有次我去了一个旅游景区，因为口渴而决定买瓶水喝。在面对价格昂贵的饮品时，我挣扎了很久，最终还是买了一瓶标价10元的农夫山泉。这个价格在便利店只要2元，在超市只要1.5元，而我所购买的是550ml的农夫山泉，带有一点甜味。当然，并不是针对农夫山泉，周围还有售价15元的可口可乐，20元的冰红茶，30元的脉动，40元的红牛等等。喝完农夫山泉后，我开始有了一个大胆的假设：如果景区将农夫山泉的售价降到超市的价格（2元），岂不是能卖得更多，赚得更多吗？毕竟，在我掏钱买水之前，我内心经历了很长时间的挣扎。实际上，不仅仅是旅游景区，还有很多场景下的商品售价都远远超出市场正常价，比如电影院、机场等。那么为什么这些地方会出现高价商品呢？下面我们一起回到消费场景，从实际情况分析：为什么景区看重的是商品单价，而不是销量？景区如果将农夫山泉售价降到2元，能否赚得更多？结论是：景区提高商品单价，相对于降低售价（提高销量）会赚得更多。

顾客的特殊消费心理一直存在。虽然已经是2020年，全面建成小康社会之年，但对于绝大多数人来说，物质生活优先于精神生活，且精神生活的消费额高于物质生活。所谓的“物质生活优先于精神生活”是指大多数人购买水的目的只是为了解渴，2元的农夫山泉刚好满足需求，不需要购买几百元的网红矿泉水来炫耀。而“精神生活的消费额高于物质生活”指的是在不同消费场景下，消费者对于消费的心理接受程度不同。理论上，大多数人都认为在精神生活中消费的价格应该更高。例如，中午偶尔吃一顿20元的煲仔饭会觉得有点贵，但是请朋友吃火锅花了400、500元却认为很正常。旅游景区主要承载的是娱乐休闲功能，都可归类为精神生活消费场景。消费场景不同，消费者的心理也不同，因此商品的定价策略也不同。景区商品的高价实际上充分利用了消费者在精神生活消费场景下的潜意识。所以，即使有的景区本身位于城市中心区，其商品成本和普通超市无差异，售价仍然会高于超市。有趣的是，偶尔当个别景区的商品价格与超市一致时，反而会引发消费者的质疑。

维护老顾客比吸引新用户更容易是当代营销人的共识。因为相比花费大量资金投放广告来吸引新用户，老顾客已经体验过产品或服务，没有认知上的障碍，获取他们的成本更低。提高复购率对于营销来说至关重要，尤其是在餐饮行业，复购用户往往占比过半。理论上，要提高复购率，就要确保消费者在消费过程中有良好的体验，以便下次消费时能立刻想到你。然而，并不是所有企业都需要在用户的消费体验上下功夫，比如景区这种一次性消费场景就不需要。每年节假日，各地旅游景区都人满为患，大家或多或少都购买过景区的高价商品，就像我6年前在峨眉山金顶买了一碗15元的方便面。景区并不担心天价商品会对游客造成不好的消费体验，因为对大多数人来说，景区只是一次性的消费场景，很少有人在短期内多次前往同一个景区旅游。所以，景区并不是主要依靠回头客来生存的。但是这也会引发另一个问题：景区是否担心游客将不好的消费体验传递给他们的朋友？这是一个现实问题。通常情况下，大家讨论旅游经历时，关注的重点主要是景观本身，比如黄山的奇石、桂林的山水等等。即使谈到饮食部分，也更注重美食的口感和味道，价格往往只是轻描淡写，因为价格除了贵就是便宜，没有太多可谈的。很少有人会因为景区商品价格问题而最终决定是否前往景区。比如每年都会有云南商家宰客的报道，但是每年去大理、香格里拉的游客还是络绎不绝。最后，有一个理论值得分享，那就是“峰终定律”。它的意思是，在一段体验的高峰和结尾时刻，如果你的体验是愉悦的，那么你对整个体验的感受就是愉悦的。来景区本身就是为了游玩，如果在观赏景观的过程中有良好的体验，那么整个旅游体验就不会差。机场和高铁站的情况与景区类似，但同时它们也属于必须性的消费场景，消费者更关心的是最终结果，即准时、安全地抵达目的地。

降低商品价格后会增加其他成本，降低消费体验。让我们先思考一个问题：景区售卖高价商品后对景区最直接的影响是什么？没错，就是商品销售量不高。当然，这并不是坏事，也不要以为商品销量过高就一定是好事。

景区商品定价策略的影响

景区商品的定价策略对于吸引顾客和提高销量有着重要的影响。例如，降低商品价格可能会导致销量的增加，但同时也会带来额外的成本和卫生问题。这其中还涉及到消费者的心理和对用户体验的影响。

降价并不一定能带来更高的利润。以农夫山泉为例，如果景区将矿泉水的售价从10元降至2元，必须要销售90瓶才能达到相同的利润。然而，是否能够实现销量的提高是未知的，因为这取决于市场需求和消费者的购买决策。此外，降价还可能引发其他问题，如增加销售人员和卫生清理员的成本，同时可能影响用户体验。

降低商品价格并不一定能带来更高的销量和利润。消费者的购买决策不仅仅取决于价格，还受到其他因素的影响。例如，即使头等舱的机票价格打折，只要价格仍高于经济舱，普通人仍然会选择经济舱。因此，景区需要综合考虑价格、服务质量和用户体验等因素，而不仅仅是降价。

景区经营成本高是定价策略的一个重要因素。景区和机场等公共场所的场地成本较高，对服务质量和员工要求也较高。然而，作为公共机构，它们的首要责任应该是为老百姓提供优质的服务，而不仅仅是追求利润。因此，将盈利作为目标可能会导致高价商品的问题。

综上所述，景区商品定价策略对于销量和利润有着重要的影响。降低商品价格并不一定能带来更高的销量和利润，同时还可能引发其他问题。景区应该综合考虑价格、服务质量和用户体验等因素，以满足顾客需求并提供良好的购物体验。