我是方方，一位野路子运营从业者，现在来分享一些关于私域搭建的思考和经验，希望能让大家都能理解。

首先，让我们来谈谈我的工作经历。我在2018年毕业后，进入了一家社群营销培训公司，在那里我主要负责向电商和微商老板以及传统企业讲解社群营销的方法和框架。当时，我们把社群营销看作是将粉丝导流到微信上，打造会员体系，并建立个人号矩阵，类似于店员和店长的角色。在这个公司，我服务了很多老板，也认识了很多优秀的人，对社群和社群营销有了更深入的了解。之后，我来到了杭州，进入了一家社交电商公司担任社群运营主管，开始真正与用户互动。我思考了如何通过社群维护小B，如何在社群中种草并促使小B购买，以及如何策划店主拉新活动等等。然而，由于供应链问题，这个平台的盈利能力下降，于是公司进行了大规模裁员，我也离开了。后来，我来到了上海，先后在私域代运营行业和教育公司工作。基于这些工作经历和思考，我今天的分享将围绕着如何作为底层私域运营人员有效地搭建私域来展开。

首先，让我们具象化私域的问题。假设你是一家品牌方公司，老板给你的目标是今年要搭建30万的私域流量用户池，并且私域要能够带来500万的GMV。那你将如何完成老板的KPI呢？作为私域负责人，你需要做哪些事情呢？我的思考方式是这样的：首先，要研究用户人群，因为任何一款商品或产品都需要解决用户需求，而你能提供什么样的解决方案，才是产品的核心价值。假设我们是一家主打潮流女装的电商快销品公司，针对的是18-35岁的年轻女性，这个定位是准确的。然后，我们可以按照海盗模型的步骤来拆分私域搭建：从找准吸粉引流的渠道开始，然后确定用户的载体，接着提供用户的首次付费体验，建立关系并促使用户多次使用和复购，最后进行裂变和分享。

那么，如何在社群中实施以上5个步骤呢？

首先是用户引流。我们需要考虑我们的目标用户到底在哪里，使用哪些渠道。总的来说，渠道可以分为线上和线下两大类。线上渠道包括SEO/SEM这类信息流投放渠道，比如抖音信息流、百度信息流、微信广电通广告等；还有一些垂直的工具社区平台或内容平台，比如辣妈帮、宝宝树等；另外，我们可以与KOL和KOC合作，借助他们的粉丝进行引流，前提是要按照CPS/CPA结算；最后，我们可以利用我们在各大平台上的公域粉丝，比如淘宝天猫的店铺关注会员，微博、抖音、小红书、B站的关注粉丝等。这些渠道引流来的用户可以称为泛流量。对于泛流量渠道，我们需要设定门槛，并找到边际成本低的引流策略。

而对于在各大平台沉淀下来的公域粉丝，他们已经对我们的品牌有一定的认知。他们知道我们是卖衣服的，也清楚我们的用户画像和喜好：18-35岁的年轻女性。对于这样的用户，我们可以通过包裹卡片、短信触达、旺旺询单、评论留言、AI外呼、主动添加微信号等方式进行引流。这些用户更加容易引流，且相对精准。对于电商来说，在淘宝、京东、PDD等平台上已经积累了一些精准的老用户，我们可以利用这些渠道进行引流。

以上就是我对私域搭建中用户引流的思考和方法。接下来，我将继续分享其他步骤的实施方式。

包裹卡引流

包裹卡引流是一种吸引用户关注的方式。然而，现在的用户对于那些写有加我领红包或好评返现的包裹卡已经免疫了，除非你是大品牌。如果没有好的留存方法，用户可能会在第二天将你拉黑。因此，改变包裹卡的样式是第一步，你需要设计具有留存意义的明星片、有作用的书签或者具有装饰作用的品牌卡吊坠等。样式吸引用户后，你需要考虑勾子和内容，可以是红包、会员权益、免费送礼物等。最重要的是要吸引用户点击的欲望。

短信引流

短信引流的效果不如其他方式。短信打开率低，用户需要刚换场景。一般是通过活码外链设置，首先配置好聚合活码，然后生成短链嵌入短信中。用户可以直接点击外链，在手机浏览器中打开，或者在微信中截图二维码扫码添加；也可以引导用户将链接复制到微信中打开。短信内容的吸引力非常重要，例如领小样、抽奖、送券等。需要注意的是，短信内容的包装要好。

