最近我和朋友在讨论创业的事情，他也计划做一个针对企业的项目，我们聊到了项目初期的冷启动阶段。朋友的想法是先做一个最小可行性产品（MVP），然后快速验证市场。作为一位从事企业级产品运营的人，我突然意识到企业级产品的MVP是有不同类型的。

MVP是《精益创业》中提出的概念，指的是在确定商业和产品方向后，不追求做一个完美的产品，而是发布一个最小可行性版本到市场，由用户来决定产品是否满足需求，进而确定是否值得投入更多资源。朋友的创业让我思考了一下企业级项目的MVP应该如何进行。经过我长时间的思考和查阅资料，结合我目前的工作经验以及与客户的互动，我发现企业级产品并不能完全套用MVP理论。

首先，企业级用户的需求与个人用户完全不同，企业级用户期望获得一整套完整的解决方案，而且规模越大的公司越希望得到完整的解决方案。尤其是在疫情之后，由于线上产品教育的普及，用户对于软件即服务（SaaS）产品的认知有所提高。但很多用户对于SaaS产品的概念和能够解决的问题并没有深入了解，他们仍然期待通过产品解决公司存在的问题。在这种情况下，很难推广一个MVP版本给稍微规模较大的客户。实际上，客户购买的不仅仅是产品和服务，更重要的是完整的方法论和解决方案。客户期望通过借鉴行业经验和其他竞争对手的服务记录来解决自身问题。基于这些需求，我们向客户推荐的是MVP版本，但客户需要付出一定的成本来帮助服务提供商共同打造解决方案。在商务关系紧密的情况下，这件事情有可能取得进展，但只要稍微有一点关系不到位，或者适用人群有决定权，那么推进这件事情的可能性就微乎其微。

在企业级产品中，我们不仅要关注决策层的需求，还要关注使用者的体验。特别是在现有产品鱼龙混杂的情况下，客户可以选择各种产品，基本上在体验了产品后就会直接采用。相反，一些小型客户，由于需求不太标准化，市面上的产品无法完全满足他们的需求，他们可以接受MVP的方案。但这种方案对于公司打造行业解决方案的价值有多大还有待商榷。

市场环境方面，自2015年被称为SaaS元年以来，各个公司都在企业级市场发力，包括传统的企业，比如用友、销售易、Salesforce等；还有一些转型为企业级市场的互联网巨头，比如阿里巴巴、腾讯、字节等；甚至一些咨询公司也开始做企业级产品，比如蓝色光标等。看起来，企业级市场仍处于竞争激烈的时代，还需要一段时间才能形成三足鼎立的局面。至于这段时间的发展趋势如何，还需要进一步验证。从目前的情况来看，传统的互联网公司开始在企业级市场有较大动作，通过投资、控股、收购等方式，开始拓展自己在企业级市场的竞争优势。此外，每个公司都会针对各个产品提供成熟的解决方案，这种方案不是一夜之间形成的，而是经过长期行业积累的结果。在如此激烈的竞争环境下，推出一个MVP产品很难满足客户需求，很难在市场上与老牌公司竞争，无法获得用户数量，也无法建立自己的竞争壁垒。

既然企业级产品中没有MVP的理论价值，那么产品如何得到市场验证，进而确认其价值呢？实际上，企业级行业有许多细分领域，特别是针对不同客户场景提供不同的解决方案。在这些空白领域，最好的方式是参考竞争对手的功能，深入思考竞争对手的功能点能够解决的业务场景。在产品即将成熟之际，先从小公司身上得到验证，证明产品的价值和可行性。然后通过行业专家打造行业解决方案。实际上，产品可以是MVP，但解决方案不能是MVP。这需要团队成员具备深厚的业务能力，能够从客户的真实场景出发，提炼产品的功能点，并在实践中不断迭代产品功能。许多企业级公司利用完整的解决方案，在真正交付的过程中不断改进自己的产品，使其达到可用状态。特别是一些私有化项目，在交付给头部客户后，产品在行业中得到了很好的锻炼，并可以将其复制到其他产品中，从而实现产品的价值。这也是一些企业级公司常用的方式，树立一个行业的标杆，然后在下沉市场开展业务。尽管这些行业标杆的业务往往会亏损，但取决于公司是否能够承担这样的成本。

在小型企业市场中，完全可以采用MVP的理念。小型企业团队不追求完整的解决方案，只需要产品能用就行。而且在初期可以采用免费的策略，吸引更多用户关注产品。可以让用户提出自己的想法和需求，由产品团队筛选并传达给研发团队，快速进行迭代。这需要团队内部有良好的流程和协作，能够快速响应客户需求。通过一段时间的磨练，可以提升产品的完整性。然而，这种方式磨练出来的产品很难在细分行业中积累经验，或者积累的经验不够有代表性，很难在企业级市场中开展大型项目，即使接到大型项目，成功的案例也是少数。

我个人认为，在小型企业市场中可以借鉴个人用户市场的玩法，无论是在产品还是运营方面。这种方法适用于决策链较长、客单价较低的产品。企业级产品的MVP需要细分市场来考虑。对于解决方案型公司来说，产品会相对完善，并提供细分行业的解决方案。这适用于决策链较长的大型项目。对于小型企业市场的产品，可以通过小型企业客户的反馈来磨练产品和需求，从而快速实现商业化。

在企业级市场中，我们不应盲目追求MVP原则，而是应更加关注解决客户问题的思路。