教培门店构建私域的核心
教育培训机构如何构建私域流量
教育培训机构的核心是利用线下的资源来实现线上的增长。一般有三种商业模式：总部直营学校、加盟门店和个体经营。总部直营学校是通过一体化的模式进行运营，包括后端供应、课程研发、门店选址、教室招聘和学校招生等。加盟门店只需支付加盟费和运营管理费，就能获得线下店面品牌的运营权利，并得到总部提供的选址服务、教研材料和教师培训服务。个体经营是由教师出身的老板通过自身教育经验开展办学服务。由于疫情的冲击，教育培训机构开始思考如何将学生的学习和课程营销转移到线上。加盟门店的总部也开始思考如何通过线上招商加盟，并为加盟商提供有效的拓客方式解决方案。然而，许多个体经营者因房租成本较高而不得不暂停营业。传统的招生获客渠道主要是通过商场或街边发宣传单来获得家长线索，一些机构也开通了美团、大众点评等平台，但这些方式并不能长期有效地解决招生问题。因此，许多教育培训机构不得不将营销转移到线上。然而，对于传统机构来说，这也是一种新的挑战，他们需要搭建一套完整的素质教育门店私域运营模式。
什么是教育培训机构的私域流量？
私域流量是指搭建一套围绕微信生态形成的交易闭环模式，实现熟人经济的线上营销模式。然而，许多教育培训机构将私域流量简单理解为朋友圈营销，通过朋友圈疯狂的课程砍价、裂变、群发、拼团营销等方式来吸引学生家长，最终导致家长删除了与机构招生相关的信息。相比之下，私域流量具有更便捷的触达性，可控制和复制。在教育培训行业中，私域流量的来源主要有以下几种：
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O2O体系：公域流量来自美团、大众点评等平台，私域流量来自在这些平台上获客的教育培训机构。
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短视频体系：公域流量来自快手、抖音等平台，私域流量来自教育培训机构的个人抖音号，用于展示学生风采和舞蹈表演等。
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微信体系：公域流量来自微信用户，私域流量来自教育培训机构的小程序（用于沉淀内容、学员打卡、老师批改作业、沉淀线上课程）、公众号（发布资讯、门店动态）、微信群（用于促进与家长的关系和发送通知）以及朋友圈（用于营销）。
经营教育培训机构的私域流量与微商不同，不是简单地每天群发广告，而是通过与家长、学员直接对话的渠道进行销售。在私域营销中，关键是理解私域中个人号的真正意义，将其视为门店进行经营。与此同时，要注意个人号的运营，包括个人生活的输出和价值的传递，而不仅仅是每天打折和刷屏广告。私域营销要从用户思维出发，将家长视为自己的父母，建立良好的关系。要想成功经营私域流量，教育培训机构需要给团队的销售和运营人员培训私域中的最底层的方面，将销售课程视为提供家长价值的结果。
总结：
教育培训机构构建私域流量的核心是通过线下资源实现线上增长。私域流量是指围绕微信生态形成的交易闭环模式，实现熟人经济的线上营销模式。与微商不同，私域营销的重点是与家长、学员直接对话，建立良好的关系。教育培训机构应该将个人号视为门店进行经营，注重个人生活的输出和价值的传递。要成功经营私域流量，需要对团队的销售和运营人员进行培训，将销售课程视为提供家长价值的结果。
私域是一种人性，它涉及到与家长接触、提供价值和实现课程成交的过程。支持私域思维的底层本质是“需求满足论”。从门店经营者的角度来看，私域思维可以帮助降低招生成本，实现熟人裂变，从而赚取更多利润。在经营过程中，利益扮演着开启教培门店与家长之间关系的“钥匙”。正因为如此，才会有许多家长愿意为了孩子参加拼团听公开试听课，或邀请好友购买双师课程享受折扣等等。当然，这些都是获客的常用手段。根据马斯洛的需求层次理论，以“便宜”为主的营销手法受到大多数人的喜爱。然而，现在的家长多数具有独立思考的意识，并注重体验感。因此，在进行促销时，不应仅仅依赖“便宜”这个因素，而应多思考如何挖掘优质的服务体验。同时，构建私域的底层逻辑是基于“信任”，付费也是基于“诚”。信任的基础在于门店提供的产品或服务是否兑现了其承诺。当然，私域也是一种从众心理。比如，当你的朋友在使用某个读书会时，如果他向你推荐并告诉你有几百万人也在使用，你会不会心动呢？同样，基于素质教育的门店老板在运营品牌时也遵循这种逻辑。只要能维护好种子家长，他们就会为你带来源源不断的社交分享。从底层角度分析私域，经营私域的关键在于从众心理、信任和需求洞察这三个方面。只要善于利用这三个方面，经营私域就不会成为太大的问题。构建私域之前，需要先了解私域的底层原理。从商业模式和人性角度出发，进行深入分析，有助于对私域的深度认知，也能更好地促进运营。然而，需要注意的是，“私域并非万能”，门店的服务和产品才是经营的根本。
