社群营销的问题与解决之道
作为运营者，在搭建和管理社群过程中，我经历了很多挫折，也获得了一些经验。本文旨在与大家分享我在实际操作中遇到的问题。
社群运营的困难之处
社群运营存在一些普遍的困难。首先，社群中的成员可能会活跃度低，离题远，信息价值有限。广告和乱规矩的出现频率也很高，争执和冲突难以处理，即使是群主也无法解决。这让发起人觉得自己很失败，而加入群的人也会怀疑自己的选择。其次，当社群的价值得到释放后，很难下定决心解散，结果往往是变成了广告群或者死群。解散是一个必要的步骤，善始善终很重要。即使是长期存在的群体，有时也需要进行变革，只要告诉大家联系群主就能进入新群。有些成员不愿意配合，这意味着他们已经放弃了群体，而不是群体不要他们。每个人都在成长，放弃群体的人认为群对他们没有价值，强行挽留毫无意义。第三，社群变现是一个难题。搭建社群的初衷是为了提高活跃度，但运营者不可能长期无偿地工作，所有的利他行为最终都要回归到利己。社群变现主要有两个方向：一是直接向成员收费，另一个是通过其他商家的广告收入。第四，很多时候没有完全理解社群的特点。群体中的人有两个共同的特点：个性消失，关注同一件事。虽然我们理解社群的道理，但在实际操作中仍然面临许多困难。让每个人都放弃个性似乎是不可能的。面对社群的种种困难，我们是否应该放弃？当然不是！阿里巴巴正在利用社群玩法，通过“群战队红包”提升客单价，区块链运营也将社群作为切入点。这意味着社群营销正处于风口上。
如何进行有效的社群营销
那么，如何进行有效的社群营销？药神是一个让人叫绝的社群营销案例。在开始社群营销之前，我们可以从中学习到很多营销思路。程勇开始使用线下推销，从医院挂号处开始，然后在医院的各个角落进行扫荡，最后进行一对一的“上门”拜访。尽管最终以失败告终，还被医院的保安赶了出来，但他们的思路非常清晰。首先，选择目标群体高度集中的地方，定位在医院和白血病患者的聚集地。其次，抓住用户的需求痛点，他们需要便宜的药。为什么他们无法卖出一瓶药呢？原因只有一个，患者不确定这种药是否真实有效，无论是程勇还是吕受益，他们给用户的第一印象都是骗子。信任感是非常重要的，特别是在销售功效性产品时。相比之下，药贩子张长林做得更好，他扮演了一名专家。专家在群众中拥有天然的信任感。此外，他们安排了许多托，将这些托包装成已使用过产品的用户，这些托不断引导观众，逐步增强对产品的信任感。最后，进行大促销，限时特惠，绝杀！经过前面两步的引导，用户处于摇摆不定的状态，最后再来一个杀招。从营销的角度来看，这场推广无疑是成功的。在遇到各种困难后，吕受益想到了一个关键人物，病友群的群主刘思慧。从那时起，一切开始发生转变，刘思慧成为打通渠道的关键环节。为什么刘思慧如此有影响力？还是因为信任。作为病友群的群主，群里的成员肯定对她有信任感，她就是营销中经常提到的KOL。如何说服刘思慧？首先，程勇不出面，由吕受益去说服。作为患者，吕受益更具说服力，而且他与刘思慧有过交集，比较熟悉。其次，在说服刘思慧时，吕受益采用的逻辑是这样的：价格便宜 → 药效完全一样 → 我已经吃过 → 你女儿可以试试 → 在群里推广。先让对方知道她能获得什么好处，再说明自己的需求。从“利他”思维出发，再回归到“利己”上。先让别人看到利益，看到他们能得到的东西，那么被拒绝的概率就会小得多。有了刘思慧的帮助，药还是一样的药，价格还是一样的价格，但大家愿意购买了！这时，在场的所有人成为一个利益相关的共同体。那么，如何有效运营这个群体呢？
有效运营社群的方法
对于有效运营社群，有一些方法可以参考。首先，让群成员了解群规则。程勇第一次见面时，直接告诉大家群规则，以后我们将按照这个原则来销售，原则是低调，出了问题就没有药吃。其次，进行差异化运营。吕受益、刘思慧、孟浩、刘牧师这四人既是药品销售人员（运营者），又是购买药品的人（用户），程勇给他们的药价是每瓶3000元。对于其他群主，他们是社群中的“局部意见领袖”，能影响到自己所覆盖的粉丝群体，所以程勇给他们的药价是每瓶4000元。而普通的用户群体需要支付每瓶5000元的全价。从一开始的屡战屡败，到供不应求，财源滚滚，程勇他们的变化只是打开了QQ社群这个突破口，充分利用了社群的优势。
团队协作，明确分工
一个社群的运营是不可能靠一个人完成的，需要团队成员分工明确，各司其职。全能的人很少见，所以这部电影中的社群团队分为五大类：擅长商务的成员、有供应渠道的成员、有客户资源的成员、专注工作的成员和懂技术的成员。只有团队的合作，每个角色都不可或缺，才能取得成功。
对比与其他渠道，社群的优势在哪？
社群营销具有以下几个优势：
1. 低成本实现利润最大化
社群营销几乎零成本，几乎任何人都可以参与其中。
2. 精准粉丝+精准营销
社群营销是通过圈子和人脉建立的营销模式。社群是一群有着共同兴趣、行动目的的人聚集在一起的圈子。也就是说，社群中的人都有共同需求，也就是我们所说的精准粉丝。
3. 高效率的圈子传播
社群营销以目标人群的双向互动沟通为核心，比起单向传播更有效。传统的微信营销是一对一的交流，效率并不高。而社群营销可以实现一对多的传播，效率提高了N倍。
4. 沉淀粉丝
传统的生意模式中，产品卖出后，卖家和买家之间就没有任何关系了，除非买家想退货或者有质量问题才会联系卖家。但通过社群营销，可以将使用过产品的人放入微信群中，从而沉淀粉丝。虽然一开始维护社群可能有些困难，但这个过程非常值得。当社群维护好后，意味着你获得了一大批稳定的优质客户。即使后期不进行广告推广，生意仍然会兴隆。这是其他营销模式难以实现的。在产品同质化竞争日益激烈、用户对朋友圈广告免疫力提高的情况下，社群营销变得尤为重要。
5. 裂变
在影片的后面，陈思慧通过QQ群形式将信息扩散，不到1分钟就被很多病友的群主转发了。当时电影院的屏幕上满是各个QQ群的信息在刷屏，这一刻我真正感受到了什么是社群裂变。病毒式的传播引来了用户数量的“井喷”式增长。这种操作和我们现在所谓的裂变方式是一样的，只不过现在开展裂变需要有一些额外的福利，否则大家都不愿意二次传播。例如，支付宝的奖励金活动，邀请一个用户领取红包并消费，就能获得两份奖励金。邀请越多用户，获得的奖励越多。饿了么推出的推荐有奖红包也是类似的，邀请一个新用户下单得5元现金红包，邀请越多用户，获得的奖励越多。这是电影中的社群营销运用到的方法，非常有趣。然而，想要玩转社群营销，需要考虑的细节远远不止这些。引流、群管理工具、群维护、群广告、如何转化等等，都需要仔细推敲。分析只是从商业利益的角度衡量，而人性上不应该如此赤裸裸地进行分析。就像程勇第二次卖药的时候，他的动机已经不再是为了钱，他的行为高尚而伟大，不应该再从商业利益的角度来衡量。
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