从2018年开始，裂变、病毒营销和分销等策略引起了越来越多人的关注。在竞争激烈的市场中，运营成为决胜的手段之一。然而，对于创业公司来说，资源是有限的。在资源受限的情况下，如何搭建自己的用户增长体系呢？

在之前的一篇文章中，我简单介绍了适合初创公司的几种用户增长策略。今天，我将详细讲解一种被证明非常有效的用户增长策略——分销。无论你是否熟悉分销这种推广模式，你已经在朋友圈、微信群和生活中越来越多地遇到了相关场景。

比如，你是一位喜欢购物的妹纸，加入了一个剁手分享群，群主会分享某平台的商品链接。虽然你从未听说过这个平台，但群主分享的商品看起来性价比很高，所以你最终决定点击链接下单购买。

又比如，你的朋友圈经常被一位家庭主妇刷屏，她会在朋友圈安利某生鲜平台的优惠活动，海报上的水果价格非常诱人。有一天，你决定点开她发的海报，下单购买。

还有，你是一位爸爸，你的孩子在幼儿园学习英语，老师强调要多练习，同时发了一个练习英语的APP链接，要求家长下载。你自然不敢怠慢，赶紧下载。

另外，你在某股票群里抱怨自己用的股票APP不好用，想换一个。群里的大佬发给你一个链接，热情地推荐你下载这个APP，并告诉你注册就有充值金，输入邀请码就能领取。

还有一些经常刷屏你朋友圈的课程海报，吸引你去交钱报名。以上这些推广场景中，基本上都用到了分销这种推广模式。当我们作为下家完成购买、下载、注册或使用等动作后，推荐这些产品的上家都会得到相应的佣金或奖励。分销这种用户增长模式已经不仅仅局限在电商、微商、代购等消费品行业中，还应用到了媒体、金融、招聘、在线医疗和在线教育等产品的推广中，只是根据场景的不同，出现的频次或高或低。作为一种上家推广下家收佣金的用户增长策略，我认为分销这种推广模式非常适合创业公司早期的用户增长，因为它有很多优点。

首先，分销为创业公司低成本推广产品和获客创造了可能。现在各种CPM广告、信息流广告和应用市场推广的花费都很高，但带来的下载、注册和转化却很少。相比之下，分销这种模式先推广，然后付款给推广者的方式越来越受到创业公司的喜爱，毕竟创业公司在早期并没有太多金钱去砸向市场。同时，分销体系可以对推广者带来的用户质量进行高考核要求，尽可能保证获得高质量的用户。

其次，分销作为一种推广渠道建设非常高效。相比起线下开店、约谈线下渠道、谈代理商、谈广告投放和地推等手段，建设分销体系要高效得多。一旦制定好相应的返佣规则、奖励规则和传播流程，可以发动现有用户成为推广者，也可以通过上线拉下线的方式快速起量。这无疑要比一个个城市跑、一个个商户谈和一个个广告投放要快速高效得多。

最后，分销可以帮助产品快速触达目标用户。很多创业公司的产品面向小众垂直市场，目标用户狭窄而垂直。常规广告投放很难触达到他们，这时候分销就能成为一种非常好的杠杆，帮助产品快速触达目标用户。举个例子，某孕期控糖管理APP面向怀孕妈妈中血糖高危人群，由于目标用户群体狭窄，始终难以精准获客。在尝试过其他方式后，该公司采用分销体系推广产品，因为采用后结算的方式，可以对推广者带来的用户质量有更高的考核要求，从而保证获得高质量的用户。

