直播带货:电商江湖的新玩法
忽如一夜春风来,直播带货满地开。互联网的江湖,充斥着游戏、广告、直播和短视频,但根本目的是卖货——也就是电商。网红带货是指网红(明星、大V、KOL等)以个人信誉背书,通过说服粉丝购买商品来赚钱。带货是网红赚钱的一种高效方式,比如抖音小哥哥李佳琦每小时能卖出几千支口红。直播是带货效果最好的方式,因为它具有现场感,还能通过弹幕互动引导观众消费。
淘宝直播是直播带货的发源地,虽然它不是一个独立的App,而是淘宝内部的一个功能。从2018年3月起,淘宝直播通过改变入口位置,迅速获得了巨大的流量和成交量。服装是淘宝直播的主要带货品类,其次是美妆、母婴、美食和珠宝。其中,美妆是最赚钱的品类,因为成交量大、客单价高、利润率极高。淘宝直播的主要用户是消费能力一般的三四线城市女性,年龄一般不会太大。淘宝直播审核非常严格,对商家资质、商品和地理位置都有要求。
快手直播从2017年开始推出,一开始就打赏和带货两条腿走路,起步比淘宝晚但成长速度更快。它的成功启发了淘宝直播,证明了直播带货的巨大潜力。快手直播的成功秘诀在于简单粗暴,没有严格的审核机制,只要不违法即可。它主打下沉市场,覆盖了乡镇和农村地区,尤其受到乡镇中青年的欢迎。快手直播带货的热门品类主要是低毛利率和去库存的商品,比如挖掘机。快手电商的成交主要通过淘宝、魔筷和有赞等电商平台完成。
淘宝直播和快手直播都是直播带货的典型代表,它们在不同的市场定位和用户群体中发挥着重要作用。随着直播带货的流行,越来越多的平台也加入了这个领域,如抖音、小红书等。直播带货已经成为电商行业的重要一环,对于网红和品牌商家来说,它是实现销售增长的利器。
毕竟,快手并不具备电商运营经验,也缺乏基础设施,所以它并不能像阿里和京东那样。今年二季度,快手与拼多多合作,将五环外的流量与五环外的商品结合起来,就像新岛真和雨宫莲一样,理论上是一对天作之合,但在实践中还需要进一步观察。对于面向小镇中青年的垂直网红来说,快手直播是一个极好的流量变现平台:平台干预较少,销售过程简单快捷,用户多样化,各种商品都有人购买。最奇妙的是,快手并不排斥网红将流量私有化,例如导向自己的微信群或微博账号(要是在抖音或淘宝这样做,纯属找封)。不要以为快手的用户主要集中在乡镇,就认为他们没有消费能力——只要用户基数足够大,不管在哪里都会有一两个土豪。然而,要在快手成为头部网红也相当困难,大部分网红都选择走垂直路线,一段时间后就会离开。看着他们快乐地赚钱,作为团长的我也很想去卖几台挖掘机。快手直播(带货)总结:1. 2017年开始运营,从那年起开始积累流量。
-
商品交易总额:上千亿;每日活跃用户数:上亿。
-
目标用户:低线城市和乡镇的中青年群体。
-
热门品类:低毛利率和去库存的商品。
-
审核机制:只要不违法,都可以通过审核。## 抖音直播2019年,李佳琦出现在公众视野中,使得直播带货彻底火爆起来,尤其是抖音直播。有人告诉我,李佳琦有一种魔力,明明卖的并不是什么好货,却能让你当场下单,一买就是几百几千,让我害怕得再也不敢打开抖音。然而,李佳琦不仅仅在抖音带货,他还在很多地方都有带货的活动。他带来了无数款口红,这并不是抖音的功劳,不能证明抖音的直播带货非常厉害。事实上,抖音是各大平台中较晚进入网红带货领域的,目前只有美妆品类比较火爆。毕竟,字节跳动集团并没有经营电商的经验,对于电商的导流机制也不够熟悉,需要一段时间来调试数据和运营。目前,抖音直播带货的绝大部分都是跳转到淘宝和天猫进行交易,只有极少数是在抖音自己的平台上进行交易。至于今年带货的总额目标,有人说是400亿,有人说是600亿,我认为都有可能,但肯定比快手少。为什么呢?快手早就开始做带货,而且做得更加简单直接;但这并不意味着抖音将来无法迎头赶上。抖音的用户画像是否适合直播带货呢?适合也不适合。适合的原因是抖音有大量女性用户,女性天生喜欢在直播中购物,而且直播和短视频可以互动,在各个方面都具备无缝连接的能力;不适合的原因是抖音的用户主要集中在一二线城市,这些地方的消费者选择太多,不那么容易冲动购买。