前两天和一个90后创业者交谈时，她建议我在我的公众号上专注于「品牌营销」，而不是涉及「商业创新」、「产品逻辑」等内容。她的理由是这样做更加垂直。起初我也有同样的想法，然而随着我的研究深入，我渐渐发现品牌营销离不开产品逻辑和商业模式。换句话说，好产品和好模式根本不需要依赖品牌营销，它们自己就能展现出优势。事实证明，中国首家Costco开业的第二天就人满为患，甚至因为交通堵塞而暂停营业，这一事件引发了全网热议。有人开始质疑这是否是一次营销行为。我们可以理解，过去大多数的抢购活动都是商家故意制造的。然而，这次Costco并非如此，它完全符合「好产品不需要营销」的理念。## 海内外对Costco的好评如潮中国消费者对Costco可能感到陌生，但他们对Costco的学徒们却很熟悉。无论是国外的亚马逊，还是中国的小米、京东、网易严选等，都是Costco的忠实学习者。甚至巴菲特也是Costco的粉丝，查理芒格更是表示这是他想带进棺材里的公司。Costco之所以如此神奇，是因为它的商业模式与众不同。过去的商家通常会以最低的价格采购商品，然后加价销售给消费者，通过差价赚取利润。为了让消费者买单，他们需要不断地讲述故事，做好广告推广。这种商业模式没有问题，然而Costco却独树一帜。Costco的盈利不依赖商品差价，而是依靠会员每年缴纳的会员费。换句话说，Costco的核心客户是会员。为了保持会员的续费并吸引更多会员，Costco所做的唯一一件事就是降低产品价格，提供超越竞争对手的优质服务。例如：

• 只要消费者认为价格不合理，他们可以直接退货或换货；

• 商品并不迎合所有人的口味；

• 但是，Costco的目标顾客只要进店购物，完全可以闭着眼睛买，无需担心质量问题；

• 此外，除了提供购物服务外，Costco还提供加油、健康检查等各种超出预期的服务。更重要的是，如果会员对会员模式不满意，随时可以退还会员费。了解了Costco的商业模式后，我们就不会惊讶于中国首家Costco店一开业就被人挤爆。这与消费者喜欢占便宜无关，也与商家的营销行为无关。唯一与之相关的是：如果想要深挖消费潜力，就要围绕客户需求生产产品，进行模式创新。## 中国消费者对Costco的热情是否因为被忽悠太多？Costco的首家店被挤爆了，但我们不应该嘲笑中国消费者，因为他们确实这些年被忽悠太多了。当终于遇到「物美价廉」的商品时，谁会错过这个机会呢？随着人们的成熟，他们越来越相信那些老话，比如「物美价廉」、「一分价钱一分货」。然而，这些简单的商业原理早已被抛在脑后。前两天，雕爷的文章《新消费滔天巨浪来啦》引发了广泛争议。我们可以借用雕爷的三个观点来看看中国消费者是如何被「吓」怕的。### 新媒体让人们忘记了「物美价廉」从中国出现第一家报纸和电视广告，到百度魏则西事件，再到微信上各种原生广告的出现，再到现在最火的李佳琦等网红直播带货，每一种广告形式刚刚出现时，人们总是选择毫无保留地相信。然而随着广告越来越多，人们开始意识到产品并没有广告所说的那么好。他们甚至发出了「不要相信**平台的广告都是骗子」的呼声。短短十几年间，中国人从报纸时代进入了网络直播时代。年轻人还好，但想想中国的大妈们吧：刚刚在子女的劝说下停止转发各种标题党文章，又不得不抽出孩子空闲的时间去询问：这个拼团链接可靠吗？那个理财广告靠谱吗？渐渐地，他们开始对「物美价廉」这样简单的商业原理产生怀疑。是他们跟不上时代的发展，还是被媒体误导失去了方向呢？Costco的出现对他们来说简直就是希望的象征！### 新渠道：一年被蛇咬，十年怕井绳几乎每个新渠道诞生之初，都伴随着「假货」的问题。无论是最初的淘宝，还是刚上市不久的拼多多……在这样的环境下，中国人培养出了一双火眼金睛。在淘宝购物时，几乎每个人都养成了「先不看产品详情，直接看用户评价」的习惯。因为对中国人来说，在千万商品中找到品质不错的产品是21世纪最重要的能力之一。有人说，多买了就会买对了。换句话说，多退几次货就会买对了。随着商家竞争的加剧，淘宝和拼多多上的产品质量也有了提升。尤其是天猫店和品牌官方小程序变得越来越方便。然而，大品牌的产品质量虽然有保障，但价格往往不够美丽。因此，各种微商和朋友圈刷屏的小店开始兴起。越来越多的人拥有自己的微店，但不能保证每个人都是诚信经营的。所以，微商们都被贴上了「黑名单」的标签。在各种渠道泛滥的今天，人们开始需要一个能够为他们筛选产品的商家。当Costco出现在他们面前时，再多的会员费都愿意交。这不就是「一年被蛇咬，十年怕井绳」吗？### 新消费：天时地利人和当人们看到Costco那美丽的价格时，很多网友都希望Costco能够来到自己的城市。Costco的首家店之所以能够一夜之间被人们挤爆，与中国消费的发展阶段有关。

几年来，我们听到了消费升级、消费降级以及各种「下沉」的概念。然而，真正的商业形态与这些概念无关，与消费者的需求有关。只要我们能够抓住消费者的需求，就能不断升级。Costco就是一个很好的例子。过去五年里，即使在整体不景气的情况下，Costco的股价上涨了一倍左右，而沃尔玛只涨了20%。这是因为Costco抓住了一部分人的客户需求，并不断满足这些人的需求。在美国，Costco的主要客户是中产阶级家庭。他们有消费能力，但不想花太多时间选择商品。Costco的严选模式正好迎合了他们的需求。一个住在多伦多市中心的朋友说，他和妻子平时购买的商品不多，去Costco省下来的不到30%的钱抵不过来来回消耗的时间，显然他不是Costco的客户。对于Costco来说，关键是精准服务好他们的客户。相比之下，中国也正处于这样一个阶段，特别是在一线和新一线城市，消费水平提升，交通便利，家庭规模也逐渐扩大。因此，Costco的大卖场模式在中国也具有前景。

总结一下，Costco拥有「物美价廉」的商业模式，结合中国近十年的消费热潮以及对「新媒体」、「新渠道」和「新消费」的反思，再加上恰好的时间节点，使得Costco受到了广泛的关注。然而，要谈论Costco在中国能否成功，现在还为时过早。除了面临租金、消费习惯和同行业竞争等挑战外，周边设施等问题也不容忽视。但可以肯定的是，只要产品和模式好，根本不需要过多的营销。好的产品本身就具有吸引力，它们根植于人们的需求之中。我们应该相信，好的产品自会说话。