如何提高产品成交率的关键点
这篇文章从客户购买产品最基本的目的出发，从顾客的角度提出了提高成交率的两个关键点，并客观分析了成交率难以提高的原因。推荐给想了解如何提高产品成交率的年轻大学毕业生阅读。
当我们购买产品时，通常会有两个衡量标准：1. 我能从产品中获得什么好处？2. 我需要付出多少成本来购买产品？如果产品的好处不足或成本过高，用户就会在下单环节犹豫不决。因此，要说服顾客快速下单，就需要在这两个标准上做好工作，抓住两个关键点：1. 让购买者充分意识到购买的好处；2. 降低购买成本。而产品的购买好处和购买成本不仅限于物质层面，还包括情感层面。这句话的意思是，当我们购物时，购买产品的好处可以是实际的使用价值，也可以是心理上的联想价值。比如，买衣服的实际好处是让我感觉舒适，性价比高；而心理好处是买一套西装加手表，穿起来让我感觉帅气。了解了产品好处的定义后，购买成本又包括哪些呢？包括物质成本和精力成本。物质成本例如花费100元购买一束花，而精力成本例如每年双11要花费很多时间研究各种打折政策，耗费了很多精力成本。
了解了消费者购买产品时内心的衡量标准后，如何让产品更畅销呢？最有效的方法是让用户用最低的成本获得最多的好处，我们逐一来讲解。如何才能让用户获得最多的好处呢？
建立信任，植入好处价值只有建立了信任，顾客才愿意听取产品的好处，并且愿意相信。那么如何建立信任，并在过程中植入产品的价值呢？
利用羊群效应：我们想要顾客清楚了解产品的好处，直接告诉他产品有多好是没有用的，反而让人感觉自夸。只有通过列出有多少人购买了产品，以及对产品的评论来告诉他产品有多好，别人才会相信。比如，在淘宝购物时，我们不会仅仅看完详情页的介绍就下单，而会去看产品的评论，看大家如何评价产品，只有大多数人都说好，我们才有可能下单。日常点外卖时，我们也会看销量和好评，选择最好的。茶颜悦色每家店开业都会安排很多人排队，这也是利用了羊群效应，说明产品受欢迎，验证了饮品的口感和质量非常好。因此，我们不必说服别人，而是通过大多数人的建议来影响他们的购买决策。
利用KOL的号召力：大多数顾客购买高价产品时都会非常慎重，不会马上下单，而是通过各种渠道打听和了解信息，直到获得足够的信息支持他们做出购买决策为止。这个过程是漫长的，如何加快这个过程呢？我们可以利用关键意见领袖（KOL）的影响力来影响他们的购买决策。以高价笔记本电脑为例，当你购买笔记本电脑时，你更愿意参考卖家对产品的夸赞还是电脑专业测评专家的评价呢？相信很多人更愿意相信电脑专业测评专家推荐的电脑，因为他们长期以来积累了信任，拥有对电脑的专业水平，已经足够说服你下单购买。你可以看看B站和头条上那些做电脑测评的博主，很多视频下面都有人咨询如何购买。这类客单价高、信任度经过长时间打造的产品，都可以通过专业领域的KOL帮助我们宣传，说服消费者。
激发渴望：有时候，我们购买一件产品并不仅仅是为了它的使用价值，而是因为它带给我们的联想价值，激发了我们内心深处的渴望。这里内心深处的渴望是什么意思呢？大多数人的生活往往是平凡的，每天上班加班，过着朝九晚五的生活。但每个人内心深处都有一个渴望成为英雄、逆袭的主角、光宗耀祖的人的梦想。然而，现实往往是残酷的，没有那么多美好。因此，当一件产品所塑造的形象能够让我满足，并联想到我渴望成为的角色时，我会冲动地下单。举几个例子，经典的广告语"人头马一开，好事自然来"，我们购买的并不仅仅是酒，而是这份好运；你喜欢抽万宝路，其中口感是你喜欢的原因之一，但更重要的是，你喜欢万宝路一直以来塑造的广告形象，抽万宝路的烟，你就是男子汉，很man。除了满足精神层面上的渴望，还有物质层面上的渴望。比如，在B站上发视频，有创作者激励、有人观看、有人点赞、有人打赏；在头条上发文章可以开设专栏，可以出售知识、付费课程以赚取收入。
用体验装建立信任。
现在在某宝上，大多数商品结算页面都会有一个先用后付款的按钮，这是为了建立信任，让买家在购买之后再决定是否付款。这样对买家来说并没有什么损失，如果他们对商品不满意，可以随时退货。然而，实际上只有极少数人会选择在7天内退货。大多数人在购买商品之前会经过一番比较，花费很多精力，等到商品到手后，他们可能会产生情感依赖，不舍得退货，除非他们真的非常不满意。这种心理现象在心理学中被称为损失厌恶。如果你对此感兴趣，可以去百度上查一下相关资料。关于如何增加购买商品的好处，就说到这里。接下来，我们要了解的是如何降低消费者的购买成本。很多时候，尽管商品上给消费者塑造了很高的价值和各种权益和好处，但消费者还是不选择购买。因为选择购买这个商品对他们来说成本太高了，而保持现状似乎没有什么损失。这时候，我们需要思考如何降低消费者的使用成本，始终站在用户的角度思考，怎样让用户能够轻松地理解我的活动并参与其中而没有任何阻力。
拥有用户思维，让用户简单执行，简单理解
1. 简化用户参与路径
在我们帮助商家操盘项目之前，我们会进行大量的沟通，了解商家的经营现状，并根据商家的现状提出优化建议。但在沟通中，经常发现很多人的需求是既要这个，又要那个，还想要更多。比如，做一场分销活动，最好的路径是让用户扫码就能看到需要完成哪些任务以及可以获得哪些收益。然后用户只需要简单地执行动作，比如分享朋友圈，就能立刻收到奖金到账的提示声音。然而，很多人会把用户想得非常有耐心，愿意为了几块钱的奖励而做一堆任务。但最后的结果往往与现实相悖。如果连那些奖励的诱惑力都不足以让他们愿意完成这么多任务，凭什么要求别人按照你预设的思路来进行呢？
2. 新产品要建立与已知事物之间的联系
当我们面对不熟悉的产品时，很难放弃已有的习惯去使用新产品。但如果你能够将新商品的特点与消费者已经建立的认知产品连接起来，效果会比仅仅使用产品说明更好。举个例子，我在做裂变增长业务时，家里的人不懂裂变增长是什么。这时候，你只需要用他们熟悉的朋友圈场景来介绍，说裂变增长就是发起一场活动，号召大家在朋友圈转发海报宣传或者帮助社群拉人参与群活动。这样简单介绍一下，他们就能明白你在做的事情了，不需要使用太多的专业术语，只要他们能够理解就可以。比如，很多人不知道新零售是什么，但是他们经常见到便利店和超市，在他们的认知中，他们知道便利店和超市是什么。那么你可以告诉他们新零售就是效率更高的便利店/超市销售模式。如果你卖的是负离子吹风机，大家都知道吹风机是什么，但不知道负离子是什么，你可以告诉他们负离子的好处是让头发柔顺、护发，然后可以解释成为护发型吹风机。
总结
最后来复习一下，关键点是什么？首先，让购买者充分感知到商品的好处。其次，降低购买成本。看完这篇内容后，请回想一下你的产品，有没有办法增加购买的好处，降低产品的使用成本呢？
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