在线教育行业社群运营总结
社群是互联网世界中群集的人员聚集地，类似于传统教育行业的班群，旨在帮助学生达到学习目标和实现商业目的。在线教育机构的社群承载着帮助学员学习和转化的任务。为了营造良好的学习氛围，社群内的教学方式和班群相似。训练营模式在在线教育中得到广泛应用，通过试听课程让学生了解教育机构和老师的教学方式。我所在的项目组是一个创业公司的实用英语项目，课程内容主要是英语词汇，授课老师经验丰富且教学风格独特。接下来，我将从课程产品、用户、运营流程和营销策略四个方面进行总结。
课程产品
课程周期
英语训练营通常设置为4天，周期相对较短，考虑到成本和学习接受度两个因素。通过免费课程吸引学员参加训练营，控制流量获取成本。同时，英语作为我们熟悉的学科，学员更容易接受，决策时间较短。然而，对于新技能课程或K12幼儿思维学习课程，周期可能会更长，以便学员更好地了解课程内容和价值。
课程内容
四天的课程安排有逻辑性，遵循层层递进、深入浅出的教学逻辑。根据课程内容进行设计，让学员感受到教学方法和课程的价值。在新课程上线初期，学员的反馈至关重要，可以根据他们的需求调整课程，提高学员的满意度和学习效果。
课程体系
训练营课程内容与正式课程相互补充，不可分割。正式课程除了提供课程内容和增值服务外，还应包括后续课程服务，如转介绍和退费。后续服务的质量影响产品口碑和机构形象。
用户分析
在线教育经历了疫情的洗礼，人们逐渐接受在线学习，并培养了在线学习的习惯。尽管疫情影响了用户的付费行为，但对在线教育行业的长远发展仍然是有利的。在我的工作中，我发现用户具有以下特点：
懒惰
用户只获取他们需要的信息，忽略其他内容。因此，重要信息需要不断重复提醒，以覆盖所有学员。
不了解
用户可能对讲话者的指示产生误解。例如，在说明电脑上课方式时，用户可能不了解浏览器的概念，导致无法按照指示操作。因此，需要提供详细的操作指南，并与用户进行沟通，以防止误解。
这些问题非常常见，有时候在解决问题时，我们需要根据学员的反馈来判断问题的原因，并提供他们最能接受的解决方式。
运营流程
在我们的运营流程中，有一个持续七天的训练营周期。其中前三天是接流量的时期，我们通过与学员初步建立联系，促使他们报名并加入学习群。接下来的四天是正式学习阶段，其中的核心指标是好友到课率，这可以反映学员的听课情况。此外，我们还会关注十分钟听课人数以及四十分钟听课分数等更具体的数据，以评估学员的学习质量。
在接流量的前三天中，我们非常重视与学员建立联系。这个时候，班主任的形象对学员留下的第一印象至关重要。因此，我们需要以更加真实的方式介绍课程，让学员感受到人性化的关怀。目前在线教育行业的模式普遍相似，学员可能会默认你是一个机器人，如果突然接触到一个真实的人，会超出他们的预期，从而提升他们的信任度。因此，在初次建立好友关系时，适当多说一些关于课程的内容是可以的。
在接流量的三天中，我们尽量减少对学员的打扰，而是在正式课程开始之前邀请他们进入群聊。然而，这种方式可能会导致一部分学员的流失，因为他们没有得到个性化的服务。不过，根据不同的课程内容和学习方式，不同的机构可能会有适合自己的最佳运营方式。
在正式学习阶段的四天里，我们的关注重点转移到好友到课率上。为了唤起学员对课程的期待感，我们会营造开课氛围，比如在群内进行开营仪式，介绍课程和上课方式，并通过提醒确保学员按时上课。这段时间内，我们的每一步行动都以唤起学员对课程的期待感为核心思想。适当的督促对于学员完成学习目标是有利的。因此，除了群内的开营仪式，我们还会通过一对一私发消息提醒学员开课。一对一私发消息可以建立与学员的强连接，及时回复并进行非机器人的对话，将极大增强学员对班主任的好感。
在正式学习阶段的第二天，我们需要进行关于课程的回访工作。这不仅可以增加与学员的互动，增强彼此的粘性，还可以帮助学习中遇到问题的学员提供解决方式，展示负责任的班主任形象。此外，这一天还涉及到推课，授课老师会第一次向学员展示自己的系统课程。只有听到关于正式课程的介绍，学员才会产生报名的意愿。因此，这一天的好友到课率直接影响整体的转化情况。为了提高转化率，我们需要在群内展示正式课程内容和服务，设置剧本，并通过名额限购等饥饿营销手段促进消费。
以上是我们的运营流程，不同的机构可以根据课程内容和学习方式选择适合自己的运营方式。
较之前两天的重要程度，后两天的动作相对没有那么明显。对于一个刚刚毕业的大学生而言，这两天的活动可能不太明显。学员已经开始对训练营的方式有了初步的了解，对于那些对训练营不太感兴趣的同学来说，他们可能会在这个时候自动退出学习。还有一部分同学在犹豫是否要继续参加训练营，而一些只想免费获得知识的同学则会根据自己的时间继续学习。能够坚持参加后两天学习的同学首先是认同了这门课程。我们在运营过程中可以将这部分学员视为目标用户。通常在第二天晚上进行营销活动后，学员们可能会对此感到厌烦，需要再次激发学习氛围。因此，第三天上午我们会在群内发布一些关于正式课程的片段来营造学习氛围。这一方面可以激发氛围，另一方面也能再次向大家展示正式课程内容，消除一些犹豫的学员对课程效果的担忧。通常为了防止学员流失，第三天不会有太多个别行动。但是我们会通过朋友圈与学员建立联系，间接展示课程。而第四天是训练营的最后一天，能否转化那些还在犹豫的学员就看今天了。除了课上老师进行转化外，我们还需要在群内进行营销，通过与学员进行深入交流，围绕课程报名建立个别话题。后两天的主要核心是如何转化那些犹豫的学员，如何找到他们以及他们犹豫的原因。一些同学可以通过亲切的形象自然地转化，而其他同学则可以通过深入交流并为他们提供学习方案来取得良好的效果。每个人适合的方法不同，关键是要取其精华去其糟粕，找到适合自己的方法才是最重要的。
营销策略
1. 强迫购买策略
当天规定一个限购名额，通过学员抢购的行为营造出一种紧张的气氛，这在一定程度上可以激励用户消费。
2. 共鸣营销策略
采用已经报名成功的学员案例进行学习效果展示，通过学员具体的身份背景以及学习成果来使目标用户产生共鸣，从而达到转化目的。
结语
教育行业的本质依旧是教育，所产出的内容必须真正帮助学员成长。仅仅打包一个课程产品并在网络中销售是不够的。课程后续的学习效果不仅是学员需要关注的，作为教育产品的制定者，我们也应该持续关注并进行不断的优化和迭代。否则，等风吹过后，我们只会留下一地鸡毛。
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