直播卖货的三个要点
随着李佳琦、薇娅等直播带货的成功案例,越来越多的人开始关注直播卖货这一新兴销售方式。直播卖货已经成为了商家和平台的标配,并且也成为了运营人员必备的技能。因此,无论你是商家还是运营新手,如果你对直播卖货感兴趣,那么请继续阅读本文。我将毫无保留地分享我在直播卖货中的初级经验,以便让大家对直播带货有一个基础的认识。当然,本文不会具体告诉你哪些平台可以开展直播卖货,如何创建直播场次,如何上下架商品,如何设置活动等等。首先,这些东西太简单;其次,不同平台之间存在差异;第三,我希望大家能够主动去学习,通过自己的实践来掌握这些知识。如果有时间的话,我会在以后介绍一下快手、抖音、淘宝直播和腾讯直播这四个平台的具体直播卖货流程。简单来说,我把直播卖货总结为三个关键词:人、货、场。当然,在不同的行业中,这三个关键词可能有不同的解释。那么在直播带货方面,我们应该如何理解呢?
在直播卖货中,人的角色非常重要。那么有哪些人会参与进来呢?这些人需要做些什么呢?首先是主播。无论是直播还是卖货,都需要一个主播。那么我们应该如何选择主播呢?是自己培养,还是外借呢?关于主播的选择和能力要求,很多人并不清楚。我认为至少有两个方面需要考虑。首先是主播的形象。在直播卖货中,主播的外貌非常重要。我们需要考虑主播是男性还是女性?是90后还是80后?这个选择取决于商家或平台的定位,以及你对主播的定位。比如,如果你是做母婴产品的商家,那么选择一个30岁左右的已婚女性可能会更好,因为她在外貌和育儿经验上都更加符合要求。但是,如果你想以理科男性的方式做科学测评,扮演儿童专家的角色,那么选择男性主播也是可以的。此外,服装在电商中非常重要,不同年龄段、不同款式的服装都有不同的市场需求,所以你需要选择一个活泼可爱、性感或稳重踏实、帅气有个性的主播。
其次是主播的卖货能力。在直播卖货中,主播不仅需要会直播,还需要把货物卖出去。这就要求主播具备良好的口语表达能力、肢体语言表现能力以及应变能力,能够随时调节现场气氛和与观众互动。更重要的是,主播需要有足够的号召力和信任感,能够引导观众下单购买。接下来是商家的角色。商家需要提供商品给主播进行销售。有些主播自己就是商家,但有些电商平台或直播机构需要进行招商。在招商过程中,核心考虑的是产品和服务。商家的产品是否丰富,是否有爆款,能否满足消费者的需求,产品的优惠力度如何等等。此外,商家还需要具备短时间发货的能力,以及能够提供良好的售后服务。最后是消费者的角色。在直播中,我们需要思考消费者需要什么样的产品,期待什么样的活动,以及能够给他们带来惊喜的是什么。我们还需要了解消费者在直播中下单购买的原因,以及他们最近追求的全网爆款。这些都是主播在选品和直播过程中需要注意的地方,因为最终我们的目标是为消费者提供服务。除了以上角色,直播运营也是非常重要的。许多人往往忽视了直播运营在直播过程中的重要性。他们认为只要有一个主播就可以搞定一切。如果你是个体户,或许这种情况确实存在,尤其在快手平台上。但对于大型商家或平台来说,直播运营的角色和主播同样重要。
一、直播卖货的多方面工作内容
直播卖货涉及到多个方面的工作,包括策划、招商、客服、商品运营以及现场直播运营。简单来说,可以分为台前和幕后两个部分。
a、台前工作:主要是指直播间的运营工作。在台前,主播的小助理扮演着重要的角色,他们负责引导直播间的氛围,与粉丝互动答疑,进行样品试吃、试穿、试用等活动。有时候,他们也要帮助主播拿货、摆放样品、补妆等。这些都属于直播间的运营工作。
b、幕后工作:在幕后,主播直播中的灯光道服化,商品的上下架、改价、发放优惠券、设置抽奖、赠送礼品、设置库存等都是需要进行的工作。此外,还需要与合作商家保持联系,确认物流、客服、发货、商品临时优惠的调整等。直播结束后,还需要进行直播的复盘,安排次日直播计划、资料宣传、官方活动、商务对接等工作。因此,一场成功的直播需要多人合作,工作不轻松。
二、直播卖货的关键因素
直播卖货的成功与否主要取决于货物的质量和选择。商家靠销售商品来谋生,因此货物的选择至关重要,可以从以下两个方面考虑。
1、卖什么:
a、货源选择:不论是自己拥有货源还是依赖于招商合作,都需要根据手中的资源来决定销售什么商品。独家资源越多,竞争优势就越大。如果自己是货源方,就可以在定价、发货、生产、科普、优惠政策等方面占据优势。
b、粉丝需求:除了自己的推荐,还要了解粉丝目前喜欢什么,他们对你有什么需求反馈。根据粉丝的反馈,可以做出相应调整,满足他们的需求。
c、热销商品:要对商品有敏感性,时刻关注流行趋势、热点、淘宝热销、抖音爆款,以及时令节气、海外潮牌等因素。根据这些因素,可以开发爆款商品或者找到有一手货源的商家。
2、怎么卖:
在确定了货源之后,需要考虑如何销售这些商品。不是所有商品上架直播就能秒杀,因此卖货的环节设计很重要。
