随着中国宠物赛道越发火热，在市场和资本关注的同时，i黑马野草新消费发现了一家备受关注的宠物垂直电商——Petplus宠加。Petplus宠加是一家从微信生态兴起的宠物垂直电商，为宠物提供一站式服务，与美国宠物垂直电商Chewy有相似之处。宠加成立于2018年，仅用一年时间就完成了三轮融资。其中，众海投资是宠加的A轮投资方，众海投资成立于2014年，由前阿里巴巴集团副总裁鲁众、前阿里巴巴集团首席人力官邓康明和阿里巴巴集团资深总监黄海军共同创办，致力于技术创新、消费升级、大健康和企业服务等领域的股权投资。中国正在兴起一个千亿规模的宠物市场，而宠加正是在这个竞争激烈的市场中迅速崭露头角的一匹黑马。

今年6月，美国宠物垂直电商Chewy在纽交所上市，增加了中国宠物赛道玩家的信心，然而在这个快速增长而竞争激烈的宠物市场中，宠加如何分得一杯羹呢？互联网人进入传统行业最大的优势在于速度，他们知道如何利用互联网思维和手段快速获得用户并占领市场，而宠加就是这样一匹从宠物赛道冲出的黑马。宠加的核心团队来自网易和百度，创始人汤颖在创业之前是网易有道的负责人，初创团队中还有前网易考拉负责人、网易内容社区负责人和三九健康网负责人，他们拥有互联网电商和社区的基因。宠加是从微信生态兴起的宠物垂直电商，为宠物提供一站式服务，成立于2018年，用了一年时间，先后获得三轮总数千万的融资，GMV接近2000万。近日，野草新消费采访了宠加创始人汤颖，了解宠加如何在中国打造类似Chewy的成功。

从社交电商切入，快速扩大用户规模

汤颖分享了他创办宠加的原因。作为有着12年养宠经验的宠物主，汤颖的创业灵感或许来自于他的“老二和三三”，而背后的逻辑绝对不是那么简单。在创业之前，汤颖是网易有道的运营负责人，成功实现了网易有道的商业化变现。2016年他开始创业，做了一个在线教育项目，而宠加则是他的第二次创业。为什么选择宠物赛道呢？除了他作为资深宠物主的身份，汤颖还看好日益增长的宠物市场。根据《2019年中国宠物行业白皮书》的数据显示，2019年中国城镇养宠消费市场规模达到2024亿元，相比于2018年增长了18.5%。近几年来，宠物赛道一直保持近20%的增长速度，养宠用户规模不断扩大。同时，从区域和人群来看，养宠人群向低线城市下沉，人群年轻化的特点越发明显。汤颖认为，新增养宠人群，如90后和00后，已经改变了他们对宠物的观念和消费习惯。宠物主对宠物越来越投入更多的感情，形成情感消费，人均客单价显著提升，宠物成为越来越有利可图的生意。根据数据显示，中国养宠人群的年均消费约为5000元，而美国的年均消费接近万元。从养宠用户规模和消费客单价的不断增长来看，中国宠物市场的未来前景非常可观。汤颖表示：“2018年宠物市场已经竞争激烈，要想快速扩大用户规模，必须选择一个能够快速规模化的切入点，并得到资本的支持。”在微信生态中做社交电商就是快速扩大用户规模的切入点。汤颖告诉我们：“微信已经通过人以群分的方式将宠物主圈出来，如果能够调动宠物主的社交关系，就可以以较低的成本快速扩大用户规模。”

如何获取用户流量？

众所周知，流量获取的成本越来越高，电商线上的获客成本已经达到数百元。而宠加的获客成本仍然维持在个位数，这是如何实现的呢？今年谈论流量，私域流量是一个不可忽视的话题，然而真正擅长玩私域流量的玩家并不是今年才加入的。宠加在去年就利用私域流量获取了大量用户。对于宠加来说，小程序、社群、公众号、个人号等等都不是新鲜词汇，而且宠加对于私域流量的玩法已经从1.0版本升级到了2.0版本。

宠加始终关注宠物主的核心需求，即“晒买问”。在1.0版本中，宠加利用小程序快速裂变和自传播的特点，将宠物主晒购物需求放在小程序上，然后将获得的宠物主流量导入公众号，建立核心社群，通过社群满足宠物主的提问需求，最终实现购买的结果。通过这种方式，宠加在去年就迅速扩大了用户规模。

社交平台的运营方式类似于层级分销，但汤颖发现这种方式实际上限制了用户范围。在宠加的2.0版本中，他们采用了更扁平化的传播链条，放弃了社群的概念，转而发展个人号。个人号相当于社群的关键意见领袖（KOL），用户更加精准，都是付费用户和复购用户。通过个人号发布养宠知识和定期开展活动，宠加设计的活动都具有裂变属性。例如，很多品牌合作推广新品时，宠加会将试用品免费提供给粉丝，让用户写商品测评并分享，从而带来更多精准的用户流量。

对于流量的获取，宠加在微信生态中的小程序“铲屎官爱省钱”采取了一些技巧。首页满足宠物主的购买需求，包括食品和用品；而“看一看”则是宠物主发布图片和视频的社区，同时也有评论功能。在“看一看”栏目中，用户可以看到“免费试用”和“产品测评”的界面，这些界面都非常活跃。宠加的社区内容以UGC为主，但所有内容都经过了筛选和运营人员的引导。汤颖了解到养宠小白缺乏养宠知识，因此希望社区的内容更具专业性。未来，他们还计划推出付费问答模块。

宠加从最初的纯自营电商转变为平台电商，注重做渠道而不是品牌。汤颖提到，宠加的毛利高达20%，这不仅是因为获客成本较低，还因为随着发展，对供应链的要求越来越高。宠加一开始也是纯自营电商，但他们发现宠物赛道的供应链非常复杂，涵盖了衣食住行的所有方面。与人类相比，宠物的销售量远远不及，因此库存和货损会耗掉毛利。宠加相信在微信生态中做渠道是正确的选择，正如拼多多的崛起证明了微信与阿里巴巴、京东三分天下的可能性。2018年10月，宠加开始与工厂和经销商合作，将国产供应链平台化，提高了资金利用率并优化了财务模型。此外，宠加在国外进口产品的供应链上也取得了稳定的规模化供给。

汤颖提到，宠加的供应链主要集中在线上，而线下主要通过用流量换取抽成的方式运营。宠物消费主要分为两部分：一是以食品和用品为主的产品消费，二是以宠物洗护和医疗为主的服务消费。宠加希望提供一站式的宠物消费体验，除了线上提供食品和用品外，宠加还与线下的宠物店和宠物医院合作，将线上流量导流到线下，并与线下店铺共享利润。汤颖表示，未来的增长将来自于非标品和个性化的服务。2019年7月，宠加获得了500万美元的A轮融资，未来他们将以会员的方式为宠物主提供个性化服务。利用高复购率的优势，宠加正在积累用户数据库，并为每个用户打上标签，从宠物的品种到生日、体重和喜好等方面进行精确分类，以建立用户与宠加之间的信任关系，并进一步提高复购率。

宠加的投资人李颖表示，随着单身经济的增长，宠物市场还将不断扩大。未来3-5年将是宠物赛道的机会窗口，可能会出现数家市值超过十亿美元的上市公司，其中集中在品牌和渠道方面。社交电商渠道正是资本看好的细分市场。除了宠物赛道，众海投资还将持续关注技术创新、消费升级、大健康和企业服务等领域的股权投资。