在当前流量红利逐渐减弱的情况下，我们需要考虑如何让年轻的大学毕业生能够理解如何促使顾客下单并提高转化率。顾客在购买时通常会有一些疑虑：

• 网上到处都是卖货的，为什么顾客要选择你？

• 你的商品与我有何关系？

• 为什么我现在就要购买你的商品？

• 同类型的产品这么多，为什么我要选择这个品牌/卖家？

• 为什么我要改变品牌/生活方式？

• 我为什么要相信你的推荐？既然别人都不使用你的品牌，那肯定是有问题的，还是选择其他品牌吧。

在阐述《影响力》这本书的内容时，我们可以总结出其中的六个影响转化的要素。下面是一些心得体会：

• 网上到处都是卖货的，为什么顾客要选择你？

• 你卖货与我有何关系？关系是互相帮助建立起来的。## 在过去，街头华尔街英语的推销员经常使用这个策略：先送给你一份英语学习资料，如果你接受了，接下来就会向你推销课程。这实际上是典型的互惠心理。互惠（终点状态）：人们通常不喜欢欠别人人情。 方法：先付出，后索取。在中国的社会中，有很多成语和谚语总结了千百年来人们的智慧和人性，比如这句话：“投之以桃，报之以李”。在中国这个人情社会中，人们通常不愿意欠别人的人情。如果有人提出一些要求，如果不觉得欠别人人情，本来是肯定会拒绝的。然而，如果已经接受了别人的好处，就很难再拒绝了。通过添加微信好友，平时多与他们聊天，帮助解决朋友圈内的问题，逐渐熟悉对方，然后就可以推销他们需要的水果、生鲜食品或日用百货。毕竟，同样的商品，为什么不选择你的商品呢？既然已经建立了人际关系，以后遇到问题也可以求助于你。

• 同类型的产品这么多，为什么我要选择这个品牌/卖家？

• 因为喜欢，所以任性。## 有句俗话说得好，喜欢是一种放肆，而爱是一种克制。然而，无论是喜欢还是爱，最初的期望都是想要得到。喜欢一个人是这样，喜欢一个商品也是如此。喜欢的理由（终点状态）：1. 外表吸引力

• 赞美

• 相似性

• 关联方法：1. 将产品包装成高颜值的外观

• 增加好评和赞美

• 建立与顾客相似的人设

• 为产品贴上正面标签## 外表吸引力不可否认，在学生时代和成人社交中，无论男女，我们都会自然地给长相漂亮的人添加一些积极的特质，比如有才华、善良、诚实、聪明等等。我们没有意识到的是，这实际上是外貌魅力在起作用。还记得上海杀妻藏尸案吗？犯罪嫌疑人朱晓东在婚后出轨，与多名女性发生关系，然后在与妻子争吵时，他用双手紧紧掐住妻子的喉咙，导致她窒息而死。然而，这个杀人犯的颜值居然让许多人的道德底线崩溃了。当然，这个案件太极端了，但娱乐界的小花小草的婚恋八卦一出，微博的服务器都会崩溃，这就充分说明了颜值对人的吸引力，同样，颜值对商品也有影响。比如猫爪杯、小熊电器等，颜值经济正在兴盛。如果产品本身无法做文章，为什么不在商品的包装上做文章呢？至少可以刺激用户分享商品包装的图片，这也是一种展示。

• 赞美在学生时代，我们偶尔会听到女生互相赞美，有些女生甚至直接要求别人赞美自己，“快夸夸我，快赞美我”。我们曾认为这只是女性之间的交往方式，而男生之间往往更像兄弟，互相打打闹闹。然而，如果我们理解“吹捧”的概念，就会发现两者其实是相同的，这种长期存在的社交方式必然有其合理性，因为它满足了人们的虚荣心。有需求就有服务，比如“夸夸群”。如果经常逛线下服装店，就会了解到销售员的赞美艺术。奢侈品广告经常出现在朋友圈，然而看广告的人并不是都会购买，而且很可能买不起。在互联网时代，为什么还不进行精准营销呢？其实很简单，奢侈品是一种炫耀性消费，只有身边的人都知道这是高档货才能显得炫耀。因此，广告不是为了让我们购买，而是为了让我们看。如果周围的富人购买了，会有很多人羡慕嫉妒，也会有人赞美，满足富人的虚荣心。在销售商品时，可以先制作各种软文，树立商品的高端精致形象（或其他可赞美的点），比如权威认证、明星同款等，然后通过评论制造赞美场景，引起羡慕和嫉妒，积累足够的势能，然后就可以销售商品。从这个角度来看，许多小资生活的共同特征就是在朋友圈中展示精致的生活，以求得到赞美。所以，为什么不满足他们的需求呢？