旺旺询单

旺旺询单是一种简单的引流方式，当用户来店铺客服咨询时，你可以让他们加微信随单送一些东西。然而，这种方式可能会降低权重。还有一种方式是通过AI语音电话和主动加分。以前，人们常常通过导入手机号名单主动添加用户，但现在已经很少见到了。确定好引流渠道和方式后，需要进行A/B测试，测试内容、勾子和形式等变量。A/B测试要控制一个变量，可以设置多个实验组。测试完毕后，可以开始规模化引流。同时，需要计算引流成本、投放量和添加/关注率等数据，以便实时监控ROI。

承载用户的载体

私域的承载用户的载体主要有公众号、微信群、个人号和企微。引流路径可以是直接引流到公众号关注，引流到公众号再添加个人号，引流到公众号再到微信群，引流到个人号再到微信群，引流到个人号再到公众号，引流到个人号再到微信群再到公众号等。最理想的情况是同时拥有这三个载体，因为这样可以增加触点和触达方式。不同的载体有不同的风险和触达效果。在确定好载体后，需要做好个人号IP形象的打造、微信群的调性定位、公众号的内容铺垫以及一些承接的话术。个人号的IP打造包括微信名、头像、朋友背景、签名和人设。在建立个人号的形象时，要将用户看作是个人，给他们选择的权利，避免使用过于商业化的话术。另外，自己也要展示自己的个人生活，吸引用户的注意力。

小完子和女性用户的关系

对于女性用户来说，小完子是一个非常好的例子，她的形象可能会被视为一个通吃的“闺蜜”。作为一个直男，当我看到小完子时，第一时间就会联想到“闺蜜”。你可以考虑一下，小完子是否符合这样一个形象。因此，在确定这个形象之后，你需要为这个形象确定标签，例如她的职业、喜好、星座、家庭背景和生活状况等，以使她的人物形象更加丰富和真实。品牌方也可能会使用自己的品牌卡通形象来进行定位。我认为最重要的是看效果，但必须注意的一点是这个人设要朝着KOL的方向发展。确定了这样一个充实的人物形象之后，你需要做的是在朋友圈里展示她的内容，让她看起来更加充实。可以通过生活照片、好物推荐、工作情况等方式来铺垫，这样用户加你好友时会觉得你是一个真实的人，愿意与你交流。此外，你的承接话术也应符合你的人物风格。

群运营

群运营包括朋友圈运营是一项非常辛苦的工作。你需要在不同的时间段设置不同的栏目内容，并且需要精心策划社群和朋友圈的活动。按照节奏和标准操作流程进行推送。社群运营是一项非常耗费精力和时间的活动，你需要准时出现并发布相应的内容。以前有wetool这样的工具可以提前一周设置好内容，但现在没有了，因此进行群管理或发布朋友圈变得更加辛苦。所以，在你还没有确定群能够为用户提供什么价值和内容之前，暂时不要创建群，因为这真的很累。微信群通常有两种类型：长期群和闪群。如果是长期群，那么你的群必须提前准备好大量的内容库和话题策划，这些内容一定要符合用户需求，因为你的群的活跃度是很重要的，内容必须迎合用户人群的需求。适当推送营销内容，但比重不能超过20%。你可以在福利推送板块进行推送。适当进行话题互动和社群小游戏。为什么完美日记有群呢？因为完美日记的内容中台非常强大，他们在完美日记社群中发布的营销话术排版非常美观，用户会愿意一直打开它，即使我不在里面说话。如果是卖货群或闪群，这个群的核心就是卖货，就是在社群中利用营销节点进行销售和转化。因此，你需要准备大量的商品素材，定时推送产品、活动、种草，营造氛围，进行抽奖等等。这里还有一个非常重要的前提，就是你需要想到你推销的产品有哪些差异化或利益点能够吸引用户，在群内实现成交和转化。比如，你的群可以为用户提供赠品或极低折扣券，或前几名用户可以免费获得产品。这些都是在创建群之前必须考虑清楚的。此外，你还需要考虑群成员的组成。群主的定位是“懂行的群主”和“炫耀的KOL”，群管理的定位是群主的小助手。群管理可以是一个机器人，也可以是十几个喜欢分享、发言和聊天的KOC。在刚开始时，你可以使用自己的人员作为水军，然后在了解情况后再进行挖掘。剩下的就是二八定律中的20%活跃用户和80%沉默用户。在创建群后，你还需要考虑的是如何破冰。群成员可能在进群后彼此不认识，只有通过自我介绍和改马甲才能使彼此认识和了解。因此，进群后需要有一种仪式感，让很多人欢迎你加入群聊，水军们也在欢迎你，你会感觉有很多人想认识你，这会让你稍微开心一些。所以，我会让我的团队成员作为水军给每个新加入的人发送欢迎表情（你也可以考虑其他破冰的方法）。此外，你还需要思考是否需要对群成员进行分层，不同的群提供的内容和权益也会有所不同。这些都是在创建群之前必须考虑清楚的。