总而言之，分销是一种低成本、高效率且能够快速触达目标用户的用户增长策略，非常适合创业公司在早期阶段使用。

后来他们对用户特征进行了详细分析，决定通过直接向医生推广的方式来扩大用户群体，采用了“分销”模式。他们迅速组建了一支医院推广团队，密集拜访医院和诊所的医生，向他们介绍只要患者下载他们的APP，医生就能得到每位用户50元的奖励。并且下载APP的过程非常自然，医生只需告知患者下载APP，并输入医生特定的号码，就可以定期记录血糖，方便管理。听到医生这样说，孕妈们自然会乖乖去下载，并且还会频繁地使用。正是通过分销的帮助，这家公司的产品迅速触达了狭窄的用户群体，效率相当高。虽然初期需要花费一些时间来与医生洽谈，但每谈成一位医生，相当于开辟了一条“高速公路”。同时，这也解决了用户下载APP后的活跃度问题。这样一来，该公司很快获得了前1万个精准种子用户，并为后续的融资创造了有利条件。通过这个案例可以看出，创业公司应该认识到分销对用户增长的重要性。那么，创业公司应该如何搭建自己的分销用户增长体系？在搭建的过程中，需要思考哪些问题呢？

如果你希望使用分销手段来助力用户增长，就必须考虑以下几个问题。因为分销增长并不适合所有的产品，所以对以下几个问题进行深思熟虑至关重要。首先要考虑的是：你的产品是否易于销售（推广）？这个易于销售（推广）包含了许多方面。产品是否优秀？品牌是否出色？是否实用？小B的推广场景是否自然？是否刚需？价格是否实惠？性价比是否高？是否有针对性？下载流程和购买流程是否简便？等等。这些方面将决定你的产品是否易于销售（推广），以及是否适合采用分销模式。例如，通过分销方式销售房子是不明智的（某房产APP之前就尝试过这样的活动），因为推广场景不够自然，谁会在微信群或朋友圈购买如此昂贵的商品呢？但是，对于每节课只需支付19.9元的在线英语课程来说，在微信中进行推广就非常有针对性。某在线英语平台有30%的客户通过分销渠道获得，每节课的价格高达2000元。你会认为2000元的英语课程贵吗？肯定是贵的，但由于课程质量优秀，家长之间的口碑传播会在社交平台上迅速扩散。另外，某新闻类APP通过分销模式获得了大量用户，每次下载新闻APP都能获得5元奖励，对于三四线城市的闲散人员、家庭主妇和老年人来说，性价比非常高，这种产品通过分销模式能够快速推广。还有一种情况是学校老师推荐家长下载批改作业APP，这种场景非常自然，有针对性强，采用分销模式来实现增长绝对有效。还有某母婴平台通过高额补贴将纸尿裤的价格降到最低，作为爆款产品，让小B们在朋友圈刷屏，吸引了大量新用户下单。产品优秀且价格实惠（尽管是通过补贴实现的），非常适合采用分销模式。还有某女性社群电商平台，每天都有几十元或几百元的高性价比爆款产品，价格实惠且性价比高，可以帮助小B们以最快的方式销售产品。另外还有一些刷屏的讲座海报，几十元就能报名听课，价格低廉，即使不去听课也不会心疼。因此，如果想通过分销实现用户增长，就必须清楚自己的产品具备哪些优势？是否价格实惠、易于使用、有针对性、场景合适、性价比高、能解决问题、口碑好等，这些都可能成为分销爆发增长的关键点。

接下来要考虑的第二个问题是：是否能提供足够高的返利和佣金给小B们？如果产品的优势不够明显，仍然可以通过高额返利和佣金来推动分销增长。重赏之下必有勇夫。例如，刷屏朋友圈的课程每节课只需19.9元，小B们只需转发海报到朋友圈，每卖出一节课就能获得9元返利，返利率高达50%，尽管客单价很低，但足够诚意。社交电商某个平台，小B们卖出一条价值390元的毛毯给下家，就能获得200元的高额佣金，同样返利率高达50%。某在线儿童财商教育课程，客单价为3000元，佣金率为15%~20%，最高可达600元。这还仅仅是一级分销的佣金，如果有二级分销，上线还可以获得多层“抽水”奖励。例如，我发展了我的下线小弟，我的小弟又发展了下线小弟弟。当小弟弟卖出商品后，小弟赚了200元，我可以额外获得其中30%，即60元的佣金奖励。能否持续提供一级和二级的高返利和高佣金，是推动分销用户增长的第二个要考虑的因素。然而，这里需要额外说明一点：高返利必须建立在产品易于销售或推广的基础上，否则即使给予小B们高达90%的返利和佣金，但如果产品无法推广或销售，那又有何意义呢？

