单身村:打造同层次社交的单身社交平台
相较于其他婚恋平台,单身村的目标是成为同一层次的社交平台,并最终构建起单身社交关系链。
在十年前,杨宇哲和Tony在腾讯工作时曾有关于婚恋市场的讨论。然而,Tony提到了婚恋领域的严肃性和高度专业性,他认为建立在信任基础上才能够做好。然而,在网络世界中建立信任的成本很高,并且效果并不一定好。这意味着婚恋成为了一个艰巨的创业战场。尽管如此,杨宇哲依然对此感兴趣,并在2009年在腾讯内部创立了“腾讯联谊协会”,帮助同事们找到对象。一年后,他决定创业。至今,单身村已经举办了700多场线下联谊活动,成功撮合了4000对情侣,并举办了200多场讲座,帮助了1000多人。相对于其他婚恋平台,单身村致力于实现同层次的社交,并最终构建起单身社交关系链。杨宇哲坦言,单身社会的到来并非不可能。事实上,他们的QQ群连续几年保持着高活跃度,甚至被腾讯视为标杆进行研究。他也同时感叹,婚恋这件事看起来很容易,但实际上门槛都在里面,大多数团队在一年内就倒下了。单身村之所以能够走到今天,背后的原因和逻辑是什么,我们可以听听他们怎么说。
婚恋市场还有机会吗?婚恋交友是一项刚需,但问题是市场是否还有机会呢?现在当一个用户登录各大婚恋网站时,首先会做什么?搜索,搜索他们理想的另一半。搜索看似提高了效率,但在婚恋这个领域并不一定如此。首先,婚恋平台上的各个群体混杂在一起,环境中存在很多噪音。而且,当你进行搜索时,你是处于一种甲方的心态,希望找到最理想的条件。如果一个女生的品行、外貌、收入等各个条件都符合你的要求,你会发现对方并没有积极回复你。这是因为她也认为自己是甲方,也有权利进行搜索。长期得不到正向回复,你就会感到失落。现在大多数平台都是把双方都变成挑剔的甲方,抛开信任不谈,单从产品设计的角度来看,这种方式很难建立有效的沟通。婚姻爱情需要双方在平等或者一个甲方一个乙方的状态下才能产生。我们的目标是实现同层次的社交。如果你是白领,来我们的APP,你看到的也是与你有着相同文化和经济背景的人。如果你是一名大学生,你看到的就是其他大学生,如果你是来自重点大学,你看到的也是来自重点大学的人。婚恋实际上是讲究门当户对的,这并不是一个贬义词。我们的目标是让大家找到与自己水平相当的对象。目前,单身村以单身白领为切入点,因为他们有较强的付费能力。用户的年龄以30岁为顶点,主要集中在25岁到35岁之间。他们拥有本科以上学历,来自腾讯、华为、银行、证券、学校、医院、机关事业、外企等单位。他们注重口碑,更倾向于通过朋友的推荐来选择婚恋产品。婚恋产品就是这样,对于大众用户来说,只要你打广告,他们马上就会来,但他们的付费能力非常弱。
同层次社交背后是长期的关系。从用户寻找对象的需求来看,单身村的定位是真诚的长期关系。我们将社交分为长期关系和短期关系两种类型。用户对于短期关系没有太多要求,但如果是寻找结婚对象,情况就完全不同了。长期关系和婚恋是非常难做的一件事情,核心在于信任。然而,很少有婚恋社交平台注重信任,为什么呢?因为一旦做信任,用户数量会立即减少,融资也会受到影响,难以维持下去。因为我对心理学有兴趣,所以在开始创业时并没有把它当作一个大事业来做。在逐渐发展的过程中,我发现了一个巨大的机会,那就是单身社交链。我是在做社群的过程中发现了这个现象。很多用户在找到对象后并没有退出群组,他们说我的朋友都在这里。在群里组织活动、聚会、吃饭、唱歌,他们也可以参加。而且,寻找对象需要群体沟通,很多女生之间也会互加好友。随着时间的推移,关系的积累会越来越多。我们的APP诞生了无数个微信群,大家成为朋友后会用微信联系,在关系慢慢积累的过程中,最终会发现可以直接在我们的APP上进行沟通。长期在APP上的积累导致他们形成了非常复杂的社交关系,形成了一种单身社交关系链。这才是最具有核心价值的竞争壁垒。单身社会的发展趋势越来越明显,婚姻变得越来越弱化。在日本、韩国、台湾、香港、新加坡等地,单身率约为45%,而英国和美国则达到了50%。北欧国家单身率现在甚至高达60%到70%。经济水平越好的地区,结婚比例越低。在中国大陆,2012年的单身率为29%,现在可能很快就会达到40%。过去,婚姻是一次性的买卖,你找到对象后就不再使用婚恋平台了。但现在,当有100个人来到我们平台时,会有50个人永远留在这里。我认为我们有机会构建起这50%人口的社交关系链。