公众号内容铺垫

根据你的品牌调性、商品内容以及你个人号的人设IP，来规划你的公众号内容。一旦确定了媒体形式，接下来就要考虑如何留住用户。这一步对于私域项目的运营非常重要，因为它决定了整个私域项目运营的调性和方向，进而影响转化步骤。因此，在做这一步之前一定要想清楚。

私域转化中的信任建立

目前，用户在私域购买商品还没有形成习惯，确切地说是在微信上购买还没有形成习惯。有了商城、小程序和H5之后，情况可能会好一些。与平台不同，平台上的店铺下单是基于对店铺的信任，有平台为店铺背书，有大量的好评反馈、实拍图和商详介绍。但在私域中，信任是基于人与人之间的信任，只有在我认可你的人设之后，我才会购买你推荐的商品。每个人都是如此，从信任感到仪式感、参与感再到归属感，慢慢地逐步成为你的忠实客户。因此，如何突破信任感建立起关系对于每个私域项目的运营者来说都是非常困难的。或许对于那些在平台店铺上购买了多次产品的用户，将其引流到私域中突破信任感会相对简单一些。因此，对于有一定品牌基础和知名度的项目来说，这一点会更容易一些。但对于那些通过渠道引流进来的用户，无论是已经购买过一单还是没有购买过，你都需要思考如何突破信任。

