如何开好一家奶茶店
经营一家奶茶店听起来很简单，但要成功经营也并不容易。在这个过程中，涉及到了很多营销原理。让我们从一家奶茶店的经营策略中看看其中的套路。
我是一名营销顾问，曾服务过很多知名公司，比如宝洁、通用汽车、奥迪、宝马和大众等。你会发现，服务大品牌相对容易，即使你的广告效果不好，它们也不会倒闭。但是，如果你服务一个小客户，比如一家奶茶店，稍有差错，这家店就有可能倒闭。因此，今天我想与大家分享一个非常小的话题，即如何经营一家好的奶茶店。我将介绍九个关键词，逐个展开讲解。开一家奶茶店，主要解决两个问题：① 吸引新顾客；② 提高老顾客的购买频率。对于新顾客，我们需要帮助他们快速发现我们的奶茶店，并决定购买。对于老顾客，我们需要解决他们的体验和复购问题，确保他们购买时感到舒适愉快，并且能够再次光顾。只要解决了这两个问题，奶茶店基本上就可以盈利。
店招
店招即门头，它是一位非常忠诚的推销员，始终向外界打招呼：“嗨，我在这里，我们是一家奶茶店，请来喝一杯。”由于门头处于最显眼的位置，灯光最亮，因此门头的设计非常关键，要抢占顾客的视觉注意力。那么，如何做到呢？首先，LOGO要大，这虽然看起来不太高端，但却非常有效。小的LOGO更有品质感，大的LOGO更加吸引眼球。其次，内部灯光要亮。在展示幻灯片时，蓝色更容易引起注意，因为它更亮。因此，特别是在县级城市的奶茶店中，由于整个城市的灯光较暗，如果你的店铺灯光更亮，你就会成为当地的焦点，吸引更多人。另外，我建议即使在打烊时，也要保持灯光亮着，这样它就一直在为你做广告。
排队
排队是关键词之二。当一个新顾客来到你奶茶店所在的街道上，并决定买杯奶茶时，他最重要的决策依据就是门口的排队人数。然而，并不是排队人数越多，他越愿意购买。在这种情况下，他会有两种决策心理：① 如果没有人排队，他会犹豫不决，不确定这家奶茶店的品质如何；② 如果排队太长，他会考虑放弃，不愿意花半个小时排队。因此，我们给出一个合理的建议，保持3-8人的排队人数。如何做到呢？其实很简单，培训你的员工有两个秘诀：① 在人多的时候要做得快一点；② 在人少的时候要做得慢一点，让顾客等待的时间比较长。如果你的奶茶店有座位，那么请将座位安排在靠窗的地方，这样每位顾客在排队时只能停留5分钟，但买完奶茶坐下后可以停留30分钟，为你吸引更多顾客。
人气
人气是关键词之三。开店初期的人气非常重要，即使店铺开业三天火爆，之后也会保持火爆。那么人气从何而来呢？人气来自排队。然而，开业期的排队和日常的排队是不同的。我们认为最重要的是，在开业初期，排队的点在于优惠力度。因此，我们有很多种优惠方式，但我们要给自己一个震撼的优惠价格，比如“买一赠一”、“一元一杯”、“直接免费”。然而，我要告诉大家，直接免费并不一定更好。买一赠一是一个非常好的选择。为什么呢？因为奶茶店有很多种口味，比如奶茶、芝士茶和水果茶。如果你的招牌是芝士茶，但顾客买了一杯奶茶，觉得不太好喝，下次可能就不会再来了。因此，每买一杯赠送一杯芝士茶，你把最好的产品赠送给他，让他品尝到，否则你会失去顾客。接下来，他喝了之后，下次还会再来。
产品
产品是关键词之四。在营销领域，有一个重要的理论叫做4P理论，其中第一个P就是产品。在大城市和一线城市，奶茶店主要依靠路人生意，顾客顺道买一杯奶茶。然而，在县级城市和镇级城市，奶茶店主要依靠熟人生意，顾客依靠回购。而要实现回购，产品管理就显得非常重要。特别是如果你想开一家连锁店，对产品质量的控制会非常复杂。这包括要有好喝的产品研发和品质管理。由于奶茶是现做的，所以我们需要关注配方、工艺和拉糖等各个方面。你了解拉糖吗？我记得行业内有一家非常著名的品牌，对店长的培训非常严格，要求拉糖拉十次，每次拉10克糖，不能差1克，否则就不能通过考试。这个做法非常重要。最后，摇杯时是摇5次还是3次？这对奶茶的口味有很大影响，也是产品的一部分。
积分卡
积分卡是关键词之五。我们经常会遇到积分卡，只要喝10杯咖啡就可以免费喝一杯，是吧？然而，我发现很多人坚持不下来，然后就不再购买了。那么如何提高积分卡的使用效率呢？
