由于新冠疫情的影响，生鲜电商行业自去年开始就变得非常热门。

在这个行业中，有一些主打"30分钟送达"的公司，如每日优鲜、叮咚买菜和美团买菜；还有一些主打"次日送达"的公司，如美团优选、橙心优选和兴盛优选。这些公司都在积极扩大规模，并且商品运营岗位尤为抢手，供不应求。

今天我们将对生鲜电商行业的商品运营策略进行分析。我认为这些策略不仅适用于生鲜电商行业，也可以在直播带货和实体经营领域得到应用。

在生鲜电商行业中，与商品相关的运营角色主要有两种：品类运营和商品运营。品类运营主要关注选品，涉及到蔬菜水果、肉禽蛋奶、水产海鲜、粮油调味、酒饮乳品等不同品类的选择。而商品运营则是在品类的基础上，对不同的商品进行营销策划。

因此，商品运营策略涉及到两个方面：商品定位和营销手段。

商品定位

根据作用的不同，商品定位可以分为四种：引流品、爆品、利润品和基础品。

1. 引流品：引流品是用来吸引流量的产品。通常选择成本较低、在日常生活中频繁使用的商品。以极低的价格出售，如0.99元一盒的鸡蛋、0.99元一斤的圣女果等。引流品往往是亏本销售，利用用户追求便宜的心理来吸引他们进入平台。一旦用户进入平台，平台就有机会向他们推荐更多的商品。生鲜电商平台是以用户的生活场景为核心服务的，当用户需要购买鸡蛋时，他们可能会顺便购买其他食材和零食，这就是引流品的作用。

2. 爆品：爆品注重时令和性价比，力求做到独一无二、物美价廉。例如冬季的车厘子、夏季的小龙虾等。生鲜电商平台会努力寻找供应自己的独家货源，比如某品牌的智利车厘子、金枕榴莲和爆料小龙虾等。平台还会结合各种优惠活动来吸引用户购买。

3. 利润品：引流品和爆品吸引了用户进入平台。然而，商业活动的目的当然是盈利，这时就需要利润品出场了。商品运营会根据挂单率、毛利润、履约成本、损耗等指标，筛选出一些主推产品作为利润品。然后在引流品和爆品的浏览链路上不断向用户推荐这些商品，确保用户在首页、分类页和活动页上频繁看到这些商品。利润品的销量越高，引流品的投资回报率就越高。许多平台将引流品视为渠道费用，并根据投入产出比来衡量其价值。

4. 基础品：基础品看似普通，但需求量很大，因为基础品覆盖了最广泛的生活场景。理论上讲，一个平台提供的商品种类越丰富，用户的黏性就越高。因为用户可以在一个平台上购买到所需的一切，就没有必要去其他平台寻找。基础品的作用就是解决用户的痛点，为商品运营提供支持。

营销手段

常用的商品营销手段包括满减优惠券、秒杀、限量、拼团和节假日促销等几类。

1. 满减优惠券：满减是最常用且最有效的营销手段。在商品运营中，我们必须明白一个道理：用户都很聪明，任何花哨的运营手段都不如实实在在的优惠来得实在。然而，既然我们提供了优惠，就要充分发挥其价值。因此，我们不应直接将优惠券发放给用户，而是让用户主动领取。我们可以在活动专场设置满减规则，围绕品类设计活动规则，以确保用户愿意使用优惠券，并尽可能多地将商品放入他们的购物车中。

2. 秒杀和限量：秒杀和限量是相似的营销手段，都是通过低价或稀缺性商品来吸引用户。例如，以10元一箱的苹果进行10分钟的限时秒杀，或者以原价卖出1000瓶的飞天茅台，通过抢购来增加销量，从而覆盖营销成本。

3. 拼团：拼团不再常用，最初的拼团模式是多个用户一起拼团购买某个商品，平台可以提供一定的价格优惠。现在，一个人也可以成功拼团。拼团让用户在心理上感觉自己占了便宜。然而实际上，并没有占到便宜，因为拼团价可能就是正常的售价。

4. 节假日促销：对于了解电商行业的人来说，电商平台在节假日的销量一定高于工作日。在生鲜电商行业，这一现象更加明显，周末的销量至少比工作日高出30%以上。因为周末人们在家吃饭和做饭的需求远远超过工作日。因此，每个周末都应该进行一些小促销。在法定假日或者电商节日如618和双11时，必须进行大促销，销量很容易翻倍，乘势而为。

无论生鲜电商行业的未来如何发展，这些商品运营策略仍然值得学习，并可以应用于各行各业。行业趋势可能会变化，但产品和运营的基本逻辑是不会改变的。