“刘会长推荐，没问题。”

“老师推荐的，应该专业可靠，谈谈细节吧。”

类似这样的情况，在接待重要客人时，我们都希望有朋友的介绍，这样可以建立信任，介绍人就是信任的象征。

人际交往中缺乏信任，产品和消费者之间也缺乏翻译官，什么意思呢？

消费者可能不理解产品所传达的优点，常常需要第三方的帮助来解释。常用的方法就是使用比喻来转移主题。

例如，“明芳焕能肽是能喝的液体黄金”，“黄草籽是比鸡蛋营养高10倍的植物新贵”，“海茄子是海中的人参”。如果不使用大家熟悉的黄金、鸡蛋和人参作为比喻，你能知道这些产品是什么吗？

肯定不知道，更不用说购买了。但是通过比喻的方法，我们可以在大家熟悉的事物基础上有一个大致的判断，拉近了消费者和产品之间的距离。

黄金好，鸡蛋好，人参也不错。至于产品本身好不好，虽然我还是有点怀疑，但是我对这个“替身”产生了一些好感，想了解一下这个产品是否真的物美价廉。

看看，黄金、鸡蛋、人参充当了翻译官的角色，成为了新产品的介绍人，通过借用熟悉的事物来传播产品的目的得以实现。

借助对方在大众中的知名度来展示自己的价值或优势，这就是节点反射支撑，转移的主体就是节点。

节点是新概念传播中必不可少的要素，如果使用得当，可以一语道破天机，达到预期效果；如果使用不当，可能导致听不懂，对方无兴趣，甚至推广失败。

例如，“前阿里巴巴集团人力资源部副总，刘某”，“前微软中国区技术总监，李某某”。这两个介绍中的“前阿里巴巴”和“前微软”就是为后面的人物做节点支撑的，没有国际公司的支撑，自然无法引起与会人员的重视。节点支撑起到为人物背书的作用。

“植物精油又被称作液体黄金，特别是某某植物精油10克的价值就等于1克黄金的价值”。这段描述中，把大家不熟悉的植物精油的价值转移到人们熟知的贵金属黄金上，用黄金为产品证明其高价值。黄金就是某某植物精油的节点支撑。节点支撑起到为产品背书的作用。

什么产品需要节点支撑？

一种是全新的产品，具有新概念、新成分、新方法等特点，这些产品必须借助节点支撑来传播。

另一种是替代品，具有便利性、效率、食用口感等差异，这类产品可以借助节点反射支撑来传播，消费者能够明显感知到替代品的优势，市场接受程度会大大增强。

首先来看一个全新概念产品的例子。脑黄金的主要成分是褪黑素，褪黑素的主要作用是促进睡眠改善。

• 如果产品直接说褪黑素，你知道是什么吗？

• 即使了解其作用，你知道其价值吗？

• 和产品的市场售价相比，褪黑素能够支撑得了吗？

通过一连串的问题，市场明确告诉我们不行。那怎么办呢？我们需要找到一个节点来支撑反射，这个节点就是黄金，黄金稀有且昂贵，再加上“脑”字就形成了定向联想。褪黑素与美国航天食品建立了联系，突出了科技感和价值感。经过这番操作，“褪黑素”就被“脑黄金”取代，实现了主体转移和新概念的反射支撑。

只有易于理解的东西才能吸引消费者，更易理解的东西更能吸引消费者。产品的介绍人成功地完成了任务，第一特质得到了充分展示。

再来看另一种替代品需要反射支撑的例子：越来越多人呼吁在主餐中添加粗粮，但在家制作粗粮米饭非常耗时费力，光是煮饭就需要8个小时，基于这个需求，快熟粗粮饭应运而生。

这类产品是传统粗粮米的替代品，不是简单地将玉米碴、高粱米、黑豆等简单混合，而是通过预熟工艺开发的，可以在20-30分钟内享用美味的粗粮饭，甚至有些产品只需要用开水冲泡即可食用。

这样一个替代品在实际推广中，由于宣传不力，概念不清晰，有些消费者认为它只是简单的混合粗粮米，与农贸市场上的杂粮价格相比，竞争力不足。问题出在哪里？问题出在替代品需要一个节点反射支撑来完成主体转移，突显替代品的价值和便利性。那该如何做呢？可以考虑使用预熟饭的概念，或者与八宝粥进行对比，通过八宝粥熟悉的消费习惯和产品价格来完成主体转移，进而推出更便宜的“现泡粗粮八宝粥”。你看，这样一说，感觉就不一样了吧。

什么可以作为节点反射支撑？

• 一种是大家熟悉的高价值物品，侧重于“好、贵、稀”。

• 一种是具有高大上感的机构或人物，侧重于“知名、权威、官方”。

• 一种是人们普遍熟悉的生活经验，侧重于“大众熟知”。

先说说大家熟悉的高价值物品如何作为节点反射支撑。

“好、贵、稀”包括黄金、宫殿、古瓷、熊猫、名山大川、大江大河等。

感觉高大上的机构或人物包括检测机构、名校、古代名人、政府协会等。

而普适的生活经验就更多了，大家都很熟悉，可以使用各种方法来进行转移，例如将运动速度转移到飞机和火箭上，将燃烧性质转移到汽油和柴油上，将美味和高价转移到海参和人参上。

按照这个思路，就可以找到新产品、新概念和替代品所需的节点反射支撑。

节点反射支撑的强度如何控制？

拥有节点反射支撑是一回事，关键在于反射的强度。如果反射不强，投放就无力，就像一拳打在棉花上一样，几乎没有反应。反射强度越强，选择的节点支撑就要足够强大，在目标群体中产生深刻的印象，最好能够达到广播寻人的效果，确保信息收到必有回应。

结果的呈现越强，反射力度就越强。例如，“27层深度过滤”强调纯净水的工艺水平，加强了反射效果。“5400米藏地水源”通过数字和地理属性加强了水的形象，增强了反射效果。

还有类似于“10年研发，万次实验”、“头发丝的十分之一细”的描述。数据加强了反射支撑的强度，使预期结果更加精确。

反差越大，反射力度越强，例如“大米粒上的山水微雕”、“贫困小子，5年翻身买房”、“一束导线，改变了世界的认知”。

这三个描述中，米粒和山水画进行对比，贫困小子和富豪进行对比，导线和世界进行对比，反差大，刺激强烈，越是看似不可能的反射力度就越强。

总结

通过节点反射支撑，产品和消费者之间建立了介绍人和翻译官的沟通。介绍人起到连接和背书的作用，翻译官起到解释和传达的作用，通过借用熟悉的事物来传播产品的目的。

很多时候，问题不在于产品本身是否好，而在于宣传和解释的不好。产品的优点没有得到充分表达，或者消费者听不懂，或者听懂了但不重视。问题出在节点反射支撑上，一种是没有使用，解释不清楚；另一种是使用了，但反射力度不足，无法激发消费者的兴趣。

节点反射支撑是消费者研究中的一个细小分支，但正是这些细小分支才有了产品畅销的精确策划。大方向没错，但要做好需要细节和坚持的能力。

在这个时代，大变化、大风口、大热潮只需要一两年，做对不难，做好需要细节和坚持的能力。