大家思考一下，其实有一个很简单的建议可以让大家理解。首先给你盖五个杯子，然后你会发现，哇，我已经完成了一半的任务，只需要再喝五个杯子就可以完成了。这种心理现象在心理学上被称为损失厌恶，因为我已经拥有了一半，你不能剥夺我那一半，我还要再买五个杯子。杯子的设计也非常重要，就像一个街边早餐店使用软杯子的豆浆，你觉得它没有逼格，只值7毛钱。而星巴克的杯子值30块钱，因为杯子更坚硬。杯子的设计非常重要，但是今天我们不讨论杯子的硬度，而是要讨论杯子的大小。比如说，对于芝士茶来说，杯子的口径决定了它的口味。我们有95毫米和88毫米两种杯子，你会选择哪一个来做芝士茶呢？其实，对于配方而言，芝士和茶的比例是相同的。但是口径较小的杯子看起来更长，芝士的量看起来更多。然而，这不是最重要的问题。因为芝士茶最好喝的地方在哪里呢？在于半口芝士半口茶，这样喝起来更好喝。因为芝士漂浮在上面，茶在下面。如果奶盖太厚或太薄都不行，你要保证它总是半口芝士半口茶喝下去，直到最后一口，才会美味无比。如果只喝芝士会太腻，只喝茶会没有味道，所以你的选择要根据自己一直喜欢的口味来确定。
自媒体是指自己拥有的媒体，不仅仅局限于微信和微博。对于企业来说，自媒体可以是自己的配送车，比如顺丰快递，因为它们都是自己拥有的媒体。天天跑也是一种自媒体。杯子也是一种自媒体，因为当你拿着星巴克的杯子出去时，你就在为它做广告。你觉得有逼格，别人也会觉得你在拿着一个星巴克杯子。店招、海报、电视、派送车、厂房以及奶茶店里的液晶屏，都是你的自媒体，你都应该在上面印上你的LOGO。当CEO出去演讲时，一定要在胸前印上公司的LOGO，因为CEO的胸部是一个绝佳的广告牌。
菜单设计对于餐厅来说非常重要，最重要的是让顾客看起来有食欲。但是对于奶茶店的菜单来说，不是只要看起来有食欲就可以了。奶茶店的菜单主要解决的是效率和客单价的问题。效率问题是指引导顾客尽快点餐，客单价的问题是让顾客尽量点贵的茶。那么如何让顾客点贵的茶呢？可以使用价格降序排列的方式，将最贵的茶放在第一个位置。这样，当顾客看到第一个价格是30块钱，后面的价格逐渐降低时，他们会觉得自己选择的茶越来越差，因此会决定购买一个价格为28块钱的茶。如果你的第一杯茶是7块钱，后面的价格是8块钱、9块钱，顾客会觉得自己花的钱越来越多，然后决定购买一杯8块钱的茶。因此，价格降序排列可以给顾客一个参考价格，他们会认为茶的价值就是这个价格。菜单上还可以加入快速推荐菜单，方便选择恐惧症的顾客快速点餐，比如店长推荐、本店招牌、网友好评等。通过向顾客推荐，可以让他们快速做出决策，提高店内的效率。
体验设计是指顾客在购买奶茶时感受到的东西。其中两个最重要的方面是员工的微笑和让顾客享受店内的凉风。员工一定要面带微笑，就像麦当劳的员工说的“欢迎来到麦当劳”一样。如果你无法雇佣一个漂亮的员工，可以让她戴上面纱，保持神秘感，这样就像我们总是觉得护士很漂亮，是因为她们戴着口罩。让顾客享受店内的凉风是因为街边奶茶店柜台紧邻街道，所以在排队时你可以将柜台内退60公分，这样顾客不仅可以躲雨，还可以享受到店内的空调，让他们在排队时感觉舒适。因此，我们的柜台都是内退60公分，为顾客进行体验设计。
我说了这么多，并不是鼓励大家去开一家奶茶店，因为大多数人一辈子都不会开奶茶店。但是我要告诉大家一个营销的秘诀，那就是用户视角。就是要模拟用户的购买过程，从用户的角度来看待这个问题。比如，用户走在街上时，他们会注意到哪家奶茶店的灯光最亮、LOGO最大，这样很容易发现。他们也会注意到哪家奶茶店没有排队，哪家有排队，哪家小姑娘更漂亮等等。你要了解用户的购买过程和他们的决策心理，然后从用户的角度来考虑。如果你掌握了用户视角，你就已经赢了一大半。
当然，产品的重要性不可忽视。然而，由于时间有限，我们无法在此详细介绍如何制作一杯优质奶茶。相同的道理，作为一位演讲者，如果我们站在舞台上，我们的目标受众就是观众。那么，我们希望观众如何才能记住我们呢？作为一位演讲者，我们需要做一些特别的动作，与其他演讲者有所区别。例如，我决定在此时脱下我的外套（开始脱衣服），请大家记住这一瞬间。以上是我的观点。作者：小马宋，独立战略营销顾问，罗辑思维外脑，虎嗅2016年度作者。微信公众号：小马宋（ID：zhongguowenlian）
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