接下来要考虑的第三个问题是：推广的门槛是否足够低，流程是否足够简短？我们都知道，推广路径越长，用户流失就越严重。对于以转化和用户体验为导向的分销体系来说，这一点尤为重要。这也是为什么许多社群电商将推广的重点放在微信公众号和小程序上，而不是APP内部，让小B用户能够快速在微信中进行传播，分享素材给目标用户群，减少下载APP、注册等多余步骤，降低转化流失率。因此，如果要进行分销，为了确保具有尽可能短的推广和转化过程，推广的主要平台通常以微信公众号和小程序为主。这里要提及一个案例，像XXkid、某某英语等在线英语教育平台，尽管这些平台上课需要用户下载APP或在线客户端才能接入北美远程教师的课程，但这些平台的分销推广并没有放在APP或客户端上，而是重点推广微信公众号。

因为通过小B们转发课程海报，引导家长关注公众号报名，这个流程要比下载APP或使用客户端来完成的流程更加简洁，同时也能达到更高的转化率。因此，英语平台在公众号上引入了大量的客服系统和销售系统，以便公众号可以完成用户获取和报名的功能。思考一下，如果让小B们去推广XXkid的在线英语APP或者推广XX英语的客户端，那么整个流程就会变得繁琐和冗长，对于提高分销效率来说是不划算的。因此，如果一家创业公司想要做好分销，必须要充分考虑以下问题：是否可以简化分销推广和用户获取的流程。

最后一个要考虑的问题是：小B，也就是分销商们是从哪里来的？小B们是产品内部现有用户转化而来的吗？还是通过搭建专门的分销团队来获取的？或者两者都有？这个问题需要综合考虑自身情况、能力、资源和投入等因素。小B直接从产品内部现有用户转化而来的模式更加轻便和快速。例如，在许多讲座的报名流程中，会增加一个分销功能，用户报名后，会立即弹出提示框：将课程海报转发到朋友圈，即可100%返还报名费。这样一来，报名用户立刻变成了分销用户，开始裂变。再比如，某在线奥数教育平台会让销售人员挨个给付费家长打电话，让他们将课程链接转发到朋友圈，并附上推荐语，转发的家长都将得到减免学费、返学费或返课等奖励，让付费家长迅速转变为小B用户。然而，对于某些电商类产品来说，这样的模式可能并不适用，因为购买产品的用户并不能真正成为销售产品的用户。从购买者到销售者的身份转换是非常大的。因此，可能需要搭建专门的分销团队来推动销售。例如，引入一些早期的微商、宝妈或淘宝客作为小B，因为这些小B具备专业能力，懂得如何推销和推广，比普通用户更有能力。对于一些功能性产品，如批改作业APP、保险产品、在线教育产品、金融产品和信贷产品，也需要专门搭建分销团队，因为这些产品需要寻找特定和专业的KOL来进行推广，如班主任、保险销售明星和幼儿园老师等。这些KOL通常是目标用户群中的关键人物，他们周围聚集着大量用户，只要抓住这些KOL，就能快速触达目标用户。然而，这样的体系也更加复杂，需要强大的运营能力。

