从整容广告到知识付费广告，无处不在地贩卖着焦虑。不了解情况的人被误导，了解情况的人则将焦虑变为销售的利器。本文作者将从两大焦虑和三大制造焦虑的方法入手，与大家分享如何利用焦虑来获取销售的核心技巧。

大家好，我是安顿，一个才华有限的90后文案卖货达人。我的领导是坤龙，我的同事是Toto，他们一个坐在我对面，一个坐在我左边。坤龙天天装逼，Toto则天天看书，这给我增加了很大的压力。前几天，坤龙老板对我说：“你周五做个分享吧，讲讲如何制造焦虑。”一开始，我内心是抗拒的。这个世界已经够焦虑了，你还要教大家如何制造焦虑，你的良心不会痛吗？然后他说，你不是一直在制造焦虑吗？你天天这么开心，怎么解释呢？于是我默默地去制作PPT。所以，今天我要与大家分享的主题是：如何制造焦虑。

首先，我想问在座的美女们一个问题：你们觉得自己美吗？好的，现场30多个人中只有1个人说自己美。这与调查结果基本吻合。根据调查，只有4%的女性认为自己很美丽。那么，为什么大家觉得自己不够美呢？有没有思考过这个问题呢？如果没有，下面我们花三分钟的时间来观看一个视频：多芬Dove广告 - 你比想象中更美丽。这支广告由Dove制作，非常动人。故事讲述了Dove找来FBI的人像素描家，通过被画者自己的描述画出一幅画像，然后再找一位见过被画者的人，描述被画者的样貌并画出另一幅画像。最后将两幅画像进行对比，展示出被画者和别人眼中的被画者之间的差别。

从这支短片中，我们可以看到，女性总是低估了自己。大部分人在别人眼中比自己描述的更美、更开朗、更自信。此外，Dove的调查还发现，77%的女性害怕面对镜头，57%的女性担心自己在镜头前的形象。因此，她们不愿意面对摄像机。讽刺的是，女性外表最大的批评者往往是她们自己。我们在外表上对自己要求过高，给我们的自尊、信心和幸福感带来了负面影响。为什么大部分女孩都觉得自己丑？因为这个世界一直在贩卖美丽，制造关于丑的焦虑和恐慌。整形医院打双眼皮手术的广告让我们觉得自己的单眼皮不够精神饱满，维多利亚的秘密超模的瘦身让我们觉得自己的小腹难以接受。无论女人怎么想，这个世界都在不断刺激她们，让她们焦虑，让她们觉得自己不够美，不够好。这也是现在许多商业机构和媒体所做的事情，通过降低我们的现实状态，制造恐慌，贩卖焦虑：不够美的焦虑、不够富有的焦虑、不够年轻的焦虑、不够成功的焦虑......因此，购买购买购买成为了贩卖焦虑比贩卖欲望更划算的生意，也是能够吸引讨论和流量的稳赚不赔的买卖。为什么这种贩卖焦虑的生意能够屡屡得逞呢？因为我们生活在一个互联网时代，一切都在迅速变化。新技术、新行业不断涌现，许多传统行业在衰退。每个人都可能被取代。因此，在不确定的情况下，焦虑是这个时代的必然产物。此外，从心理学角度来看，焦虑是人类一种持久且无法自然消除的基本情绪。当一个人感到焦虑时，他会感到不舒服，试图寻找各种方法缓解焦虑。此时，他的情绪处于亢奋状态，智商却往往下降，因此特别容易被商家利用。

经济和身份焦虑

好的，我们现在了解了人们为什么会焦虑，接下来我们思考一下，常常被商家利用的焦虑有哪些？或者说，你经常因为什么而感到焦虑呢？总结起来，最常见的焦虑可以归为两大类，我认为本质上是两个：金钱焦虑和身份焦虑。在这两个大类焦虑的基础上，还衍生出许多其他类型的焦虑。

金钱焦虑。有句话说得好，你所有的焦虑最终都是因为没有足够的钱。在成年人的世界中，判断成功与否的标准很多，但最基本的门槛仍然是金钱。有没有一夜暴富的捷径？有没有什么方法可以年薪百万？有什么办法可以阻止财富缩水？可以说，没有钱是最大的焦虑。

