当一个产品的选择融入了更多社会阶层的因素，那与用户谈论产品和价格时，也需要考虑更多的社会阶层习惯，包括沟通的语言、视觉效果等等。

大家有这种感觉吗？很多运营在落地工作的时候，都很害怕与用户谈论钱。所以，只要做活动、用户运营、推广，立刻就想到「促销」「免费」，一旦接触到价格比较高的产品，就会失去信心，总是小心翼翼地害怕触碰到用户转化的神经。

难道运营就不能坦荡平等地与用户谈论钱吗？

运营的活动思维惯性就是折扣、优惠、免费赠送，当运营的KPI与销售捆绑在一起时，这些策略方法带来的达标轻易感会让人欲罢不能，毕竟达标后，领导和同事都会点赞，数据上的感觉也会非常良好。

除了数据上直观的效果刺激，另一个重要的原因是对用户认知了解并没有迭代更新的思维，总认为互联网的用户只能接受低价、免费，客单价只能在某个范围内。

用户对于价格的思考是一个动态的过程：

• 有需求，但对价格敏感；

• 有需求，也能承担合理价格；

• 没有需求，但偏爱低价；

• 没有需求，只是从众选择；

• ...

用户会在这几种状态中变化，可能与品牌的教育有关，可能与需求的选择有关。可以肯定的是，这并不是一个固定的状态，而是在不断变动的。运营如果只用一种状态来判断和理解用户对于价格的思考，那相应的运营方式自然也会被固化。

用户对价格的理解不是绝对值，而是相对值

用户在判断价格时，是考虑“值不值得”的问题，一方面会与同类产品的价格对比，另一方面是与其他替代选择的价格对比。用一个数字去界定用户对产品的心理定价，已经不适合不断变化的用户价格认知了。

一个产品的价格是综合考虑用户选择、市场情况确定的，为了满足活动的销售量KPI而盲目把价格降到低于成本价，一涉及到价格高的产品就认怂，说好的运营的魄力呢？

别忘了，用户是需要经营的！

对于用户运营、活动运营而言，如果在无底线地输出公司的经营成本，这可能会在短时间内吸引到一批用户，但一旦恢复原有的经营轨迹，面临的结果就是用户快速流失。

这不仅仅是与精准用户相关的问题，也是一个经营问题。经营需要考虑投入产出，无底线地出让成本显然不是一个企业或产品持久运作的方式。而且经营是在开放的市场环境中等价交换，短暂的不平等交易会带来不平衡的认知，会给用户带来一种价值失衡感。

如果一个产品可以大量以9.9元销售，那又如何让用户相信这个产品实际价值超过百元呢？

运营对产品的认知不能以偏概全

有些运营在拿到一个产品，看到朴素的包装，就认为这个产品并不值得那么高的价格，殊不知这个产品的内在成本价非常高。请注意，你是运营专业人士，不是普通用户。能不能全面地看待产品？

运营不能用产品的一个维度去绑架产品的定价策略，需要综合考虑产品的定价。当对产品的价值认知更全面时，才可以更有底气地与用户谈论价格。

那运营要如何与用户谈论价格呢？

运营是在经营着一个产品，是在与用户进行“平等”的交易，真的没有必要为了避免承受获客不精准而采用一些极端的方法去规避与用户谈论价格。

比如：

1. 在文案或者视觉上弱化产品的价格

2. 频繁的低价促销，迎合价格敏感边缘用户

3. 在最后转化步骤才显示价格，消耗前期的教育成本

4. ...

想方设法地运用一些运营小技巧，暂时弱化用户对价格的了解，有时是强化优惠价，有时是刻意弱化价格在流程中的展现。

其实，这反而给用户带来一种心理上的欺瞒感。当用户第一次低价尝鲜后产生了需求，开始考虑复购时，看到常规售价时，很容易产生一种被欺瞒的感觉，他们会质疑产品本身的价值，这也是很多产品促销后恢复原价，即使是目标用户也严重流失的原因之一。

与用户谈论价格是无法回避的！运营在用户面前不要认怂，也不必过于小心翼翼。运营的能力在于如何优雅、有效地与用户谈论价格。

1. 对产品进行分解，1+1＞2

用户对价格的认知需要进行比较和引导，有些运营会选择隐藏价格，但也有些运营会大方地与用户谈论价格，只是通过另一种方式，让用户将产品的价值与产品的价格等同起来。

当用户只接触到价格时，可能会惊讶，第一印象难免是“你凭什么值这个价？”这时，我们可以帮助用户理解价格，将产品的过程进行分解，让用户真切感受到每个环节中所投入的成本。

分解产品的生产过程、服务过程、销售过程...很多产品的详情页就是将产品进行分解的过程，通过讲故事的方式展现产品创造过程，将产品的成分一个个剥开...每一步都让用户感受到相应的成本投入。

当一个完整的价格被拆解成每个小部分的直观可衡量的价值时，让产品形成一种1+1＞2的比价感。

大多数产品会通过一个核心卖点吸引用户，甚至将产品的价值等同于产品的价格。然而，同质化也包括核心卖点的同质化，你用这个特殊成分，我也用这个特殊配方，最终所谓的卖点反而变得普遍存在。

通过将产品的过程进行分解，让多个核心卖点通过故事串联起来，让用户直观地认知产品的形成过程，从关注卖点转变为体验和感受产品的过程，一个产品自然而然地成为一个完整的解决方案。

1. 用适合的语言与阶级群体谈论价格

产品的营销已经演变成生活方式的营销，解决同样需求的产品有很多，我只想选择适合我的那一个。那什么才是适合？适合就是适合我的身份、适合我对生活品质的要求、适合我可以承担的价格、适合我可以在朋友圈炫耀的产品...多种适合因素的综合考虑其实就是个人阶级内的选择。无论你愿不愿意承认阶级的存在，是不是坚持自己有选择的自由，事实上——你只能那么选择。有人愿意买60多块钱一杯的咖啡，也有人愿意买几块钱一包的速溶咖啡，不要以为大家都不关注价格，只是这个价格是不是在相应的阶层内的选择而已。

当一个产品的选择融入了更多社会阶层的因素，那与用户谈论产品和价格时，也需要考虑更多的社会阶层习惯，包括沟通的语言、视觉效果等等。有些人会更愿意选择高价格的产品，显示“财力”，那就可以土豪式地展现价格。有些人习惯精打细算，那用一种比价的方式去展现价格，就会更容易与用户建立联系。

有时候，用户不购买的原因很可能是因为你们的语言不对口。