在为企业提供咨询时，企业老板们都关心着同一个问题：如何利用互联网的方式实现增长，提升销量或用户规模。在讨论具体策略之前，我们首先需要明确两个问题：互联网可以解决哪些问题，以及互联网和垂直行业如何结合，其业务模式是什么。作为企业老板，只要对这两个问题有清晰的认识，公司的发展方向就不会有太大问题。即使做得不够好，也不会有太差的结果。增长策略、平台玩法、广告投放等问题，都可以依赖团队来解决。接下来，我将通过一个真实案例来回答这两个问题。我在海南旅行时，顺便对当地的房产进行了调研。在抖音上，我刷到一个叫大超的主播，他讲解海南购房的知识，并留下了联系电话。第二天，就有销售人员开车来带我们看房。从整体上来看，他们非常熟悉从线上获客到转化的整个流程。（1）具体来说，主播在抖音直播中介绍海南房产，并引导用户留下电话。接下来，客服会先筛选掉不靠谱的线索，然后根据预算、目标地等因素进行标记，并分配给销售人员。销售人员会与客户线下看房，通常会看多个楼盘，持续一天的时间。在选定楼盘之后，楼盘销售人员会先给出报价，而中介则会给出更低的报价。成交后，中介会获得佣金，并且与客户建立起联系，有可能进行复购。（2）这家公司的核心业务是什么呢？公司有两个老板，其中一个就是大超，来自东北的人。他们最初在东北做海南房产主播，后来将公司搬到了三亚。通过直播，他们与当地楼盘进行了深度合作，并提供房产中介服务。目前，公司拥有100多名员工，其中销售人员超过70人。在利用抖音获客方面，他们是三亚做得最好的。在春节期间，他们一共卖出了300多套房，平均每个销售人员卖出5套房。每卖出一套，销售人员可以赚取5000元。与开发商的楼盘销售相比，他们赚得更多，后者每套房挣两三千元。开发商的楼盘销售和大超公司的中介之间的核心区别在于，前者注重楼盘，围绕楼盘展开销售；而后者注重客户，围绕客户展开销售。因此，开发商的销售能够更高效地在售楼中心接待更多客户，而大超公司的销售则会陪同客户看多个楼盘，每个客户可能需要花费一整天的时间。（3）为什么不选择链家或我爱我家这样的中介呢？在北京买卖房产时，一般会选择大型中介机构，并亲自去门店咨询。这些中介机构依赖长期与房源和客户打交道，以获取更多信息，并提供更好的服务和销售工作。然而，海南的情况有所不同，存在一个有趣的现象。在海南购房的一般都是外地人，因此他们只能通过在线上的方式了解购房信息，比如通过百度搜索、抖音等平台。这种业务模式更适合规模不大但在某一方面有优势（比如直播）的中小型公司，就像大超这样的公司。我们可以将海南购房分为两个阶段：在线上咨询，线下看房和交易。（4）为什么开发商不能自己扮演大超这样的角色呢？在这个环节中，大超公司扮演着客户和开发商之间的中间角色。他们通过赚取差价，大大提高了交易效率。那么为什么开发商自己不能扮演这样的角色呢？因为效率太低。道理很简单，大超公司服务的是购房客户，每个客户可以带看5-6个楼盘。而开发商只能销售自己的楼盘。如果像大超一样通过线上获客，由于楼盘选择有限，转化率会很低，成本也会很高。这是业务定位和楼盘数量带来的效率问题。（5）那么大超是如何在线上获客的呢？和其他传统行业利用互联网的逻辑一样，大超主要通过搜索和短视频平台来获客。具体来说，百度的SEM渠道非常精准，转化率也很高。因为用户是主动搜索，具有明确的需求。在过去，房产网站经常收集用户的隐私信息。比如，当我从搜索结果点击进入某个房产网站时，即使没有进行其他操作，也没有在百度登录，该网站仍然能够获取到我的手机号码、所在地等信息，并通过电话联系我。然而，由于投诉增多，这种做法已经很少见了。技术上肯定是可以实现的，只是精确度有待改善。在进行SEM时，大超公司会遇到一些来自其他行业的竞争对手。例如，在海南销售奢侈品的品牌商，他们的目标受众是来海南旅游并具有消费能力的外地人。因此，大超公司会有意避开这些奢侈品商的投放时间点，选择早上9点和晚上20点之后等时段，以降低获客成本。此外，短视频平台，尤其是抖音，也是一个重要的获客渠道。虽然看起来主播赚钱很容易，但实际上与SEM相比，其难度更大，周期也更长。不过，大超公司先确立了自己的账号和粉丝群体，做好了直播，因此在转化方面就轻松了很多。需要明确的是，建立账号和粉丝群体，以及做好直播，这一过程比转化更加困难。在谈到获客转化率和成本时，线上获客成本约为100元，获客的定义是有效线索。从有效线索转化为最终交易的转化率为5%，这个转化率与常规认知相符。例如，100个有效线索中会有20个人进行看房。这20个人中会有4-5个人成交，因此转化率为5%。此外，大超公司还会使用一些营销手段，比如团购。他们会找到具有相似需求的客户，并与对应的楼盘谈判，以获得更低的折扣价格。这样，客户就能以更优惠的价格购买房产，而大超公司作为中间商也能赚取差价。

