在线教育机构利用训练营的模式提高转化率的思考
分享会和训练营是在线教育机构最重要的盈利手段之一。无论在哪个行业，都可以看到它们的身影。在过去的5年里，我接触了许多在线教育从业人员，发现他们在这个领域都面临一些共同的问题，比如运营人员不知道如何提升转化率，项目管理人员找不到有效的SOP，机构创始人的业绩总是不稳定。作为一个职业教育领域的从业人员，我在财经考证项目中，没有名师和销售团队的情况下，成功地保持了高转化率（18%的平均转化率，甚至有超过40%的训练营转化率）。今天，我将分享我的实操经验和思考。
影响训练营转化率的本质可以归结为三个方面：运营、老师和价格。
运营篇
训练营的本质是通过挖掘用户需求，设计低价高预期的产品，以短时间内获取用户信任和满意度，从而实现转化。一个转化率高的训练营一定是从设计开始的。而如何设计训练营，更多地取决于运营团队。因此，训练营转化率的上限取决于运营团队的能力。在这里，我认为运营团队需要具备以下三种能力：
思维能力
活动的设计必须从用户本身出发。但在做转化时，不一定如此。一般来说，设计训练营的前提是要确保足够多的用户参与，因此我们的选题需要相对广泛。举个例子，当时我们的受众大部分是在职人士。为了满足吸引足够多的人参加的目标，我们更倾向于设计行为养成类的训练营，如21天早起打卡训练营，而不是解决备考具体问题的学习类训练营。但我们发现，虽然参加人数很多，但整体转化率非常低，不到1%。原因在于两个方面：
首先，低价的目的是让更多人了解我们的产品并体验，从而形成转化。但我们的用户本身是来考证书的，结果我们提供了一个帮助他们养成早起习惯的训练营，虽然看似痛点准确，但与考试内容无关，用户不会报名。
其次，即使报名的学生也会遇到退费问题。对于非刚需产品，学生报名时通常不是基于对老师授课风格或能力的考量，也无法体验老师的授课能力。在线上还好，但如果是线下情况，影响可能更大。因此，作为运营人员，我们需要挖掘用户需求、判断行业中的刚需产品是什么，这一点非常重要。
决策能力
设计一个转化率高的训练营需要运营人员经过深思熟虑的具体策略。我们需要思考，训练营设计好之后，为了提高转化率，我们需要做哪些事情。是让群成员做自我介绍，还是对用户进行分层，还是加班跟用户私聊？对我来说，更重要的是，在对某个问题进行深度思考后，总结出影响结果的关键动作，并赋能给团队以提高效率。同时，根据每个指标的数据进行优化。
在训练营的转化过程中，有许多碎片化的动作都能体现在这个决策能力公式中，比如设置课程作业、发送上课通知、与用户建立良好关系等。举个例子，为了提高回复率，我们在用户报名前采取运营策略，如入学测试。入学测试能让学员了解自己的问题所在，也容易扩大他们的恐惧感。如果我们的运营人员专业且给出解决方案，学员会很容易建立信任。一旦社群人员与用户建立信任后，转化就会变得非常容易，除非老师授课非常糟糕，或者课程价格高得离谱。
老师篇
老师在训练营转化中起着重要的作用。他们的教学能力和个人魅力直接影响学生的转化率。作为一名优秀的训练营老师，需要具备以下几点能力：
教学能力
优秀的老师应具备良好的教学能力，能够用简单易懂的方式传授知识，激发学生的学习兴趣。同时，要善于引导学生，帮助他们解决问题和提高学习效果。
个人魅力
老师的个人魅力对学生的吸引力很重要。一个有亲和力、幽默风趣的老师能够增加学生的参与度和留存率，从而提高训练营的转化率。
价格篇
价格是一个重要的转化因素。合理的价格能够吸引更多的学生参加训练营。但要注意，价格过低可能会降低产品的价值感，价格过高可能会让学生望而却步。因此，我们需要在考虑成本和市场需求的基础上，制定一个能够平衡双方利益的价格策略。
总结一下，训练营的转化率取决于运营团队的思维能力和决策能力，老师的教学能力和个人魅力，以及价格的合理性。只有在这三个板块都做到了，才能实现高转化率的训练营。
而以上每个环节，我们只需要逐个分析，确定最有效的动作，并将其应用到实际操作中。作为运营人员，我们需要建立完整的思维体系，而不是简单地将别人的做法套用到自己的项目中。应该先发现问题所在，然后寻找答案并落实。虽然上述公式中的环节都相对简单，但稍有不慎，结果可能会有很大的差距。举个例子，如果有一个团队，每个环节都能得到99分，而另一个团队只在一个环节得到89分，我们可以计算一下，最终结果相差了多远。