很多人认为婚恋很简单。很多人认为搞联谊活动很简单,做婚恋交友APP的门槛也很低。然而,实际上门槛并不在外面,一旦进入内部,你会发现越走越难。大多数团队在半年到一年内就倒下了。按照百合网前高管慕岩的说法,婚恋平台的生命周期通常为8个月,只有撑过两年才可能生存下去。然而,这也要看是怎样的生存方式。如果只是做一个公众号,是否生存并不重要。但如果做APP,成本就会很高。
我们的发展历程从创建QQ群开始,后来逐渐上线了网站、公众号、APP和小程序等多个平台。目前,我们的单身村APP在深圳已经有3万名实名白领用户,而小程序的用户数量也超过5000人。这些数据只是我们在深圳市场的覆盖情况,而在整个深圳市场中,我们的目标用户群体只有10万人。多年来,我们一直在做QQ群,现在我们拥有几十个群,总共有1万多名成员。由于我们的QQ群持续活跃了几年,腾讯将我们视为标杆进行研究,这对我们来说非常有意义,也值得深入研究。2015年,我们进行了APP的内测,从我们的QQ群中引入了1500个种子用户,后来的3万人大部分都是通过他们的推荐加入的。单身村APP上线头半年的月活跃用户占比超过90%,日活跃用户占比为50%。这一核心原因在于用户之间的信任。这种信任不是一两天就能积累起来的,也不是通过广告就能轻易获得的。在单身村APP中,我们要求用户必须实名制,并且需要有推荐人,门槛非常高,这样才能保证用户的质量。用户使用APP的目的不就是为了提高效率吗?我们通过去除噪音,让用户只看到和他们同层次的人,从而增加他们留在平台的信心。这两个功能点是APP核心的需求点。许多团队失败的原因是不愿意花时间,总想着一上来就要赚钱。我们的联谊活动要求男女数量一致,他们报名多少就让多少人参加,这样可以赚更多的钱。但最后用户发现实际参加的男女数量不匹配,女性较多,男性较少,男性的心态变得挑剔,女性感觉自己不受尊重,于是不再参加。单身村APP有两个主要功能,一个是类似微博的照片动态发布,但每天限制只能发布3条,目的是吸引他人来找你。当有人主动来找你沟通时,你就是甲方,他是乙方,这是没有问题的。另一个功能是聊天室,我们故意设置男女数量不一样,比如1男9女,并且只开放15分钟。聊完之后,有投票互选的环节,互选之后你们就可以私聊了。因此,我们的产品设计旨在避免和解决两个陌生异性在婚恋社交过程中遇到的问题。
未来,单身村的主要变现模式是通过微信小程序的联谊活动和会员服务。去年,我们的收入大约为193万元,其中会员费只占很小的比例,只有10几万元。但这些收入主要用于养护团队,我们真正要做的还是线上服务,未来线下活动都将采用加盟的形式。婚介所面临的最大问题是获取客户的成本过高,而且用户随时可以离开。如果你只有用户的资料,但他们不活跃在你的平台上,那就毫无意义。我们的平台解决了这些问题,而且只要线上的收入,大部分都归你,我不收加盟费。我曾经和一个朋友谈过,他之前加盟了某个婚恋平台,一年的加盟费是20万元,而且还要抽成30%,最后算下来根本没有赚到钱,所以他就不再继续做了。我们有信心和能力在线上赚到钱,未来的主要收入不在联谊活动上,而是通过为所有从事联谊活动的团体提供线上开放的平台,就像淘宝、京东一样,我有自营的,你们也可以加入。小程序实际上就是一个联谊平台,我们的目标是通过扩大规模,来实现这个目标。否则,这些功能APP本身就可以实现。以前报名都需要人工纸质操作,非常麻烦。而使用小程序就非常简单,报名、付费、签到等都可以在上面完成,还可以查看嘉宾资料并与对方互动。目前我们还没有足够的拓展费用,但我计算过,在北上广深这四个重点城市进行宣传,每个城市获取5万名白领用户,大约需要1000万元。按照目前的活跃用户数量15000人计算,今年的收入可能达到250万元左右,每个用户大约100多块钱,如果有20万用户,那就是2000万元的收入。
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