B端运营团队的分工及工作职责
前言
在开始之前,让我们通过一个例子来帮助大家更好地理解B端运营。作为一名打工者,我们利用自己的能力向公司提供价值,并获得相应的报酬。求职的过程就是销售自己的过程,而这个过程恰好可以看作是B端运营的过程。
产品研发
父母花费了大量的精力,将你从一个婴儿培养成了一名大学毕业生。
销售场景
你根据自身特长和专业,在合适的行业或公司投递简历。
产品包装
当你毕业后,穿上西装,成为了一个成熟的大人。你根据投递的公司仔细编写简历,凸显自己的优势。
产品定价
根据同学情况和自我评估,你确定了自己期望的薪资。
优势场景
在面试过程中,你发现互联网公司非常青睐你,轻松拿到了某讯和某程的Offer。
场景覆盖
你立即开始筛选互联网公司进行有针对性的投递,有效地复制成功模式,轻松获得多个Offer。
核心矛盾洞察
然而,你希望扩大范围尝试科技公司,但发现每次面试都不通过。于是你开始分析核心原因。
核心矛盾解决
经过分析发现,专业知识不足是最大的问题。你找到学校协调各类学习资源,专心研究并提升技能,最终获得了面试的机会。
竞争分析
在最终面试前,你意识到会面临众多优秀的竞争对手。你根据他们的特点分析出自身的优势,并在面试中强调。
有效的成熟方法论
通过总结自己的投递经验,你形成了差异化的策略,在整个招聘过程中脱颖而出,赢得了大家的赞赏。
产品运营
其实,产品运营是一项复杂的工作。前面提到过:“B端运营=作战指挥部,负责产品销售额,不断洞察产品推广障碍,并协调一切资源进行解决。”现在,我们通过一个煎饼摊的上市过程,来了解产品运营团队的岗位职责。
产品上市初期
1. 销售场景定位
在摆煎饼摊之前,需要选择一个学校门口的理想位置。在产品规划之前,一定进行过场景调研,主要涉及场景、优势和价值三个维度。运营团队将基础材料提炼为市场易于理解的语言,成为后续所有动作的核心。
2. 销售流程的初始化
包括产品定价、授权模式、测试申请流程、软硬件平台准备和产品资质准备等。虽然总结起来不多,但这些操作非常繁琐,需要耗费大量的时间和精力,尤其需要耐心和细心。
3. 销售工具的准备
需要准备一整套销售工具,包括售前、售中和售后。根据市场一线的需求,提前准备好工具。但要注意优先级,从常态化到定制化,具体的工具放到后面进行讲解。
4. 赋能材料的准备
需要编写能够帮助一线人员快速掌握销售方法的赋能工具,重点是简明扼要,快速掌握。
5. 客户测试体验优化
销售工具只能解决客户对产品的认知问题,而实际的产品测试情况才是影响客户最终采购决策的重要因素。在测试过程中结合产品优势进行引导,能更好地展现产品价值。因此,需要进行一系列测试POC的优化。
6. 竞争分析打法
只要市场足够大,就会有许多竞争对手虎视眈眈。我们需要在项目竞争之前明确自身的优势和劣势,并在竞争中避开对手的锋芒,取得优势。
产品渗透阶段
7. 建立内部品牌影响力
通常情况下,当需要产品运营的时候,公司已经拥有几条甚至十几条产品线。对于销售团队来说,他们倾向于销售好卖的产品,很难将精力投入到新产品的推广上。因此,第一个问题就是解决内部销售团队对新产品的销售意愿。
8. 建立外部品牌影响力
需要通过多种渠道(如公众号、微博、知乎、市场峰会演讲等)向外界传播声音,不断向广大客户群体传递产品的场景、优势和案例等,以增强认知度。
9. 数据运营分析
数据永远是客观的,销售场景数据分析、客户分层数据分析、区域销售数据分析、商机数据分析和行业数据分析等,都能找出好的和坏的数据,为销售决策提供指导。
10. 监管政策洞察
政策永远会影响产品的方方面面,尤其是政策驱动型产品。
11. 大项目突破
随着客户层级的提高,一线销售团队短时间内无法快速具备优秀的销售能力,与客户进行深入的技术交流时难免会出现问题。此时,总部的运营团队需要亲自上场,树立样板,打破难题。
产品运营团队分工
产品运营经理:着眼市场选择
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定位目标场景:需要明确哪些场景不适合选择,选择哪些场景,友商竞争力如何,以及我们为何能够取得成功。
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差异优势洞察:需要深入了解客户的痛点是什么,我们是否存在差距,以及与友商相比我们的优势在哪里。
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矛盾定位解决:需要准确定位当前推广中的核心障碍是什么,为什么是核心障碍,以及下一步应该采取什么措施。
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降低销售难度:需要思考如何以最轻松的方式推广产品,以及如何最大程度地减少精力投入。
产品管理经理:关注效率提升
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精品销售工具:围绕销售流程,提供精品化的销售工具,标准化产品导入。
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竞争打法分析:针对竞争对手,提供可行的竞争方法论,以提高竞争项目的转化率。
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产品后端管理:标准化产品生命周期的内部流程。
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建立品牌影响力:持续构建内外部品牌影响力,传递产品相关信息,提高泛客户的认知度。
区域运营经理:专注于落地实施
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转化落地策略:根据区域办事处的实际情况,将全国销售策略转化为区域销售策略进行推广。
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建立区域标杆:基于业务组或行业,建立标杆样板点,营造区域销售的氛围。
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矛盾定位解决:明确区域推广中的核心障碍,并推动解决方案的落地。
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提升销售效率:总结区域落地方法,并将其推广至所有办事处。
那么,对于B端运营中的产品运营经理来说,如何聚焦市场选择呢?
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