管理能力管理，其实是一个比较模糊的词汇，很难准确定义。有些老板认为，在公司规模不够大时根本就不需要管理。现在在线教育公司的社群组长，通常是从普通员工中提拔上来的，这些人的业绩能力还不错。然而，这种做法存在一定的风险，除非是在大公司。如果公司没有基础的管理体系，小组长往往会感到困惑。因为工作思路和习惯都发生了彻底变化。以前只需要做好自己的业绩，而现在，不仅要做好自己，还要带领团队成员一起取得好的业绩。因此，一定的管理能力也变得非常重要，否则，一个错误的决策就会导致下属做出低效率且结果不佳的行动。作为运营人员，既要不断学习，又要向上管理，争取资源。对于刚成为小组长的运营人员（初级管理），我认为以下三点是最重要的：1、不要急于采取具体行动，先与领导沟通经营目标，了解领导对你的期望；2、确保团队成员清楚每天的工作目标；3、明确团队成员需要做哪些事情，才能有效地实现目标。接下来，就是执行和团队成员一起总结经验、共同成长的时刻。
老师篇
老师是直接影响转化率最大的因素，没有之一。特别是在职业教育领域，用户对于证书的需求越高，对老师的要求也越高，付费意愿也越强。作为一名老师，在训练营中，你需要做好什么？解决什么问题？简而言之，你需要在获得学员信任之后，证明自己的专业能力，并告诉学员你帮助他们通过考试的逻辑和方法。作为老师，你自己是否有信心能够让学员选择你？当然，也不能排除另一种可能性，即很多机构都有半红不红的老师，线上基因较少，很难在面子上说出这件事，因此进展困难。接下来，让我们讨论一下训练营中关键的具体行动。
学完率
要想训练营的转化率高，学员能够听完你的课程尤为重要。这涉及到时间、运营策略、前期人群摸底和用户痛点描述等因素。课程开始的前5分钟是最关键的时间段，通常在线上学习中，注意力集中的时间大约是50分钟左右，超过这个时间，用户就会陆续离开，这是人们的习惯。因此，在设计课程时可以以50分钟为参考，确保课程内容的把握。在课程开始的时候，最常见的两种方式是，承诺听完课程后返还学费或者提供额外的资料，通过这些额外的利益来鼓励学员听完课程。至于用户痛点描述，就是在课程开始的前5分钟，能够直击用户的痛点。你需要将用户面临的核心问题都说出来，让用户觉得你特别了解他们。这样，用户才会对接下来的内容感兴趣并寻求答案。这个环节需要老师和运营人员一起研究。
专业度
专业度背后对应的是用户对你的信任。你需要研究题型、分析考情，深度研究科目属性，并了解用户的学习规律和习惯。只有在这些方面做到了解透彻的情况下，再把其他细节做好，才能真正展现自己作为一名专业老师的能力。了解用户的学习规律和习惯，我们之前会要求老师在讲课过程中，将往年的通过率官方数据截图放到PPT上。然后结合用户的痛点进行描述。例如，CPA考试的通过率不到30%，我们会列出每个科目的数据。然后告诉学员，考试通过率低的原因是因为大部分考生都是在职人员，时间较少，导致了较高的弃考率。为什么弃考率高？很简单，因为大部分考生都是自学。学习本身就是一件反人性的事情，对于在职学员来说，他们不仅要处理工作上的事情，还要处理生活和家庭的事务，所以长时间保持学习状态非常困难。一般来说，只要认真学习的用户听到这个环节，基本上都会被触动。深度研究科目属性、研究题型和分析考情，同样重要。通过找到能够证明自己专业能力的情况，并结合场景化手段来描述用户的学习方式即可。作为老师，有一个小技巧是用自己的记忆来读题，而不是展示到PPT上。举个例子，我记得之前有一道题目在几几年考过，内容是什么，分值是多少，很多人都没有重视，结果失分了。
广告和内容如何搭配带货
在训练营中，广告和内容如何搭配带货是最关键的地方。所有的铺垫都是为了这一刻。作为老师，最好不要突然地切换广告和内容，这会显得很突兀。最好的方式是通过内容、水军和老学员的互动来占领用户的心智。举个例子，在讲题或者讲干货的时候，不时地提到自己会有系统的课程；让水军在评论区和学员互动，询问课程和价格；在讲到学习效果的时候，让老学员参与互动；逐步地将未付费学员引入广告环节。其中有两个时间非常重要：1、课程进行到25-27分钟时，人数最多；2、课程结束前10分钟，这些学员对老师特别认可，他们听到这个环节后一般没有太大的问题转化。
最后，我们需要定制和执行环节的SOP。这个环节比较繁琐，如果对打造高效训练营的SOP感兴趣，我可以单独撰写一篇文章，或者与我交流。
价格
价格是筛选用户的一种手段，同时也是不需要考验任何人的业务能力。不同的价格会影响付费意愿，因此将价格放在最后一个板块。因为相对于「运营」和「老师」而言，每个人和每个团队对价格的容错成本要低得多，可以逐一试验不同的价格。至于在最后阶段，可以尝试拼团、限时优惠、秒杀等转化策略。一个事实需要指出：转化率的高低直接影响公司的营收，因此在公司整体发展中占据着非常重要的地位。对小机构来说，直接与大厂的转化率进行对标可能不太适合。因为作为小机构，缺乏强大的师资团队和足够多的人才资源，很难达到大厂那样高的转化率。教育是一项需要耐心的工作。在前期，重要的是打造好产品、服务好用户，树立良好的口碑。以上是我对于在线教育利用训练营的模式盈利中，影响训练营转化率的核心思考。欢迎大家与我交流，谢谢。
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