本文介绍以下几个方面：训练营产品体系搭建、训练营SOP服务流程、训练营拉新转化细节和训练营存在的3大目的。

训练营产品体系搭建

训练营的核心部分是课程、社群和活动。课程是训练营的重要组成部分，它包含课程目的和课程内容。课程目的决定了训练营的目标，可以是培养某种能力或技能。课程内容应具备系统框架、进阶体系和可承接性的特点，以提供完整、科学、合理的学习内容。学习环节设计包括听课学习、练习打卡、点评总结和测试评估，以确保学员能够有效地学习和提升能力。

社群

社群是训练营模式的重要组成部分。利用社群可以集中高效地对用户进行运营，并促进转化。班级型社群是训练营最适合的形态，因为它具有强规则性和学习氛围。强规则性要求群内成员必须遵守规则，违反规则将受到惩罚。保证社群体验的规则包括禁止发广告和聊与特训营无关的内容，保护社群信任的规则包括禁止冒充群主发布消息和私下添加群内全部成员为好友。

训练营SOP服务流程

训练营的SOP服务流程包括以下几个环节：招募和筛选、报名和付款、准备和开营、课程学习和练习、点评总结和测试评估、结业和反馈。每个环节都有明确的目标和流程，以确保训练营的顺利进行和学员的满意度。

训练营拉新转化细节

训练营的拉新转化细节包括引流、体验、转化和变现。引流是吸引潜在用户的过程，体验是让用户充分感受训练营的价值和优势，转化是将用户转化为付费学员，变现是通过训练营提供的其他产品或服务获得收益。为了实现流量的层层筛选和高效转化，需要设计完整的流量转化体系，提供不同层级的服务，并确保服务与训练营的内容相关性。

训练营存在的3大目的

训练营存在的三大目的是：提供高效培养能力或技能的课程、打造班级型社群以促进学员的学习和成长、实现流量的层层筛选和高效转化。这三个目的相互支持，共同帮助训练营达到成功的效果。

设立规则必须有相应的惩罚措施，就像在班级里大声喧哗会被老师批评、罚抄课文一样。在社群中违反规则会受到轻微的警告，严重者可能会被移除群聊并被通报剥夺活动资格。通过建立规则和惩罚措施，可以对群内用户起到警示作用，为良好学习氛围的打造奠定基础。

在班级型社群中，学习氛围是非常重要的特征。学习氛围的核心表现是群成员能够自发地讨论和分享与训练营内容相关的话题，就像班级里的学生能够主动向老师提问和与同学自由讨论一样。然而，在刚组建的短期社群中，实现这种自发性讨论的概率较低。因此，需要通过策略性的话题引导和激励分享来促进学员之间的互动。一种策略是由群主、班主任或主讲老师发起话题，并提供相应的激励措施，例如奖励积分用于兑换课程或周边礼品等。另一种策略是鼓励学员自己发起话题，可以邀请核心用户或优秀学员分享经验，或者将练习或打卡的内容赋予一定的分享属性，鼓励学员将读书笔记等分享至群内，并评选优秀者。这些策略可以有效激活潜伏的群成员，提升学习氛围，对于训练营的促活、留存和转化非常有帮助。

除了课程和社群，活动也是训练营的重要组成部分，对于激活、留存和转化用户起到巨大的帮助。常见的训练营活动形式包括直播分享、组队竞争和福利活动。直播分享可以邀请优秀学员或往期学员分享学习经验，或者由讲师进行额外的课程分享，以增加训练营的价值感。组队竞争可以让学员自由组队打卡学习，对坚持学习最久的小组进行物质性奖励，以利用团队协作效应增加学员的学习热情。福利活动则可以增加小福利，如赠送礼包、免费抽奖、团购和秒杀等，以提升社群的活跃度，为整体转化做铺垫。例如，新东方绘本馆曾推出“1元福袋”秒杀活动，极大增加了社群用户的紧迫感和转化效率。

线上训练营的SOP服务流程是基于学习场景设计的教学环节，是训练营的核心运营内容，包含选题和服务流程设计。选题与要推广的产品密切相关，最好直接与原课程相关，或选择符合特定用户群体痛点的内容。至于课程大纲和内容，由主讲老师和教研老师负责，运营人员的重点是如何为学员提供服务。服务流程主要指上课流程，包括开营仪式、预习课和课前测、上课、作业和复习、打卡以及闭营仪式。