• 相似性在网易云音乐的《年少有为》中，有一个热评说：“有人说，听李荣浩的歌会感受到真实的痛苦，因为他的歌声中总是带着一点自嘲、一点玩笑和一点不愿向现实妥协的倔强。他有一种独特的调调，在一些难过的夜晚，李荣浩的声音很温柔。”为什么会感受到真实的痛苦呢？因为那些能听出其中的自嘲、玩笑和不愿妥协的倔强的人，他们有相似的经历。喜欢《年少有为》的粉丝在这首歌中看到了自己。

人们通常喜欢和类似的人交往，现在交朋友和恋爱都倾向于寻求三观一致。建立商品或商家的价值观和人设时，最好考虑与目标客户群体的相似性。比如，如果目标客户是快手用户，可以表现自己与农村出生有关。如果是年轻女性，可以扮演闺蜜的角色。如果是北漂青年，可以分享自己在北漂时的地下室故事。如果是适婚女性，可以适当地揭露渣男。即使无法完全做到这些，也可以树立正面形象，揭露黑暗，告诉他们我们站在同一立场上。这种方法容易被理解为骗术，只能在正道上使用。正道通达，方法无罪，有罪的是人的心。

关于关联和喜好的解释，辛晓琪的《味道》的歌词中有一段可以很好地解释关联和喜好的概念：“想念你的笑，想念你的外套，想念你白色袜子和身上的味道，我想念你的吻和手指淡淡烟草味道，记忆中曾被爱的味道。” 喜欢一个人会爱上与他相关的事物，信任一个人也会信任与他相关的事物。因此，做网红生意很大程度上是身为一个人的表现，如果自己的形象正确，生意就会成功。因此，需要在自己的人设上贴上正面的品质和能力标签，以吸引他人。

在写作培训中，至少要有一定的名气，要么出版畅销书，要么靠写作拥有一定的粉丝基础，要么在写作比赛中获奖。在宝妈社群中，需要了解育儿知识，比宝妈们更专业，能够真正解决宝妈们的问题。为什么平安夜的礼物苹果卖得好呢？因为平安夜和苹果谐音，苹果就成了平安果，商家通过将平安夜与苹果联系在一起来促进销售。roseonly也是类似，他们的宣传语“一生只能送一人”将自己的品牌与爱情的忠诚联系在一起，赋予花卉美好的意义。寺庙香火为什么如此旺盛？因为寺庙将求佛和转运、来生联系在一起。当然，关联也可以采用不同的方式，将其与恐惧联系在一起。比如，我的一个同学曾经假扮目标客户与华尔街英语的推销员聊天，聊完后他的感受是：如果不是因为我本来就是用来套路他的销售技巧，我可能就上当了。他说得好像不学华尔街英语，我就是个失败者，前途黯淡，人生无望。为什么要换个牌子或者改变生活方式呢？因为目前的牌子或生活方式与你的生活观念、生活方式或社会地位不匹配。

承诺和一致是非常重要的。如果你听过陈安之的讲座或演讲视频，你一定会注意到一个奇怪的地方：陈安之要和观众互动，互动的内容通常是引用名人故事，然后问观众是否同意，激励观众大喊“是”。然后几天后，一些不同的想法或意见出现，观众会觉得自己被打脸了。为了合理化自己当时大喊“是”的行为，他们会摒弃这些反对的想法或意见，觉得这些反对意见阻碍了他们的成功。这就是承诺和一致的力量。承诺和一致要求想法、言辞和行动不能相矛盾，一旦相矛盾就要自动合理化。使用这种方法，首先让对方承诺自己是某种类型的人或持有某种观点（通常是积极的），然后暗示自己的产品或服务可以帮助他们实现这种承诺。