以上是整个案例的内容概述。这个案例非常详细，可以帮助我们更清楚地了解细节信息。这个案例具有代表性，因为许多垂直行业在线上获得客户的模式都与大超公司相似。在线上，信息获取和信任建立是互联网解决的效率和信任问题。而线下则是将线上的获客转化为成交。关键在于不仅要善于运用线上渠道，还要整合线下行业资源，实现全链路闭环。案例介绍完毕后，让我们回答文章开头的两个问题：

互联网解决的问题是效率和信任的问题

大超公司利用抖音直播解决了外地人足不出户就能获取海南房产信息的问题。此外，直播具有强互动性和即时性的特点，相比传统媒体，更高效地获取信息。例如，在直播间，大超不断回答观众在评论区提出的问题，如陵水的气候如何，三亚的房价是否会继续上涨。其次，让购房者信任一位房产中介是非常困难且成本很高的。我们可以看到，链家等中介公司一直积极为社区居民提供服务，旨在建立长期的信任关系。然而，在异地情况下，很难通过这种方式获得信任。直播作为一种产生信任的新媒介，通过提供真实、持续、真诚的即时内容，让用户产生信任感，弥补了无法在线下接触的不足之处。

设计互联网+垂直行业的产业链条，并找到自己的角色

在短视频平台成熟之前，外地人在海南寻找房屋只能依赖搜索引擎或房产门户网站，缺乏互动的机会，且认知门槛较高。有了抖音等平台之后，大超等公司设计出了一个完整的产业链条：直播→留资→电话回访→线下带看→成交。更重要的是，他们找到了自己在这个链条中的角色和价值。他们的角色是通过线上方式获得客户并为客户提供良好的中介服务，与房地产商形成上下游合作关系，避免承担过重的责任和实力不足。他们的价值在于拥有流量池。通过拥有意向客户的流量池，他们可以与房地产商建立联系，获取更好的资源。甚至，当地楼盘的大部分客户都来自于像大超这样的中介公司，否则他们将不予接待。这两个问题已经回答完毕。那么这个房产行业的案例对其他行业的老板有什么帮助呢？当然，这种经验具有一定的普适性。对于想要在线上做得更好的企业家们，我有几个建议或思考问题的方法：

1、在着手行动之前，先清楚地思考如何整合互联网+自己的行业

许多企业家一开始就陷入了细节问题的讨论。应该将这些问题放在一边，先回答文章开头提出的两个问题。找到自己利用互联网的起点，然后设计好整合链条，最后再考虑细节问题。案例已经是现成的，我还见过许多行业在互联网上取得了很好的成绩，比如法律咨询、情感咨询等等，由于篇幅有限，无法展开。

2、线上玩法有异曲同工之处，适合自己行业属性的才是正确的选择

选择几个最好的服务商，让他们为你介绍如何在抖音、快手、小红书上进行营销，如何运营私域流量，如何建立系统。你会发现这些事情当然是非常专业的，但从抽象的角度来看，它们也有异曲同工之处。这并不意味着这个过程简单。相反，这个过程的难度在于将其整合到自己的行业打法中。这有点像器官移植，需要与自身的原生系统相匹配。因此，关键在于整合，即在互联网+行业的产业链本身上，这是企业家首先需要构建的。