开营仪式是一个常规流程，首先提前一天进行倒计时预告，引起群体注意，然后在开营当天进行正式仪式。开营仪式一般包括规则介绍、课程介绍、老师介绍、学习安排、行为规则、行为奖励、上课方式、有效期限等内容。标准的开营仪式通常包含以下几个环节：预告、预热、正式介绍和先导课。开营仪式结束后，为了增强学习氛围和激发活跃度，可以设计“学习宣誓”环节，让群成员通过接龙的形式表达自己的承诺。另外，签到和打卡也可以采用类似的接龙设计，通过活动和小福利奖励提前营造良好的学习氛围，为初期转化提供支持。

预习课和课前测的目的是让学员简单了解课程、老师和自己的水平，方便带着问题和好奇心准备正式学习，产生期待感，并为老师的课程提供引子。

常青藤爸爸和企鹅辅导都会在课前为学员提供预习内容，以及课前测和学科短视频。预习内容包括各学科的知识点讲解和例题演示，通过切实的实例让学员更好地理解知识。课程形式主要有直播和录播解锁两种。直播形式通过提问、举例、方法讲解、用户证明等方式引导学员参与互动，推荐课程并引导报名。录播解锁则主要用于语言类教育产品，通过每天解锁一节的形式，让学员按部就班地学习。课后会留下知识点复习、课后作业和打卡环节。复习内容以导图卡片和文字整理的形式呈现，作业形式多样，包括选择测试题和动手作业。打卡环节用于证明学员完成了课程学习，并激励学员分享。为了提高学员的参与度，可以使用触发、行动、酬赏和投入的策略，将学习行为游戏化。最后，在结课仪式上会回顾整个训练营的学习内容，对表现优秀的学员进行表彰和点评，解答学员的疑问，并发送结课福利，为最终转化做铺垫。训练营的拉新方式主要有付费投放和裂变获客两种。付费投放指在粉丝量大的公众号投放广告，需要考虑公众号的粉丝群体和转化率，以及投放成本。

裂变获客是一种常见的方式，也是许多训练营产品推广的首选方案。常用的手段包括拼团、分销、转介、邀请和助力等。强制转发是其中最常见的一种方式，通过细节来增长裂变效果。网易云课堂的案例中，邀请徐志斌进行小程序增长训练营就是一个典型的例子。

赠一得一是一种让用户主动将课程赠送给好友的方式，好友可以免费报名，而用户也会获得该课程的免费报名资格。

阶梯邀请是一种设有阶梯奖励的方式，根据邀请人数的不同，获得不同的奖励。奖励力度逐渐增加，一般后者包含前者的邀请人数。只有被邀请者报名训练营才算作邀请成功。

拼团是一种类似于拼多多的裂变方式，比如圈外同学的深度阅读训练营采用的就是三人1元拼团模式。

分销是个人品牌付费训练营常用的方式，比如5天朋友圈营销训练营等。个人号起盘和社群起盘是强制转发中的两种主流玩法。

个人号起盘是指通过公众号、微信群引流到个人号进行裂变，或者直接将用户拉入微信群。在使用个人号起盘时，可以采用两个动作：一是提前告知简要安排，让用户第一时间了解具体内容；二是发布测试链接，测试用户水平，并根据结果将用户拉入不同的群，进行分层运营，以保证后期的转化更加精准高效。企鹅辅导就常用个人号进行起盘，通过添加好友后依靠个人号裂变工具吸引用户进行裂变。现在，企鹅辅导则更多地采用社群起盘方式。

社群起盘是另一种常用方式，通过渠道引流到微信群后，提醒群内用户转发或直接邀请好友。高途课堂最常用的就是微信群起盘，通过将流量从公众号和已结束的微信群引流到活码群中，然后促使转发，实现流量的短期增长和循环利用。宝宝玩英语也长期使用微信群起盘，通过免费送398元课程的形式，号召群内成员推荐好友报名398元课程，不同的推荐人数会获得不同的奖励，并且限定期限以制造紧迫感。起点学院采用了与高途课堂类似的方式，稍有不同的是，通过审核转发的人会被拉入正式群，这提升了用户体验，对于后期的留存转化更有帮助。

激活是指在拉群进行新用户留存的下一个环节，避免因为拉新带来的流失。在正式拉群之前，必须对用户进行分群，按年级和学科等进行分类，以便定期向群内推送，提高转化效果的精准度和效率。

进群引导是用户进群后的第一步，必须告知用户这个群的目的、要求和需要做的事情，否则用户容易沉默甚至流失。宝宝玩英语在拉用户进群后，会以公告的形式介绍课程内容、学习安排、学习福利、报名方式和学习规则等，让群成员们一目了然。企鹅辅导在引导上也有更好的方式，他们制作了入学通知书和老师介绍的图片，标明课程名称、大纲和时间等，颜色鲜艳，更容易吸引用户查看。

