品。因此，这个问题的根源不是是否要上架A原产地的产品，而是应该在现有产品的基础上，如何深入分析B原产地产品的价值、差异性和实际优点，并将其传达给消费者。让消费者真正信任产品，这才是品牌应该关注的。

总结一下，当竞争对手降价、行业低价品牌出现时，各位老板们千万不要急于跟进降价。现在已经是2021年了，不是2011年依靠价格战能够脱颖而出的时代。降价只是短期的刺激剂，只会带来短暂的兴奋，对品牌的伤害却是长远的。消费者因为低价而来，也会因为别人提供更低价而离开，忠诚度和复购率都很差。你永远不可能是市场上的最低价，降价是最没有技术含量的策略。关键是要思考以下几点：1. 如何突出产品的价值，使其与目标人群的需求相匹配。2. 如何通过内容来诠释产品的价值，通过适当的渠道和内容形式，让消费者感受到产品的价值。3. 如何聚焦产品的卖点，在竞争激烈的市场中找到细分人群。但是，也不要为了高价而高价，价格脱离了价值，那就是在割韭菜。切记，不要随意降价。