告诉顾客现在为什么要购买你的商品？因为数量有限，过时不候。

稀缺是一个重要的原则。陈奕迅的《红玫瑰》歌词中有一句深刻的洞察：“得不到的永远在骚动，被偏爱的都有所依托而无所畏惧”。无论是小米手机还是学校里的女神，都深刻地理解到世界上最强大的包装就是排队。能够理解排队心理的企业家都是顶级的包装高手。小米手机和女神的排队心理一方面是从众效应（社会认同），另一方面是排队效应所暗示的稀缺性。然而，前提是要保证产品或服务具有特色，与众不同，独一无二。稀缺的终点状态是产品或服务不容易获得或过时不候。方法包括限量供应（禁果效应），制造不容易获得的场景，以及过时不候（损失规避），制造不容易降价和限时供应的场景。稀缺原理中著名的心理效应是禁果效应。禁果效应是指人们对于那些被禁止或不易获得的东西更加渴望。举个例子，在法国，土豆很长一段时间无法普及。迷信的人不喜欢它，还给它起了个奇怪的名字：“鬼苹果”；医生们认为它对健康有害而无益；农学家们断言种植土豆会使土地变得贫瘠。

法国著名农学家安瑞·帕尔曼切曾在德国品尝过土豆，并决定在自己的国家推广种植。然而，他长时间以来都未能成功地说服任何人接受这个想法。面对人们根深蒂固的偏见，他感到无能为力。后来，帕尔曼切决定借助国王的权力来实现自己的目标。1787年，他终于获得国王的许可，在一片低产田里种植土豆。为了引起人们的兴趣，他采取了一个小花招：请求国王派遣一支全副武装的卫队，在白天严密守卫这片土地。这种异常的举动引起了人们的浓厚好奇心。每当夜幕降临时，人们会悄悄地前往帕尔曼切的田地偷挖土豆，然后小心翼翼地将它们移植到自家菜园里。每天晚上，都有一批忙碌的偷窃者。就这样，土豆逐渐走进了千家万户。帕尔曼切终于实现了自己的目标。这一现象被称为禁果效应，即因为某物被禁止而变得引人关注和追求。

数量限制是一种稀缺现象。举个例子，我小时候曾目睹过一种饥饿营销现象：盛文甘栗店在2002年开业，据报道，直到几年前仍然保持着火爆的排队现象，每天卖出1500斤栗子，排队队伍长达40多米！一方面，这家店的栗子确实有独特的特色。然而，无论多么独特的东西，如果吃得太多也会腻味。能够保持十多年如一日的排队现象，除了独特之外，还需要限量供应，让消费者难以轻易购买，引发他们的购买欲望，就像捡到钱一样开心。小米手机的饥饿营销也是如此。有一句话摘自2019年的一篇微信文章：“在手机界一直流传着这个段子，小米的每一款新品发布，网友们的评论一般是这样的，手机不错，但是能买到，算我输。”这种稀缺的感觉让消费者对手机更加渴望，手机发布日成为了一个盛大的庆典。

最后期限是另一种稀缺现象，这种稀缺源于时间。如果你经常在双十一剁手购物，你一定感受到了这种稀缺。商家严格按照各大电商平台规定的时间进行促销，每次活动结束后，商品价格会恢复原价。这时，剁手族的内心是焦急的：一定要购买！一定要购买！错过双十一，就要再等一年！钱可以再赚，但宝贝却可能下架了！我们为什么要相信你的推荐呢？因为我们相信专家和权威的背书。当我们生病时，我们倾向于去大医院找主任医师，而不是随便找一个江湖游医，因为大医院的医生更专业。当我们面对谣言时，我们倾向于相信官方媒体和知名媒体机构的判断。如果我们不相信他们，我们也只会相信他们认为更有说服力的人或机构，很少会被八卦小报所误导，因为官方媒体和大机构更具有权威性。所以，在推荐中加入专家和权威的背书，或者展示自己的专业素养，可以建立起专业人设，增加信任感。

从众效应是一种社会认同的现象。正如前文提到的，“无论是海底捞、小米Note还是学校里的女神，他们都深深地明白世界上最厉害的包装就是排队。能够善于利用排队现象的企业家都是顶级的包装高手，无论是真排队还是假排队。人们倾向于从众是由基因决定的。”在判断什么是正确的时候，我们往往会根据他人的意见来行动。为了制造许多人都在使用的现象，许多奶茶店开业时会让人排队，制造受欢迎的假象。许多餐厅在开业的第一天生意一定很好，因为他们要制造人气火爆的假象。许多淘宝店通过刷销量和好评来制造宝贝畅销的假象，一方面是为了迎合平台的算法，另一方面也是为了给顾客制造购买的欲望。大家都在使用，一定不会太差。在这里，我们可以看到许多营销手法都是基于心理学原理的变化而来的，而套路则是在合适的时机使用合适的方法制造出某种场景，激发顾客购买欲望。从原理到套路的方法就是以终为始的过程。这部分内容是一个彩蛋，它为有需要的人提供了帮助。