发资料是用户进群后进一步提升留存和转化率的一种常见方式。一般有两种方式：一种是关键词领取资料，另一种是通过个人号领取资料。常青藤爸爸的群运营与其他玩家有明显的不同之处，就是采用了不同关键词可以获得不同资料、文章、讲座和课程的方式，提高了运营效率。个人号领取资料是另一种常见方式，它的好处是方便沉淀用户和直接转化，而且从群到个人号的引导只要通知及时，流失率较低。企鹅辅导和高途课堂对新进群用户进行资料领取的提醒，以及推送个人名片就是这种方式的典型例子。

转化是指在训练营服务环节进行的用户转化工作。比如，在训练营开始、中间和结尾推广课程；在每节课结束时进行推广；在训练营结束后的一段时间内，通过一对一私聊、朋友圈剧本、电销等方式进行最后的推销。当然，在保证训练营可承接性的前提下，还可以通过价格手段提升销量，比如提醒用户领取专属优惠券、强调剩余名额的数量、告知涨价倒计时等。另外，利用顾客证言、权威背书和群体效应的结合，可以最大化提升转化率。宝宝玩英语经常在群内发布学员学习英语的小视频，并系统地介绍课程体系和老师背景，以此吸引家长付费报名。如果引导用户在群内发布付费截图或喊出“我已购买”等口号，转化效果会更好。具体而言，倒计时和晒单是一种常用的转化手段，通过稀缺效应引发紧迫感，促使用户行动。用户证明是另一种常规手段，比如邀请学员分享学习课程后的效果，或者官方展示学员的学习成果和表现等。宝宝玩英语在群里经常发布孩子读绘本、按照课程指示学习英语的视频，还请学员妈妈分享学习宝玩课程的经历，提升可信度，增加转化概率。

传播训练营的传播环节一般有三种形式

传播训练营的目的是帮助用户集中流量并高频转化。这一目的主要体现在以下三个方面：

1、高效、系统地培养用户某方面的能力

在线上环境下，训练营以社群为环境、音视频为授课方式、手机打卡为练习方式，仍然保持高效、系统的特性。然而，真正吸引用户参与训练营的还是其主题。训练营的主题侧重于培养用户某一具体的能力，比如投资能力、学习能力等。

2、创造群体效应，增加用户粘性和付费几率

在线上的训练营通常与社群结合，因为社群具有群体效应。群体效应包括助长效应、致弱效应、趋同效应、从众效应和堕化效应。这些效应使得群体能够促进成员的提高、缩短差距、保持一致观点和行为，并增加用户的粘性和付费几率。

3、荣誉激励和效果外化

荣誉激励主要通过颁发结业证书、获奖证书等方式肯定学员的学习态度，满足他们的炫耀心理。效果外化则通过测试类h5等方式展示学员的学习成果，促使他们传播并满足炫耀的欲望。然而，荣誉激励和效果外化更适合营收型训练营产品，而大多数训练营则依靠打卡分享来获取持续的传播曝光。常见的方式是转发打卡海报或链接，展示打卡天数、打卡金句等，以吸引学员的朋友加入。此外，补卡也可以作为传播手段，通过邀请好友助力完成补卡，提高拉新效率。

训练营模式下的五个效应，是活跃用户和转化用户的关键因素，也是社群内成员参与打卡、讨论等活动的原因。比如，让用户在群内分享打卡截图，利用的是趋同效应；让学员主动提问，利用的是助长效应；在群内相互展示学习成果，以此影响其他用户的购买决策，利用的就是从众效应。

打造专业化内容是降低用户决策成本的重要策略。训练营采用高效系统的学习方式，其中的内容也需要具备专业性。这种专业性体现在两个方面。首先是老师的专业性，授课老师应该是某领域的专家或大咖。比如，在十点读书的史记精读班中，授课老师是历史系硕士，拥有较强的专业背景，能够让人相信他们的教学能力。其次是体系的专业性，在用户正式报名之前，他们通过体系的呈现来感知课程的专业性。课程体系越系统、越合理，用户购买的意愿就越高。比如，在家长帮的高效作业训练营中，通过展示“四大权威测试+八大能力培养”，让家长全面了解课程的价值，明确孩子的作业问题可以得到真正的解决。在这样的心理作用下，家长自然倾向于付费。

事实上，通过内容的专业化来降低用户决策成本，是基于影响力六要素中的“权威”要素。其本质是传递信任，将权威的性质转移到产品上，从而影响用户的心理。因此，通过高效系统地培养用户能力、利用群体效应提高转化率、打造专业化内容降低决策成本，这三点决定了训练营模式必须作为有效的工具来转化用户。

好了，以上是笔者梳理出的线上训练营的“手册”，希望能让大家理解，并对大家有所帮助。谢谢。