有时候在外面会遇到一些人，他们说要免费送你小风扇、耳机等小礼品，等你接过手后下一秒就从兜里掏出手机要你加他的微信，把你沉淀成私域流量。吃饭的时候有些餐厅也会有发朋友圈可以免费菜品的活动；有时会接到推销电话，说到现场来参加活动免费送一些礼品，往往都是被当做骗子电话挂断。这些免费送你东西的，不一定全是骗子，还有可能是正在冲KPI的可怜运营人。现如今，“免费的才是最贵的”这个观点深入人心，以至于不管用什么东西相送，都鲜少会有用户愿意参与了，连街上领鸡蛋的大爷大妈都少了。为什么现在连“免费送”都吸引不了用户了？身为运营，我们该怎么做？我们在天天问展开了一场探讨，一起来看看小伙伴们是怎么说的吧~

用户真的不喜欢“免费的东西”吗？

答案是否定的。天上掉馅饼的好事，有谁会不喜欢？只不过，大家因为各种各样的原因，不再相信了。

1. 懒别不信，真的有免费礼品放在面前都懒得拿的人。

不过，这个“懒”也体现在获取礼品的方式上。如果只是单纯地添加微信或者公众号，可能有50%的用户会参加；如果是发朋友圈，可能只有30%的用户参加；如果不仅要发朋友圈，还要多人点赞，可能参加的人不到10%。每个人的时间和精力都是有限的，在快节奏的都市生活中，人们更是不会为了与自己无关的事情多浪费一丝心力。领取礼品的方式越复杂，用户越不愿意参与。

2. 礼品的价值＜个人隐私

免费送东西，送的是什么东西？一般情况下，送的都是价值不高的商品。对于用户来说，当他认为付出的劳动的价值大于所得的商品，或者所得商品的应用场景不够时，他也不愿参与。这也造成一部分人不被吸引——不值。免费的东西，免的只是费用，而不是“不需要付出代价”，这件事情已经为很多人所熟知。扫码加好友、关注公众号，或者发个朋友圈、注册账号，这些对于用户来说，就是在入侵他们的隐私圈。当他认为受到入侵，也会拒绝参加。在免费的小礼品和隐私面前，大多数人都会选择后者。

3. 这是个好东西，但用户不知道

免费送的东西确实有好东西，比如知识，前提是用户已经知道你送的东西的价值。比如做公司花了大价钱请了一个业内专家来讲课，你作为一名运营，想尽办法用各种宣传手段宣传这位嘉宾的厉害之处，并且来听课会送精美礼品。结果你的用户只关注到送的礼品他不喜欢，一点也没关注到这场讲座的真正价值所在。如果要让用户了解价值，那么势必需要一定的时间。这又造成一部分人不被吸引——不知道这是什么价值的东西。

4. 不是吸引不了用户，是没选对用户

同样的活动、同样的预算，在一线城市大街上搞，和在四线小镇的大集上搞，效果完全不同。前者门可罗雀，后者门庭若市。就像为什么免费领鸡蛋的活动，来参加大多是老年人，鲜少年轻人的原因。因为年轻人的时间太宝贵了，工作日在上班，周末在家休息或出门社交，能够为一个“送鸡蛋活动”停留的机会少之又少。并且他们获得鸡蛋的途径太多了，买菜软件上下单，半小时就能送达，何必出门呢？只有老年人的时间充裕，并且节俭的观念“深入骨髓”，在菜市场都愿意为了一分一厘争论半天，自然是不愿意错过免费领鸡蛋的机会，更何况付出的代价只是下载一个以后都不会用的APP。

“免费送”失效了，运营活动该怎么做？

很多运营最开始做“免费送”活动的心理过程是：我做了免费的活动，送了礼品，之后会有大批大批的用户关注，大批大批的用户转化，然后我就会获得表扬，升职加薪。是不是所有的免费活动，都会效果很好，客户的好评率很高呢？答案是否定的。因为你的免费没有效果最大化。

想做到效果最大化，必须符合两个条件：

1. 免费的产品或服务必须是客户真正需要的，他内心真正渴望的。

2. 免费的东西，并不等同于没有价值，最好的“免费”是价值很高，但成本很低的东西或服务。

所以只要找到一种看起来价值很高，成本很低，并且又是别人真正需要的东西来作为“免费礼品”送给用户，这样的“免费送”还是有可为的。

这篇文章，我们不妨聊的深一点，不只是观察“免费送”这一活动形式，更是要聊聊现在的运营该具备怎样的视野？以一个纸尿裤品牌为例，它的营销活动是怎么做的呢？过去卖纸尿裤经常使用的套路：加量不加价；买一赠一；买纸尿裤赠儿童湿巾。简单直接，利用用户“贪”的心理做营销，希望送东西来留住用户。但是随着营销被滥用，用户接收广告信息流量变大，这种普通优惠模式的在用户心理的价值降低了。所以我们会开始考虑定位、场景、细分人群，为的是让营销继续能吸引用户。做好品牌定位和细分人群，调研纸尿裤运用的各种场景，一个普通的纸尿裤就可以变身成为超强吸水纸尿裤、防侧漏纸尿裤、裤子型纸尿裤、弹力腰带纸尿裤...针对用户遇到的不同场景，纸尿裤销量持续上升。有了销量，纸尿裤厂家将继续思考如何赚更多的钱。

"二八原则"是众所周知的，即只有持续让核心用户中的20%输出价值，才能实现更多利润。然而，纸尿裤已经达到了这个限度，难道还能做得更好吗？这就引出了“消费心理学”、“品牌”和“定价策略”的概念。因此，你在电视上会看到这样的广告：我们购买的不仅仅是纸尿裤，更是为孩子创造美好未来。通过利用宝妈宝爸们对下一代健康成长过度关注的心理，为纸尿裤增加品牌附加值，打造出一个与美好未来相关的形象。例如，孩子的睡眠对大脑发育至关重要，休息不好会影响孩子的发育。而不干爽的纸尿裤会让孩子休息不好。因此，我们使用XXX品牌的纸尿裤，给孩子带来干爽的体验，让宝宝安心入睡，妈妈也可以放心。这样的纸尿裤定价也会比普通纸尿裤高出三倍。因此，当我们讨论“免费赠送”无法吸引用户时，我们实际上在讨论什么？我们在讨论的是免费赠送礼品、折扣促销、满减等优惠活动。当这些优惠活动无法吸引用户时，我们需要考虑的是是否出现了策略问题。在市场尚未开拓的初期阶段，产品主要依靠需求驱动，满足用户的核心需求，优惠活动应该与核心功能挂钩。在接近成熟的中期阶段，产品需要满足一部分人的场景需求，此时优惠活动应该与产品差异化挂钩，以体现产品的差异。免费赠送活动并不是不能进行，而是不适合一开始就进行。如果活动的目的是为了吸引新用户，那么这种活动往往会亏本，即使不亏本，所吸引的用户也不一定是目标用户。然而，如果活动的目的是激活或留存用户，那么效果就比较显著。在市场完全成熟的稳定期，产品需要提升品牌价值，使定价与盈利相接近，此时优惠活动应该以品牌为核心。不同的产品和不同的生命周期需要相应的运营策略，靠免费赠送一招鲜吃遍天是不可能的。在结语中，由于我国长期进行反诈骗宣传，大家对于“免费”一词已经提高了警惕性。然而，对于运营来说，通过免费赠送礼品来吸引和留住用户变得越来越困难。想要通过小恩小惠获得大量用户的时代已经过去了，真正关键的是用心制作好产品，仔细研究用户心理，拓宽产品的使用场景。