此外,抖音通过短视频广告已经能够高效变现,广告单价也很高。那么,引导用户观看直播并购买商品在财务上是否划算呢?很难说,所以整个抖音直播(包括打赏和带货)的意义更多是战略层面,而不是财务层面。对于网红来说,抖音拥有庞大的流量,看起来是一个适合带货的平台。但问题是,抖音的流量几乎无法私有化。一个平台越是以算法为导向,就越难形成粉丝黏性(注意不是用户黏性),相信大家都能理解吧?在网红界,大家普遍认为:微信粉丝非常有价值,快手粉丝也比较有价值,微博粉丝没有那么有价值,而抖音粉丝基本没有价值。所以,除非像李佳琦这样的头部网红,一般的垂直和长尾网红不会刻意经营抖音粉丝,他们往往只想赶紧卖货赚一笔;但抖音也不会让他们轻易“捞取利益”。这种博弈未来可能会发生变化,我们拭目以待。抖音直播(带货)总结:1. 2018年开始运营,目前还在起量阶段。
-
商品交易总额:几百亿;每日活跃用户数:上亿。
-
目标用户:尚不清晰。
-
热门品类:目前只有美妆品类。
-
审核机制:相对较为严格。## 微信直播很多人可能至今还不知道微信有开展直播业务,因为它没有开设一级入口,而是依托于公众号和小程序。只有在关注了公众号之后,当该公众号开始直播时,才会收到推送消息。今年4月21日,微信开始公测直播功能,首批进行直播的公众号是“女神进化论”和“Alex大叔”。5月29日,微信宣布所有公众号都可以开通直播功能,并且可以进行小程序电商带货。以“女神进化论”的首次直播为例,持续1小时的直播吸引了4212人订阅,完整观看直播的人占总人数的28%,而小程序店铺的下单转化率高达48%,可以说非常不错了。但是,大部分公众号的直播关注度和转化率肯定不会那么高。如果微信直播做得好,可以有效激活公众号和小程序电商。因为在微信上卖货通常是通过图文展示,而图文的感染力肯定不如视频,而视频又不如直播。头部公众号本来就拥有庞大的粉丝群,为什么不尝试通过直播来提高转化率呢?然而,非头部公众号很难从直播中获得太多好处,因为微信不会为直播开设一级入口。大家可能会注意到,淘宝直播、快手直播和抖音直播的主要交易场所都是淘宝或天猫,因为阿里拥有全中国最成熟的电商运营体系、最丰富的货源和最完善的履约能力。微信直播显然不会为阿里导流,它的交易全部在小程序上完成。然而,现在小程序还不是主流的电商平台,全年的交易总额最多只有一两千亿,用户习惯也还没有形成。淘宝上的小店主显然没有能力和精力去玩转小程序,只有头部品牌才能做到,但头部品牌为什么要依赖小程序呢?总之,只要微信的“货场”没有建立起来,再多的流量也没有用,何况现在流量的转化率还不够高。微信直播总结:1. 2019年开始公测,目前还没有起量。
-
商品交易总额:???;每日活跃用户数:???
-
目标用户:???
-
热门品类:???
-
审核机制:???
有意愿、有计划从事直播带货的不仅限于上述几家平台,理论上所有的网红平台都可以实施这一模式。目前正在进行直播带货的平台是B站,而以前尝试过的平台是微博,暂时没有计划进行直播带货的平台是小红书。网红带货是一把双刃剑:虽然能为流量主(即网红本人)提供更多的变现途径,实现GMV,但平台本身不一定能赚钱,GMV也是淘宝或天猫实现的。此外,每个平台的核心用户需求各不相同,并非所有人都能接受带货。例如,长视频平台进行带货纯属无厘头,而纯粹的秀场直播、游戏直播平台也不适合过度进行带货。值得一提的是,本怪盗团由于粉丝数量较少、黏性较低、调性不合适,至今无法进行带货,因此大家可以通过打赏的方式让本怪盗团实现变现,即使团长也曾尝试过进行带货。
免责声明:本内容来源于第三方作者授权、网友推荐或互联网整理,旨在为广大用户提供学习与参考之用。所有文本和图片版权归原创网站或作者本人所有,其观点并不代表本站立场。如有任何版权侵犯或转载不当之情况,请您通过400-62-96871或关注我们的公众号与我们取得联系,我们将尽快进行相关处理与修改。感谢您的理解与支持!
请先 登录后发表评论 ~