a、销售量:有的商品卖得越多越好,而有的低价款、组合款主要用于引流。商家需要确定自己的目的,并确定哪些商品承担引流款的角色,哪些是普通款、利润款。同时,还要确定每周要做几场直播,每场要销售多少款商品,以及重点介绍的款式和直播时长。
b、优惠政策:除了限量抢购外,优惠福利也是电商卖货的标配。商家可以设计组合装、套装、礼包装的产品,给单品提供折扣、优惠券,以及满减、满赠等优惠政策。这些方案需要根据每场活动的商品和目的进行商讨制定。
三、直播卖货的场景设计
直播卖货的过程中,除了直播间这个场景外,还有其他的场景需要考虑。以下从三个方面分析直播卖货的场景。
1、基础设施:
a、直播间布置:直播间的设计对交易产生潜移默化的影响。不同的场景和形象会给粉丝留下不同的印象。例如,李佳琦标志性的口红背景墙让粉丝对他产生信任和羡慕,同时凸显他作为口红一哥的实力。根据自身业务的特点,直播间的布置需要舒适并带有信任感。可以自己打造直播间,也可以租用专门的直播间。
b、直播外场预热:除了直播间的布置,还需要设计其他相关内容。比如创建直播相关的账号,发布和更新微淘、微博、微信等内容,提前制作好海报、文字、短视频等活动预告。李佳琦在直播前后会通过微信群、公众号、微信助理号、微博号、快手号、抖音号、微淘号进行各种活动的预告、回访和短视频剪辑。
2、直播场地:
除了驻点直播,还有旅游、评测、探店等类型的直播。户外直播可以分为产地溯源和走进工厂两种场景。
a、产地溯源:针对水果生鲜等商品,可以进行农民现场采摘、主持人试吃等活动,与游客进行现场采访,增加代入感和感染力。因此,一些地方会将直播卖货纳入丰收节、采摘节等活动中。
b、走进工厂:适用于服装、家居、美妆、电器等产品,可以进行实验室探秘、参观生产车间等活动。采访研发人员、了解车间技术,可以增加信任感。因此,根据场景的不同,直播的讲解方式、流程设计、产品展示和优惠政策也需要相应调整。
直播互动
如果一个主播只是纯粹地介绍和推销商品,那么直播的成功可能性会很低。那么在直播间中,我们应该如何进行互动来辅助销售呢?我将从三个方面为大家解答。
优惠福利
快手商家在卖货时会在网红和自己的直播间发放快币红包,红包的金额从几百到几十万不等。而淘宝直播间则提供多种互动优惠,如关注有礼、抽奖、发红包、金币、优惠券等。不同的功能扮演不同的角色,因此需要提前策划整个直播流程。例如,红包的金额、发放次数以及发放时间等。在快手平台上,人气非常重要,点赞和小红心的数量越多,上热门的机会就越大。对于一些微信内的直播平台或小商家来说,在刚开始直播时,一定要学会利用抽奖、免单和发红包等方式,引导用户分享到朋友圈和微信群中。
产品展示
直播间和查看商品详情页的区别在于,直播间能够提供真人现场演示、讲解和使用体验。因此,一个食品产品如何食用和摆盘,才能引起用户的食欲。一种洗衣液如何使用,才能展示它快速除污的能力。每个主播都有自己的风格,每个产品也有自己的卖点表达方式。有些主播喜欢高声叫卖、激烈拆解,这种讲解方式看起来有些土气,但有时确实非常有效。另外,你可能经常在李佳琦和薇娅的直播间看到明星大咖的面孔,这也是一种嘉宾助阵的方式。利用嘉宾本人的名气或其他特长优势向消费者推荐产品,对销售会起到推动作用。如今,很多地方的政府官员也参与到直播带货中。
答疑解惑
刚才提到的优惠福利和产品展示是从商品的角度来说的,但直播间还需要关注用户。除了闲聊家常以减少与用户的距离感外,最重要的是围绕当天的商品进行答疑解惑。比如询问某款商品是否有货,对身高175cm的人来说哪款合适,某款商品穿起来是否会显得较小等问题。主播既需要专业知识,又需要给粉丝以被服务的感觉。对于大主播来说,这也是为什么需要配备助理的原因之一。助理可以现场帮助解答问题,对于人气旺的直播间,也可以配备客服在评论区帮助回复。所以,在直播卖货的过程中,我们需要注意的问题和流程就是这些。
最后的思考
由于涉及到人、事和物的多个方面,因此无论是大型团队还是小型团队,在直播前后都需要提前准备和复盘。直播团队中的每个人都需要为每场直播准备直播脚本、商品卖点清单、团队商家联系表等。因此,一场专业而成功的直播离不开各个环节的配合和超长时间的付出。我们看到的只是主播在镜头前2到3个小时的直播,但其背后投入的人力、物力和财力远远超出我们的想象。
最后,正如开篇所提到的,本文主要是让大家对直播卖货有一个框架性的了解。具体的开播方式、设置和创建、准备哪些设备,以及如何进行引流、在商品上设置多少优惠券合适、如何展示等问题,我们将结合具体的案例来为大家展示。如果你觉得本文有用,请给我们点个赞并转发。谢谢!
题图来源:Unsplash,基于CC0协议
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