To B/To G产品渠道销售中的产品价值传递

2023-08-03 08:00:00 · yy · 乐小云

本文探讨了To B/To G产品在渠道销售中的重要性，重点关注了渠道中的产品价值传递。从销售目的、盈利目标和管理需求三个方面，提出了信息传达的内容。同时介绍了信息传递的原则和渠道选择，以及对合作伙伴的产品价值传达策略。

To B/To G产品的渠道销售是一种重要的销售策略，某上市公司通过行业打造成为行业榜首，展示了渠道打造的典范。然而，很多公司在这方面仍然存在一些薄弱点。本文不仅仅讨论渠道建设，更关注于渠道传递产品价值的重要性。

在之前的工作中，我曾经进行过一段时间的渠道信息推广，并有幸与合作伙伴共同交流，以真实了解他们的信息需求。因此，从建立合作伙伴关系的角度考虑，我们需要集中在销售动作、盈利目标和管理需求这三个方面进行信息传达。

信息传达的内容

销售目的

渠道的发展目的是通过渠道完成销售动作。在传达销售支持资料时，我们需要注意根据产品的特殊性进行定制化的传达。尽管直销不排除定制化需求，但对于渠道产品来说，我们应该尽量进行标准化，剔除定制化的部分，并根据为渠道定制化的产品规范传达信息。此外，如果渠道可能代理同类产品，突出产品的独特优势和品牌优势就显得非常重要，在资料和信息中要进行突出标示。

盈利目标

渠道代理产品的目的是盈利，所以产品的价格和定向激励是重要的传达内容。根据产品的推广周期和力度，可以定制相应的激励政策来促进产品销售。

管理需求

由于商业的本质是逐利的，同一区域可能存在多个渠道，因此需要进行利益的协调和竞争的管理。虽然这部分在产品中较少单独涉及，但一定需要结合公司层面的渠道政策进行传达。

根据以上需求，我们可以罗列如下的信息需求：

标准化产品能解决的问题（主要行业和主要问题）；
问题产生的背景（政策、技术、趋势等方面）；
产品的简单介绍（产品定位、定性和卖点提炼）；
产品的突出优势（与竞品相比的优势）；
用户价值（问题解决后的状态）；
公司介绍（品牌优势）；
产品价格体系；
产品激励政策；
产品的一些管理政策（预见的分歧情况处理）。

有些朋友反馈说内容有些虚，这是因为我们没有展开具体信息的提炼和传达方式，只是进行了内容罗列。我们主要想说明针对不同的对象，传递哪些价值，以及如何传递价值，这是一个更高层面的计划，涉及到针对性展开。因此，在某些方面的深入提炼可能有所不足，请大家理解，可能在后续我们会进行更详细的介绍。

信息传递的原则是什么？

以协作为基础，以盈利为目标。以协作为基础意味着尽量将我们的产品信息全面传递给合作伙伴，他们实际上就是我们的销售人员，需要了解产品的介绍信息和技术信息，因为他们将独立承担销售和实施的任务。以盈利为目标更简单，我们的共同目标是扩大产品的销售，获取更多客户。为了实现盈利，我们需要了解渠道的销售模式，将我们的产品融入到这个场景中。

简单、直击要点。简单是有力量的，能够简明扼要地说明的事物不需要故作高深。因为传达信息会有损耗，要想百分之百传达，就需要百分之二百的精确性。

兼顾产品价值传达与产品销售管理。与直接销售不同的是，我们没有直接的行政管理权，因此需要预先约定并达成共识，处理许多分歧。

渠道选择上，我们有哪些选择呢？

微信群是直接的首选，因为它非常流行。其次是邮件，因为邮件可以被留存和查阅，这是微信群无法替代的。此外，资料（包括电子和印刷版）也是重要的传递方式。如果可能的话，最好提供印刷版资料，因为这既可以保证统一性，又可以保证质量。最后，公司公众号可以传达品牌信息、产品奖项和客户案例等，直接转发的内容对于提升合作伙伴中的品牌力量也很有帮助。

以上是关于产品价值对合作伙伴传达的表述。这只是之前梳理的一部分，后续我们会简单介绍有关售前和公众传达的内容。敬请期待。