身份焦虑。在这个时代，除了最顶层和最底层的人，每个人都在焦虑，焦虑的核心不仅仅是金钱问题，更是身份危机。罗振宇在跨年演讲中说：“你必须飞速奔跑，才能留在原地。”这就像一把刀刺进了中产阶级的心。事实上，如何保持原地不动，真的是当下中产阶级最大的身份焦虑。他们飞速奔跑，却感觉一步都走不远，名义上是中产阶级，实际上感觉和底层人士一样拮据，随时可能滑落到底层。不是中产阶级，就是底层人士，中间没有任何缓冲地带。当“中产”这两个字的标准越来越高，你只能垫着脚尖，只能向前奔跑，才能留在这个尚算体面的阶层。因此，大多数人的焦虑与金钱焦虑和身份焦虑密不可分。而金钱焦虑和身份焦虑带来的是各种衍生的焦虑，比如竞争焦虑。就连年薪七位数的职业经理人和年薪30万的小leader都感到焦虑，担心自己随时被替代，担心自己随时跌入年薪10万的行列。尽管他们整天穿着名牌服装，但内心仍然战战兢兢，踏着价值3000元的鞋子如履薄冰。

我有个同事，有一天晚上和我聊天，他说：“你知道吗，我每天醒来的第一个想法就是，会不会哪天被公司解雇。”我回答道：“是啊，我也有同样的感觉。”所以，不要以为在职场上工作多年就能安心无忧，你总有更年轻、更有能力、更便宜、甚至比你更有魅力的年轻人在等着取代你……年龄焦虑女性对年龄的焦虑是可以理解的，毕竟谁不想永远保持年轻貌美、保持少女感呢？与衰老抗争可以说是女性一生的战斗，大家都要加油。男性对年龄焦虑也很好理解，随着年龄的增长，会不会一事无成呢？什么时候才能迎娶白富美，达到人生巅峰呢？现在的世界越来越年轻化，年轻人希望自己离开舞台的时间能够尽量延迟一点。知识焦虑我们都经历过十年寒窗苦读的时光，那时候坐在窗边看书，一天都过得很快，觉得自己内心丰富无比。然而现在获取知识的速度却以小时计算。一本原本需要花10天时间阅读的书，现在通过APP上的精华版，只需5分钟就能看完。尽管如此，即使我们一个月读了100本书，仍然觉得知识不够用。我们还需要购买各种课程，订阅各种专栏，手机里至少要下载3个知识类APP，成为付费会员，才能稍微安心一点。类似的焦虑还有很多，比如：* 颜值焦虑——这是个以貌取人的世界，我这么丑，连对象都没有，只能孤独终老了

