私域流量运营的20条建议
过去,品牌营销和运营更注重将流量转化为效果,而现在人们更关注品效合一、精细化运营和私域流量。私域流量成为2019年营销运营的热词,企业越来越重视私域流量的建立。传统的大众传播方式导致企业在争夺公域流量时需要不断投入资金,但一旦投放中断,转化效果也会消失。这使得企业对于传统营销运营方式产生了转变的需求,希望能建立稳定的私域流量池,从而实现持续的用户运营和转化。然而,这个想法并不是全新的,私域流量运营模式的本质其实在很多传统行业早已存在,只是在互联网时代被结合了互联网理念和工具进行改进。企业在做私域流量运营时,需要从以流量转化为核心的思维转变为以用户终身价值为核心的用户运营思维,注重建立稳定的用户关系。私域流量运营模式的关键在于洞察目标用户需求进行针对性引流,通过优质内容、客户服务和针对性产品实现转化和复购,并通过激励手段和精细运营促进用户传播和推荐。企业在做私域流量运营时,应该与公域流量形成协同关系,替代一部分成本高、效果一般的流量,而不是完全替代。私域流量运营模式与增长黑客的AARRR用户增长模型有相似之处,但私域流量运营更加注重用户价值。乔·吉拉德是世界上最成功的推销员之一,他通过深入了解顾客需求并提供个性化服务,实现了持续的销售成果。尽管他并不知道私域流量的概念,但他的做法实际上就是私域流量运营的典范。
很多人喜欢创造发明一些新概念、新词语,非要弄得神乎其神。私域流量这个名词其实并不是那么重要,当你做企业PPT方案的时候可以把它放上去撑撑场面,但是绝对不能只是告诉老板这是个全新模式,就希望老板大力支持。老板可能不知道这个新概念,但你简单介绍一下他肯定知道这是个什么本质。所以,重点是要讲清楚你对目标用户的了解、精细化运营的逻辑、运作的流程、闭环的营销机制以及所需资源。
做私域流量不要一股脑地把所有用户放在一起,都用同样的方式运营。我们需要对用户进行分层,划分出用户级别,对不同的用户提供不同的运营方式。
目前,微信生态下的私域运营是比较好的选择,微信公众号、小程序、微信群、个人号等强关联载体的结合已经能满足绝大部分企业的需求。微信公众号用来做内容和部分服务中枢;个人号用来沉淀用户、加强关系、深度种草转化;微信群用来对用户分成管理,促进互动;小程序则可以嫁接产品,承载用户裂变。
私域流量的运营,信任非常关键。在用户选择主产品之前,可以先提供非常低价的体验版产品,1元,9.9元都可以,让用户从对内容的兴趣慢慢转变到对产品的信任,再基于后续的产品体验和服务,升级为对企业的信任,开始选择企业主产品。
我们需要主动去找那些忠诚度高,乐意参与的客户,把他们树立为标杆,让他们成为企业的关键意见顾客(KOC)。大家知道关键意见领袖(KOL)在某一领域拥有很大的流量和权威度,但是KOL少且贵,在影响用户转化上,也未必有关键意见顾客(KOC)效果好。KOC更接近与普通用户,以一个普通用户的身份来为企业打call,更显真实感。而且KOC本来就是用户池里的一员,与其他人联系更为紧密,更能影响用户决策。
私域流量强调的是一种低成本营销方式,但低成本并不代表没有成本。从获客到沉淀到激活,企业至少要更加重视吸粉、优质内容供给及精细化用户运营三个工作。企业要有决心去做,至少要有专人负责内容创作和运营团队,私域流量池的建立比过去一次性转化的营销更费人力,而且短期内企业需要接受时间成本和资源成本的投入,坚持不下去一开始就别做了。没有稳定优质的内容供给,你根本无法留住用户。而想要实现反复转化、自发传播、口碑推荐这个美好愿望,关键还是在你的服务和产品质量,用户又不是傻子。
要做就好好做,不是一个人往前冲,当英雄!在企业中,如果没有各方面的支持,工作很难开展。与领导和老板达成一致,每个板块需要的时间节点,可能遇见的问题都要提前沟通好。别做一个月,就稀里糊涂地被叫停了。
做私域流量,免不了需要进行用户裂变,而吸引人的裂变海报肯定是传播中的核心。有几点需要特别注意,主题要明确、击中痛点、马上获益、简单易得、朋友推荐、信任背书、绝对优惠。每个人的时间都有限,眼睛也挑剔。所以,海报一定要多做几个版本,优化每个元素,先小范围测试出最好的版本,然后再推出也不迟。能用海报解决的事情,何必多花钱。
在私域用户池增长的方式上,可以采用邀人砍价、公众号/小程序助力、个人号助力、微信群任务、一元解锁、0元团购、攒码抽奖、集卡有礼、开红包、一分抽奖、推荐有礼等等。不管采用什么方式,有一条需要谨记:裂变不是打扰用户,更不是让用户去打扰他的朋友,这件事应该对用户有益,对他的朋友也有益。趋利避害,人之常情;社交形象,也需巩固。所以,任何一个裂变活动,都不要消耗用户已有的利益和社交形象,降低心理门槛。
很多私域流量玩法不是败在流量,而是败在用户的维系。后端的用户维护是一个精细化的活动,甚至细化到你如果没见过,根本就想不到还可以这么细。所以,多去看优质案例,花点钱付费进入别人的私域用户池也很有必要,看看别人在用户运营、转化、服务的每一个环节是怎么设置、怎么引导、怎么串联的,看看别人的每个细节触点是怎么体现的。站在巨人的肩膀上,向高手取经。
在巨人的肩膀上,能看见参天大树,但想要自己也变成参天大树,那就得在实践中去摸索和总结了。私域流量是与用户长期关系的培养,日久见人心。就像是你的个人「人脉」经营,人脉的积累并非是学来的,你得长期去经营、去摸索、去改进。私域流量和人脉一样,毫无疑问都是好东西,现在,就把它当人脉来做吧!总之,顺着大浪游泳,怎么都能游得更快一点。而洞察用户需求、超预期的服务、有价值内容的输出、精细化用户分层用户、组织协调能力,依旧是私域流量的核心!对企业私域流量,你有什么看法?写下来吧。
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