因此，回顾这四个问题：1.产品是否容易推广？2.分销是否提供足够的高返利和高佣金？3.是否能有效降低推广门槛和路径？4.分销用户从哪里来？每个问题都需要反复思考和自问。并不需要每个问题都达到最佳，因为很多时候，这四个问题会呈现一种动态的博弈。什么意思呢？比如我的产品可能不容易推广，但我的小B用户具备足够的能力，返利也足够高，仍然可以推动分销体系运转，就像X集微店一样。再比如，我的分销用户可能不够理想，但推广门槛简单且高频，人人都可以参与，经过层层筛选，总会有转化的用户，就像朋友圈各种刷屏讲座一样。还有可能我提供的佣金并不高，甚至很低，但产品足够好，推广门槛足够简单，场景也足够自然，仍然会有很多人趋之若鹜，就像某在线英语教育产品一样。因此，分销的成功往往是各种因素动态博弈的结果。如果你问我哪个因素在博弈中最具决定性的力量，我认为是小B（分销用户）的力量。是的，找到足够多且能够有效推广和销售的高质量小B，是分销最重要的一环。那么如何找到足够多的小B呢？目前主要有以下几种办法。

首先是创始人自带小B资源进场。虽然你可能对此持有质疑的态度，但不得不提的是，如果你仔细研究X集微店、XX捕手、X衣库等社群电商创始人的履历，会发现这些创始人在电商圈和微商圈中活跃了很长一段时间，拥有大量的微商和淘客资源。因此，在转型为社群电商和分销模式时，他们第一时间接入了之前的大微商和淘客，快速完成了冷启动。

第二种方式是采用声东击西的方法吸引小B。在之前的文章中，我曾经提到过这个方法。例如，某母婴社群电商平台发现在二三线城市中，妈妈这个群体既有大量的空闲时间，又有较强的赚钱欲望。因此，该平台的早期任务之一就是吸引妈妈们开店。然而，如果一开始就向妈妈们提及开店，推广过程可能会遇到很大阻力。因此，该平台采用了一种声东击西的方式。他们邀请了许多母婴圈的大V和育儿专家在微信群和公众号中免费讲课，吸引大量妈妈关注。然后，运营人员跟进这些关注者，将其转化为开店的小B用户。由于讲座课程的铺垫，转化率非常高。

第三种方式是通过小B拉拢更多的小B。许多社群电商在初期拥有一批小B用户后，并不急于让这些小B用户开始销售产品。相反，他们鼓励这些小B尽快拉来更多的小B用户。例如，某某捕手为了发展下线和吸引更多人开店，提供了高额的奖励，如发展一名新店长奖励200元等。新店长带来的新店长还会有更多奖励。通过这种高额奖励的人拉人方式，快速扩大小B用户的规模，扩大市场份额。也许你会问，这种奖励驱动的方式不会被羊毛党滥用吗？不会有大量僵尸用户刷奖励吗？这就要提到分销中常用的奖励策略：“奖金到账，门槛提现”。这意味着当我拉来大量新的小B用户后，我会迅速收到平台给予的奖金，可能是几百、上千甚至上万。但是，如果我想要提现这些金额，却并不容易，平台会设置各种提现门槛。

有些平台规定，新加入的小B用户必须达到一定的营收要求才能提现奖金，或者达到一定的营收额度才能提现奖励。这种方式在分销体系的运营中经常被使用，既能快速给小B用户带来愉悦感，又能确保奖励只用在他们带来真正有价值的用户身上，避免被滥用的风险。

地推直接寻找KOL是另一种方式。比如班主任、销售大V、幼儿园老师、医生、站长、数码城小老板、商店小老板等等。这些人都拥有大量的用户资源，可以直接派地推人员去找到他们，非常直接有效。比如某APP服务推广商与数码城小老板合作，发现这些卖手机的小老板是一个很好的分销渠道。只要他们在卖手机时预装某些APP，推广商就付给他们一定的费用。这种方式很自然，因为很多人买手机后都希望手机里有一些常用APP，这样小老板为顾客装好了微信、支付宝等常用APP，也同时夹带了一些推广商的APP。推广商只需根据特定的安装识别码判断是否安装成功。

另一种方式是通过产品端不断吸引小B用户。比如转化报名课程的人成为小B用户，转化付费家长成为小B用户，或者通过推荐好友、收徒领红包等方式来吸引小B用户。这样的例子非常多，都是通过产品端的各种方式来吸引小B用户，并通过分销方式助力用户增长。因此，在拥有大量小B用户之后，选择适合他们的平台和功能非常重要。