• 人际焦虑——这个社会太复杂了，人心难以捉摸，我该怎么办呢？

• 教育焦虑——抚养孩子真的很难，我的孩子会不会输在起跑线上呢？

• 安全焦虑——天天熬夜加班，会不会有一天突然猝死呢……这些焦虑是我们时刻围绕在身边的，说实话，听起来让人感到疲惫。这些焦虑对于我们来说是一种负担，但对于商人和营销人员来说却是机会。制造“焦虑”正是他们销售技巧的核心。对于我们做知识付费的人来说，焦虑点就是我们要挖掘的用户痛点和产品卖点。因此，在撰写营销文案时，首先要分析产品，然后分析目标人群，看看目标群体是否正处于某种焦虑中，然后刺激他们的痛点，提供一个看似能够解决焦虑的解决方案来销售给他们。## 焦虑的种类前面我们讲了为什么大家会焦虑，焦虑可以分为哪些类型？那么制造焦虑的方法有哪些呢？所谓的制造焦虑，核心就是制造“缺乏感”，从而售卖需求。方法有很多，这里我只介绍最常用、最有效的三种。### 1.对比所以我们第一个制造焦虑的方法是对比法。没有对比，就没有焦虑。这种方法非常常见，因为它特别好用。通过对比法制造的缺乏感，就是一种“别人拥有而自己没有”，或者“别人比我更好”，或者“别人在做而我却没有做”的感觉。如果我胖，我可能不会焦虑，因为我身边的人也都胖。如果我丑，我可能也不会焦虑，因为我的朋友们都在同一水平线上。但是，如果我的闺蜜突然去了韩国，整容后变成了那个经常被小鲜肉追逐的漂亮姐姐，你会不会瞬间觉得我们之间的友谊开始变得疏远了呢？因为你开始认为我们不再是同一群体了，那个比我还丑的妹子现在每天都有帅哥送花，而我连个招呼都得不到，这才是让我开始想变美的动力所在。所以，一个女孩子决定变美绝对不是为了所谓的“转角遇到更好的自己”，实际上是为了“转角遇到更好的男生”。大家同意吗？同样的道理，如果我的同事甚至下属突然成为我的上司，或者成为明天的老板，这可能是我最不能容忍的事情，甚至比被解雇还要残酷。我们本来是同一个群体，而现在他拥有了更高级的身份，这个身份足以让我焦虑好几天。真正的吸引力不在于饼有多大，而是在同等人群中有人比我过得更好。我们所有的努力，都是为了减少焦虑感，保住自己的身份、地位和面子。好的，前面我们说过，对比法是制造焦虑非常有效的方法，很多做文案的人都经常使用。但是在使用时要注意一点：就是你用来对比的人物、故事或案例，一定要让用户觉得，这与我所经历和所处的普通阶层非常接近，甚至不如我。千万不要拿马云、雷军之类的人物来举例，如果你讲述的是一个大学生如何赚取比你更多的薪水？一个工作两年的同事如何达到总监级别？或者是一个朋友如何在短时间内减掉50斤的故事？甚至是你自己作为一个中专生，从一开始在街头摆摊卖手机贴膜，然后通过运营公众号月入10万+，比大学生还要成功的暴发户的故事，你会不会立刻有共鸣呢？这就是关于对比法制造焦虑的方法。接下来，我们来讲另一种制造焦虑的方法——### 2.恐惧“恐惧营销”也是一种非常重要的营销策略，可以迅速点燃用户的焦虑情绪。你需要科学地恐吓你的读者。也就是说，通过制造压力，唤醒他们的危机意识和紧张情绪，告诉他们并让他们感受到，如果不使用我的产品，现在或将来很可能面临各种威胁和风险，从而改变他们的态度和行为。我们经常看到类似的说法：“不减肥，你就会变成人人都嫌弃的胖子”，“不读书，你就是个没有文化的野蛮人”，“不学习，等时代抛弃你的时候，连招呼都不会和你打”，“学钢琴的孩子不会学坏”……这是因为当人感受到一定程度的恐惧时，会激活大脑中的“杏仁核”，从而分泌更多的肾上腺素。而肾上腺素会让人在短时间内提高“注意力”和“记忆力”，使人从“放松”的状态中抽离出来，更加关注周围的信息。

这就是为什么当你说“让孩子学习更好的方法是弹钢琴”、“弹钢琴可以陶冶情操”时，母亲们没有注意到这些宣传信息。但一旦说“弹钢琴的孩子不会学坏”，就立刻引起了他们的注意。这个现象可以解释为损失厌恶，即对于同样一件事情，失去它所带来的痛苦感比得到它的喜悦感更加强烈。举个例子来说，早上你捡到了一张100元的钞票，心情会很好。但晚上你发现把这100元弄丢了，你会感到非常难过。虽然事实上你并没有损失任何钱，因为你捡到的钱本来就不属于你。但你的心情却变得像下雨一样阴郁，甚至开始责备自己不小心。这种情况下，失去100元带来的痛苦要比得到100元带来的快乐更加强烈。由于损失厌恶的效应，人们通常不愿意放弃已经拥有的东西，包括自己认为应该拥有的东西。许多商家利用这个心理机制来进行营销。作为文案撰写人员，我们也要懂得利用这个人性的弱点，让用户意识到如果不使用我们的产品，他们将失去某种东西。他们现在的无所作为状态，就是在失去！再举个例子，假设你正在公司的茶水间闲聊，突然你的同事说：“我上周买了一只股票，结果涨了很多，3天就赚了你两个月的工资。”事实上，你的同事的薪水还不如你的。这时你就无法保持冷静，你会把同事口中的炒股高收益视为“本来应该得到”的东西，认为你没有参与炒股是一种损失，因此真正激励你去入坑的是这种“失去心理”。再举个例子，如果你不参加减肥训练营，你就失去了一个变美的机会。护肤品常用的宣传语就是：“保持20岁的容颜。”某个针对非本科学历工作者的职业培训宣传是：“不要失去第二次改变命运的机会。”一门教学英语的课程宣传是：“不要放弃一个用英语赚钱的机会。”阿何线下课的招生文案中有一段写道：“知识付费的时代机遇，可能一辈子也不会有第二次了。”好的，以上就是关于“如何制造焦虑”的分享。希望大家听了以后不仅仅觉得营销人员是不道德的，利用制造焦虑的手法来赚钱。事实上，焦虑这个问题有着积极的一面，因为焦虑很容易激发积极的行为。比如，对于知识的焦虑会促使我们积极阅读和学习，对于身材的焦虑会促使我们减肥健身，对于容貌的焦虑会促使我们化妆和美容。如果焦虑能够直接促使我们变得更好，为什么不利用呢？