构建单店闭环的几个关键点根据大量的数据调研，下城市场的教培机构在经营中，对于加盟店和个体店来说，并没有太多的运营人员。充其量，大店可能有几名老师，甚至还要兼职负责招生和销售工作，收款都是基于线下付费。线上最多也只能使用一些基础的商城，能够实现试听课或专栏课程的试听，并拥有基础的营销功能。总部赋能加盟机构的能力相对较弱，多数情况下只提供一些教材促销支持。然而，从营销的角度来看，这还无法解决招生的问题。那么在这种情况下，单店如何实现线上闭环营销呢？首先，我们需要了解微信生态中闭环的组成部分，以便帮助我们先打造好自己门店的“鱼塘”，然后从公域的角度思考线上招生，挖掘线索，介绍到店，试听课程，以及后续的追踪和转化路径。我主要从公众号、微信群、个人号、企业微信、视频号以及小程序来分享如何打造微信的私域闭环。先简单分享一下公众号和个人号。公众号应该比较熟悉，一般分为订阅号和服务号，中型机构通常都使用，需要配备专门负责产出内容的运营人员。公众号是一个长期投入的工作，需要持续不断地产出内容。事实上，以公众号为代表的图文新媒体为许多教培门店带来了很多招生线索。然而，目前来看，仅仅依靠内容做公众号可能会比较困难。订阅号的内容触达方式是通过“通知”来实现的。根据以往的经验，通过公众号消息推送打开文章的几率大约只有20%左右，而教培门店的这个数字还会更低。此外，公众号的数量过多，内容同质化的问题也比较严重。如果个体教培机构想要产出优质内容，就需要投入大量的精力和人力。因此，现在大多数线下教培机构使用公众号主要是为了展示。当然，也有一些教培门店希望通过公众号来展示学员的风采。对于这些门店，我有几个小建议：1. 在开始创作内容之前，一定要明确好定位。建议以门店的核心业务为主，早期的读者可能主要来自门店老板或者老师的朋友圈。 2. 塑造品牌：品牌就是IP，对于公众号来说，品牌设计包括LOGO、介绍、欢迎语和关键词回复等，好的品牌设计能让人记住，门店通常会使用连锁品牌加上区域名称，这样也有利于周边家长的搜索，不要起奇怪的名字。 3. 内容规划：如果你是老师转型或者个体教培门店的小老板，围绕公众号的定位规划1-3条内容线。比如，如果你是做舞蹈教学的，一方面可以输出舞蹈行业的知识，另一方面可以展示学员上课的风采。公众号的内容通常由总部统一管理，许多加盟商或直营门店采用公司统一撰写、分发和形成矩阵的方式，这样可以减少门店独立运营内容的困扰，并保持品牌的一致性。如果是个体老板自己运营公众号，需要注意的是排版也非常重要。内容排版就像一个人穿上漂亮的衣服，好看的排版不仅方便读者阅读，还能提升文章的可读性，因为阅读率是衡量内容好坏的最佳标准。门店做公众号的最终目的肯定是为了招生和留存。在招生方面，可以考虑借助朋友圈转发、社群分享文章、引入其他公众号或站外流量等方式。而在留存方面，主要是以内容为核心，加上联系方式引导学员，最后导入到微信个人号中。商业化非常重要，如果教培门店的公众号内容没有留下联系方式或与课程促销相关的活动，那么一篇文章只会成为资讯，其价值意义也会减少。因此，一定要设计好“商业化”的部分。
个人号的运营是销售线索获取后，流量承载最重要的方式。然而，很多机构却将个人号变成了“微商”。个人号的核心是通过建立弱关系来建立用户与教培机构之间的信任。个人号有三个主要功能：1. 承载用户，可以添加5024个好友。2. 发布朋友圈，与用户建立联系，点赞用户，作为机构的IP人设产生关系。3. 超级连接器，链接社群，公众号和小程序。教培机构在运营个人号时，应该有“资产意识”。很多销售人员或者老师使用个人号添加家长，但最终因为老师离职，销售线索也会流失。因此，教培机构应该尽可能地使用“公司的个人微信号”来承载营销。在真实的线下门店场景中，每个号都承载了不同的角色，例如销售客服、教导主任、老师和校长等。在运营私域号时，不同的人设也要定位好。很多小型教培机构并没有意识到这一点，他们的头像模糊不清，个性签名随意，每天的朋友圈内容也不一样，不能凸显机构的职业性。对于中型教培机构来说，应该让“公司的个人号”由老师、课程顾问（销售顾问）和校长来使用，因为这三类人离家长最近，在社交场合中可能会遇到“添加微信”的情况。无论是大小机构，配备手机号是为了未来的“线上运营”，实现统一的管理规范，避免后续在线上营销中出现不统一的情况。从基础的营销开始，对于IP的人设定位非常重要。尽可能让每一个IP号都有一个高清的头像，这也是增加人与人之间情感的重要手段之一，也称之为“视觉体验”部分，当别人看到一个很职业的老师时，自然也想与你建立联系。