小B用户也需要产品对他们的推广进行支持。比如他们需要每天领取新的推广素材，作为一名小B用户卖公司的产品，连一张商品海报都不能提供，怎么推广呢？另外，他们需要在产品中看到自己推广的成果和收益。比如在十几个群里发了商品链接，然后在收益中清晰地显示有多少人点击了链接，有多少人加入购物车，有多少人下了订单，自己收到了多少收益。产品还应支持小B用户绑定下线，可以通过邀请码、手机号或扫码等方式进行绑定，同时他们也能在产品中看到下线的推广成果。因此，分销也需要产品和功能的支持，有时甚至需要开发一个新产品来支持分销。例如，在推广批改作业APP时，为了方便老师查看收益和领取推广素材，公司专门开发了一个独立的公众号，只有真正推广APP的老师才能关注该公众号。这样就将作业APP和分销体系隔离开，不会让学生家长知道老师推广APP是商业行为，避免产生不愉快的想法。

当产品、小B用户和分销体系都准备好后，就进入了最精彩的运营环节：如何驱动小B用户高效推广。我认为这是分销用户增长中最有乐趣的部分，也能完全体现一家公司的运营实力。驱动小B用户高效推广主要围绕两个核心进行：降低推广门槛和提高推广质量。首先，降低推广门槛可以从多个方面入手。例如，将小B的推广和用户的落地尽可能提前到微信公众号中，而不是引流到下载APP。另外，考虑到小B一开始推广让用户付费可能会有难度，但如果能引流过来，同样也是很好的方式。一些在线教育平台会为小B提供免费的体验课程，让小B去推广。只要用户免费体验，后面再付费，小B仍然可以得到相应的分成，这大大降低了推广门槛。还有一些平台会提供一些低价爆款商品和补贴，尽可能让小B先与自己的圈层用户发生绑定和交易，为后续的复购创造条件。另外，许多产品会提供红包奖励，例如用户注册、下载等都会有红包，通过让小B们在推广时告诉用户来领取红包，降低推广门槛。这些降低推广门槛的方式最重要的是给予小B们充足的信心，因为卖货本身是一件经常受打击的事情，如果在最开始不能通过一些技巧让小B快速挣到钱，小B的流失就会很严重。因为分销本身就不是一项很稳定的工作，很多人只是出于兴趣而做，没兴趣了就不做了。

提高小B的推广质量是另一个核心。这包括物料的文案、精美程度和更换频次，以及相应的培训和推广技巧培训等。例如，很多平台会为小B提供精美的推广物料，如海报和相应的文案。小B只需复制、粘贴、保存、转发即可，无需像以前做微商那样还要自己配图写文案。此外，提高小B的推广质量还需要进行培训。因此，很多平台会定期邀请推广数据较好的小B与整个分销团队分享经验，尽可能让好的策略被更多的小B快速复制。

某借贷APP在早年间进行了一次成功的分销裂变推广活动。当时，只要有人推广该借贷APP并成功绑定一个用户，就能获得至少20元的奖励。官方还发布了多种推广攻略，以帮助用户学习成功的推广经验，加快推广该APP的速度。其中，有一个非常著名的例子是某超市小老板。为了让更多人安装该借贷APP，他特意购买了大量鸡蛋，并告诉顾客只要安装APP就可以获得8个鸡蛋作为赠品。结果，仅仅一天就有100多个用户通过推广活动下载了该借贷APP。除去鸡蛋的成本，这个活动带来的收益相当可观。后来，许多其他小企业也效仿这个套路，在小县城的电影院和超市都设立了类似的推广摊位，通过赠送牛奶、毛绒玩具等低成本物品来吸引用户下载该借贷APP。这算是一种非常特别的分销模式。希望今天的分享能为创业公司搭建分销体系提供一些思路和想法，也期待创业公司能通过分销手段迅速获得第一批种子用户，尽快实现用户增长。接下来，我将继续分享更多关于用户增长的实操内容。感谢大家的支持！