我的想法（仅仅是想法还未实施）是运用用户运营的方法，让用户完整地体验我们私域的购买路径，从而达到“Ahamoment”。那么如何让用户完成私域的第一笔订单呢？我认为关键在于基于你的人设去打造。在第一步加粉的过程中，一定要让用户确信你是真实存在的人，并与用户进行五句以上的对话，让用户了解你的身份和能够给她带来的价值，解决的问题。这也是私域操盘手必须解决的问题，即在最短的时间内和用户建立关系并建立信任。接下来可以运用平台的策略，比如9.9元包邮、1元购、限时秒杀、发新人券、三人拼团、买一赠一等方式，通过补贴的方式吸引新用户完成首单体验，前提是在三天内或更短的周期内完成。可以通过闪群、直播、朋友圈活动等方式尽快完成首单。这里需要有一套完整的新人转化策略。至于成交场景，可以利用小程序商城或H5商城进行首单转化，让用户体验到在微信上也可以购买商品。需要注意的一点是，私域的首单一定要给予特权感和差异化，即让用户购买到平台店铺里买不到的商品或权益。这样用户加入私域才会有意义和价值。完成首单转化后，你也会获得这个用户的基本信息数据，可以进行定制化的服务和推送。操盘手需要关注新人首单的活动机制和玩法是否真正吸引用户完成首单，需要对新用户下单率和补贴成本进行核算，掌握新人首单转化活动效果，并不断优化和调整。在私域场景中，有一些持久转化的策略和手段，简单列举三个模型：1. 有赞商城的拼团、秒杀、砍价、会员日；2. 跟随天猫节日营销和新品上新的节奏进行转化；3. 销售导购的形式，一个微信号就是一家店，导购直接卖货。但我觉得以上方法都不够持久，没有一个很清晰的路径。## 用户的留存、关系建立和复购私域中，加入你的个人微信号和微信群的用户，除非将你屏蔽、拉黑、删除，否则不能算作真正流失的用户。如果没有这样的情况发生，就说明你仍然可以通过一对一私聊、群公告、朋友圈、订阅号推送等方式与他们接触。因此，在用户完成首单之后，需要跟进回访，如果用户没有订单信息，你需要主动通知，可以由小助手通知即可。三天后，在朋友圈上询问用户的反馈和感受，之后再询问是否有任何问题。这一点会相对繁重和复杂，如果有足够多的社群运营人员，会更好一些。所以在加深用户关系方面，仍然需要通过不断的聊天和交流来加深用户与你的关系。可以运用137法则。在用户留存方面，可以设置许多互动小活动，比如群内积分签到、答题拿红包、话题互动、评论抽奖、新品试用、送小礼物等。结合用户人群，可以做一些H5小活动，也可以借助异业资源引发存量用户互动，比如电影票、餐券、线下机构活动等。还可以利用损失厌恶心理来建立会员积分体系等。在用户复购方面，完成新人首单后，用户对你个人IP和私域社群已经有了初步的信任，因此可以根据商品的使用周期、用户分层和标签进行精准营销。可以进行不同类目的促销活动和折扣活动，可以专门推出某个爆品进行活动，也可以定期举办会员日活动进行满减大促。在用户留存和复购方面，需要项目经理具备强大的活动策划能力，以及活动排期和把控能力，能够根据季度、指标以及实际情况拆解每个活动的KPI。这对项目经理来说至关重要。其实，活动的框架可以总结为以下几步：目的-对象-抓手-机制-路径。根据这个框架简单梳理一下你的活动系统：* 目的：通过直播卖货的方式激活老用户，并希望通过直播形式实现卖货的目标。对象：门店社群好友+微信好友，共计5000人的曝光率。* 抓手：老用户购买享有折扣优惠，并且直播间会发起抽奖活动。* 机制：整点随机截屏抽奖，三款直播商品下定金抽奖。* 路径：**朋友圈看到导购发的活动海报-扫码进群-推送直播形象-到点提醒-进入直播间。其他辅助安排：水军话术，活动话术SOP，直播SOP。## 裂变和转介绍同样需要一个私域负责人具备增长能力的考验，能否基于增量和存量进行裂变。其实做裂变也很简单，关键在于打造好场景，确立用户的参与动机和分享动机，基于种子用户进行裂变。你可以考虑群裂变、个人号裂变、公众号裂变等方式，想清楚每一步的裂变路径和勾子，让你的裂变思路顺畅，用户参与度高，K因子和裂变率也能够保持较高。这是操盘手在做活动前必须考虑和明确的。活动的主题、承接话术、活动海报、活动文案等会比做大促活动稍微复杂一些，取决于你采用的方式和机制。这时我通常会多看案例集，参与更多的裂变活动，但对于裂变的活动方式和方法论尚未完全掌握，还需要多多学习。

对于分享和转介绍的思路，需要特别注意其中的细节，并建立一个包含会员体系和转介绍体系的系统。会员推荐新人可以获得一些奖励和特权，而推荐的人数越多，可以解锁更高级别的特权。同时，在与用户的沟通过程中，鼓励老用户多为我们推荐，并在活动中让老用户邀请新用户进群。如果新用户成功下单，还可以获得额外的奖励。这些都是操盘手需要仔细思考的问题。

回到开头的问题，假设你是一家品牌方公司，老板给你的目标是今年要建立30万私域流量用户群，并且私域流量需要在年底带来500万的GMV。为了完成老板的KPI，你应该怎么做？可以通过提高用户数量、转化率和ARPU（平均每用户收入）来实现GMV的增长。以上是我最近在项目中的工作总结和想法，希望能通过文字表达出来，并与大家交流讨论。作为操盘手，需要考虑方方面面的问题，虽然很困难，但是只有先行动起来，不断优化，才能越做越好。作为一个菜鸟，我还在不断成长的过程中，正朝着目标一步步前进。正如一句话所说，当你感受到痛苦时，就证明你在成长，让自己不断成长吧！