我也见过很多教培机构不使用个人的IP做定位，他们采用虚拟的人设，比如启蒙教育、少儿教育使用卡通形象的“玩偶、动漫”等代表品牌性的虚拟IP，这也是可以的，针对不同的教育可以设定不同的形象。魅力的人格形象是朋友圈的核心，它可以让你成为5000多名好友中的KOL，让所有人都能够了解你，这也是打造线上“吸引力法则”的核心。很多消费者不会因为一个LOGO或者品牌而与教培机构发生关系，但是人不同，他们有温度，家长不会对着商品、冰冷的课程进行沟通，但却可能因为几句不同的语言而选择你的机构。有些直营机构可能会问，一个大品牌如何实现IP化？可以思考一下现在的头部教育公司，多数都在将品牌本身升级为IP内容，赋予品牌亲切的形象。
客户关系转化的本质是从“陌生”到“熟悉”的过程。对于教培机构来说，在获取销售线索后，多数机构都是通过“销售课程”的方式来驱动转化。然而，加上一个朋友还没有几天，就开始群发课程秒杀、砍价甚至“公开课”。然而，一个陌生人并不关心这些营销活动，从客户关系的角度来看，他更关心机构的品牌力和师资力量。他关心的是，将孩子放在这里，孩子的成长是否能让他放心。我见过很多教培机构在添加家长微信之后的第二天就打电话，而且话术都是非常死板的，例如：“某某先生，我是某机构的课程顾问，想邀请您来我们机构听一下体验课”。然而，这样的营销方式很容易让家长们反感。一方面，因为“电话销售的时代已经过去了”，另一方面，家长平时工作繁忙，可能没有时间去听体验课。因此，对于正常的小机构或者院校来说，线上微信营销销售的工作应该从社交圈的核心地带“朋友圈”开始。朋友圈是机构内容传播的主要战场，但很多机构却用错了方向。为什么有的人我们加上他恨不得都想把他屏蔽掉？因为他并没有站在家长的角度去思考。朋友圈的价值在于通过内容吸引更多的人关注你做什么。所有不站在“家长”视角分发的内容都有可能被屏蔽。朋友圈具有媒体属性，如果把朋友圈当成一个电视台，想一想你想在电视台看到什么？多数人的回答是“自己想看到的优质节目或者内容”。那么换个角度，如果别人一打开看到的全都是广告，你觉得他还会有欲望了解你吗？估计他的心里一定想“赶紧换台”。因此，人性是一样的，没有人会专门盯着一个天天充满卖课的朋友圈去看。朋友圈是机构展示的风水宝地，是一个小门店。门店当中应该有各种各样的价值输出。那么，价值输出包括什么呢？首先，它是一个IP，内容应与IP有关，比如某某孩子舞蹈跳得不错，可以录制视频进行传播，或者分享一些小贴士、笔记、个人的生活状态等。关键在于“价值包装”，我见过很多小机构在运营朋友圈时不懂得如何进行“包装营销”。例如，学员孩子的朗诵和舞蹈表演不错，但拍摄的视频模糊不清，没有注意取景，拍摄完后也没有进行剪辑和修饰，直接发出去了。
这些细节问题实际上对教室空间装修非常重要。如果细节处理不好，装修就会缺乏格调。对于大型和连锁机构而言，在过节期间为了提高业绩，很多人会拼命地通过朋友圈营销来群发给家长。然而，这种营销方式常常语言生硬，刷屏效果很少有效果。家长很容易对没有沟通的营销行为感到厌烦，甚至拉黑。微信有一个标签功能，对于人数不多的小型机构来说，可以使用标签功能将家长进行分组，例如“已沟通”、“待沟通”、“已付费”、“意向客户”。这样，机构可以在过节期间进行精细化的沟通。切记一定不要群发，即使群发也要站在家长的角度思考，想一想他们会听哪种语言，怎样才能引起他们的回复。我见过某个连锁机构的线上营销特别好，当他们向用户群发信息时，首先用寒暄的话开场，比如问一句“你现在在哪里？”、“最近怎么样？”这样的疑问句。这样一来，会引导好友回复，然后再宣传活动，说“我们今天有课程活动，感觉特别适合您的孩子，想邀请您过来听一听。不知道能不能帮助您的孩子成长。”这样的营销方式不仅不会让用户反感，还能拉近彼此的关系。请记住，在私域流量体系中，朋友圈的作用非常重要，主要体现在三个方面：建立人设定位以建立信任、输出有价值的内容以增加家长粘性、定期种草以推广机构。所有这些都是为未来的线上营销打下基础。要把家长当作真正的朋友，而不仅仅是流量。如果将家长视为流量，就离失去他们的距离不远了。
最后，需要强调的是，所有的营销本质都基于人性。如果教育培训机构想要成功转移到线上，就必须理解基本的公私域概念，以及如何在微信生态系统中与用户保持紧密关系的几个关键武器。私域是一个鱼塘模型，是从公域钓鱼到个人鱼塘运营的过程。当然，公众号、小程序、企业微信和个人微信以及社群都是小鱼塘，将所有鱼塘连接起来就构建了机构完美的线上闭环矩阵，以360度全方位地促进与家长的互动。
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