社群运营是什么？运营与销售的关系
社群运营是什么？运营跟销售又有什么关系？本文将从几个方面对这个问题进行阐述，希望对你们有所帮助。
运营的定义与销售的关系
销售是通过传递价值来吸引用户，传统的销售模式是通过努力地吸引用户并提供点对点的服务。而社群运营则是当用户来到你的社群时，为他们提供一个可以参与的游戏规则，让他们能够自己愉快地玩耍。因此，当销售和运营结合时，就不再需要花费80%的时间去服务20%的用户，因为他们可以自己愉快地玩耍，这样你就可以节省很多精力。当用户玩得开心时，他们还会自己带来更多的亲朋好友，从而解放了你的销售工作。如果你不进行运营，那么用户在你的社群中会感到无聊，最终很多人会选择离开，而你再次吸引他们回来的难度也会越来越大。因此，结合销售和运营，将来销售的提成只是你收入的一小部分。
需要销售运营协同的特殊社群
一般来说，社群用户规模较大，很难进行点对点的服务，推广主要通过新媒体渠道进行引流，对传统销售模式的依赖较小。而企业家社群是一个特殊存在，由于企业家社群的用户是高净值人群，且规模相对较小，年龄普遍较大，因此企业家社群的运营无法摆脱传统的销售推广方式。类似的情况也适用于一些互联网金融产品。需要销售运营协同的社群具备以下特点：
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高净值人群
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客户购买决策周期较长
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产品难以标准化
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产品价格较高
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产品的附加价值丰富
销售过程中的技巧与节奏控制
在拜访客户时，谈判应该有明确的目的，并且要控制好节奏。在长周期的销售过程中，需要将目标拆分为不同阶段，逐步完成。不要一开始就把所有的筹码都用完，这样会带来以下问题：
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如果第一次没有成交，第二次拜访就没有更多的筹码可用，只能重复第一次的谈判内容
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给产品设计带来压力
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过多的优势宣传会提高用户期望，对未来的服务带来压力
具体做法是透彻地介绍产品的每个优势点。例如，对于企业家社群，不仅仅说资源丰富，还要详细说明资源的丰富程度，以及这些资源如何高效地帮助用户对接所需的人脉等。在表达时应少主观判断，多逻辑和客观陈述。同样，在社群运营中也要分阶段实施，掌握运营的节奏，逐步展开好的内容，而不是一次性全部展示，这样会增加运营的负担，并影响执行效果。
让无形产品有形化
相比之下，销售奔驰要简单得多，因为它是可以被看到的，容易量化。而对于无形产品，它的价值需要通过描述来传达，用户的教育成本较高。如果你只是简单地描述一个无形产品，用户理解起来会很困难，因此需要让无形产品有形化。例如，如果你在一个企业家社群平台销售，可以说用户购买的实际上是企业家群体里的"Uber"，并具体列举出一些例子。除了让无形产品有形化，也可以进行对标。之前，用户可能通过购买电话号码来寻找企业家，让业务员进行Cold Call。你可以先了解他们之前的方式，然后针对这些具体的问题进行解析，列出SWOT模型，并提供优势对标的解决方案，这样可以让他们清楚地知道你的价值。
不要掉入对方思维陷阱，学会主导节奏
在与客户交流时，如果你的回答符合对方的预期，那么你就是按照他们的思维方式行动，掉入了对方的思维陷阱。如果对方的问题更多地是为了让你自我证明，而你试图用一些主观的语句来自我证明，那么你就失败了。例如，如果有人问你：“你们公司诚信吗？”如果你拼命地说，“当然诚信啦！我们经营了这么多年了...”，这样的主观回答很难让别人认同。
录音作为投诉依据
你可以将我们的电话录音，作为投诉的证据。这样，我所说的每一句话都可以作为你投诉的依据。通过这种方式，我们可以保留好证据，以应对可能的纠纷。
不诚信的后果
如果我们不诚信，你有权利向我们投诉。然而，我们应该认识到，不诚信行为对我们的影响将远远超过从你那里获得的收益。首先，我们可能会面临法律风险，因为你可以通过投诉来追究我们的责任。这可能导致我们承担巨大的损失。其次，我们的品牌形象也会受到公关危机的影响。我们每年在品牌上的投资都是巨大的，如果我们遭到你的投诉，哪怕只是一个抱怨，都会严重影响我们的品牌形象，进而对我们的产品销售产生严重影响。最后，我们承诺在购买后的两个月内提供退款服务，以解决你的后顾之忧。如果你对我们的产品不满意，随时可以要求退款。
打造个人IP的重要性
在让客户购买产品的过程中，很多时候并不仅仅是产品本身的特点起决定性作用，而更取决于客户对你个人的认可。有两种方式可以让自己在客户心中具有特殊价值。首先，在业务上做到专业。作为一个互联网社群，你服务的对象很多都是传统企业，因此你需要结合企业咨询管理、产品运营思维和销售技能来提升自己的专业能力。这需要系统的学习和实践，并且会在后续的文章中详细介绍。其次，拥有自己的一技之长，让别人感觉你与众不同。例如，如果你服务的是高净值人群，你可以在品红酒或艺术鉴赏方面有所专长，这样你会给客户带来独特的体验。这些特长应该是客户了解但自己不擅长的领域。通过展示自己的专业知识和技能，你可以在客户心中留下深刻的印象。
运营和销售的系统归纳
无论是销售还是运营，都需要进行系统性的数据归纳。很多销售和运营人员在与客户互动时，往往没有对关键信息进行记录。这导致他们无法快速了解客户的需求。为了解决这个问题，我们可以记录客户在会谈中提到的关键信息，比如价格、有效期和赠品等。这些信息应该是客观的事实，而不是我们主观加工的结果。因为加工后的信息很可能与事实有所偏差，并且每个人的判断能力都不同，我们无法确定我们的判断是否可靠。另外，我们还可以通过整理客户信息和归纳数据的方式来提升销售和运营的效果。例如，我们可以将客户按行业和领域分类，然后专门拜访同一类型的客户。这样做的好处是，当我们在上午拜访完第一家企业后，下午就可以利用所收集到的信息。这有助于我们更好地抓住这类企业的需求。当我们收集完20家同类型企业的信息后，我们就能够了解这类企业的规律，成为半个专家。无论是销售还是运营，多整理信息、多做归纳，有助于我们更好地预测客户行为并明确自己的策略。
总结
无论是销售还是运营，成功都需要付出努力。有很多人有想法，但最终谁能成功，取决于谁能付诸行动。套路只是提供思路，当所有人都使用相同的方法时，这个方法就失效了。因此，学会思考非常重要。此外，无论是销售还是运营，首先要坚信自己的能力。
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