私域流量的定义、重要性以及打造私域体系所需的能力
编辑导语：私域流量是指我们可以免费、随时、任意频次地直接与用户接触的渠道，比如自媒体、用户群、微信号等。根据《2020中国数字营销趋势》的数据，62%的广告主表示私有流量池是2020年最值得关注的数字营销形式，仅次于社交媒体营销。如果你想了解私域的重要性和如何做好私域营销，请阅读以下内容。
私域的定义及重要性
私域的本质是建立长期忠诚的客户关系
私域的概念有很多不同的解释，简单来说，私域就是在微信等平台上获取的流量。广义上来说，微信个人号、企业微信、公众号、微信群、抖音、快手、微博、B站等平台都可以用来做私域。也就是说，任何能与用户产生连接的平台都可以用来维护客户关系。其中，微信和企业微信被认为是私域中最重要的两个平台。我们将客户添加到微信中，其本质是为了建立与客户和潜在客户之间的长期忠诚关系。私域最近几年变得越来越受关注，我认为这是因为微信等平台提供了新的基础设施，使得商家能够以较低的成本在一个平台上管理好客户关系。私域的本质就是建立长期忠诚的客户关系。例如，完美日记在微信上积累了数百万的私域流量，因此能够维护多个客户关系。商家在进行后续的行动、转化或其他活动时，都是围绕着建立和用户之间的长期忠诚关系展开的。
企业打造私域体系的重要性
让我们先看看为什么要做私域。第一个原因是广告价格越来越贵。这是一个不可争议的事实，腾讯、字节、阿里的广告收入每年都增长20%至50%，其中主要的增长来源是商家和B端。第二个原因是基于内容获取流量相对不确定。第三个原因是，如果你不做私域，你的竞争对手会做。从长远来看，你会逐渐被竞争对手超越，这也是一种内卷现象。做私域是一个非常复杂的工程，就像在平地上盖房子一样。你需要考虑很多因素，包括产品、流量、运营、内容、销售等。在考虑了这些因素之后，还需要思考如何管理账号、引流路径等。因此，做私域是一项非常复杂的工作。真正了解私域的操作者大多在企业中担任合伙人、高管等重要职位。因此，我们必须以系统化的方式来构建私域体系。
如何科学地控制私域流量的增长？
做私域意味着拥有持续稳定的小流量，这实际上意味着有一个稳定的团队来进行转化。如果你是一个小团队，在进行外部引流时，应该从小规模的流量开始经营，而不是贪多贪大。如果突然一天，一条视频爆红，带来了几千万的流量，大部分人是无法处理的。我们的公司有近1000个微信号，实际上是从几个人发展到几百人，逐渐沉淀形成的。现在我们的团队可以处理每天增加2万个好友的情况，这是通过长期的组织能力和资产建设形成的。做私域应该以最简化可实行产品为基础，以持续稳定的方式拓展业务。
打造私域体系所需的5大能力
第一个能力是产品力
产品力是指为客户或潜在客户提供和筛选优质产品的能力。即使你有再多的流量，如果没有产品，一切都是空谈。因此，产品非常重要。适合在私域中推广的产品具有一个特点：较高的价格或高的复购率。低价格和低复购率的产品不适合在私域中推广。较高的价格或高的复购率指的是数据LTV（用户生命周期价值）。举个例子，豪车这个产品类别非常适合在私域中推广。首先，它的价格很高。其次，它具有复购性，因为购买豪车会上瘾。私域销售豪车就是一个典型的高客单价和高复购的策略。从成本和收益的角度来看，高价格和高复购可以支撑一个强大的私域团队。因此，做私域必须满足高价格或高复购的要求，并建立自己的产品体系，才能使私域充满活力。
第二个能力是IP力
产品力讲的是卖什么，IP力讲的是谁来卖。换句话说，IP力指的是在私域中用来加微信的人设是什么，以及以什么样的身份加微信并卖产品。这个人设被称为私域IP。如果选择一个无影响力的人设，那么销售将非常困难。因此，第二个层面要考虑IP力的强弱。
第三个能力是加微力
加微力指的是加微信的能力。它等于制造流量和捕获流量两个能力的乘积。首先，要有流量。既要在公共领域制造流量，也要自身具备流量，还要在商业领域或门店领域具备流量。只有这三个领域都有流量，才能将流量引导到私域中。制造流量是要在这三个领域中努力。接下来，你需要将流量引导到微信中。例如，通过提供优惠券、干货、实物等来引诱用户加微信，这是一个很好用的私域引流方法。
告诉大学毕业生为什么要加微信### 1. 内容力是私域的驱动力量，它通过持续生产和制造内容来维系与潜在客户的关系。在私域中，内容包括朋友圈或社群中的信息。通过持续发布朋友圈或在群里活跃，可以让别人对你产生印象并逐渐建立信任，这就是内容力的作用。内容力的目的是让别人信任你，认为你是一个可靠、值得亲近的人。### 2. 运营力是私域的最终目标，它通过对不同客户进行分类，并不断将潜在客户转化为客户，将首次购买的客户转化为复购客户，将复购客户转化为合作伙伴。在这个过程中，需要建立一个成交漏斗，这就是运营力的作用。我提出了一个叫做“433的三明治”模型，其中4个成交模型是朋友圈成交模型、直播成交模型、社群成交模型和私聊成交模型。这些成交模型是在私域中产生交易的主要场景。另外，3个精细化运营体系包括功能账号体系、账号资产运营体系和客户管理体系，它们是支撑上述4个成交模型的基础。底层的3指的是如何构建一个私域团队，包括搭建销售私域团队运营体系、核心骨干激励体系和私域团队搭建体系。管理好私域团队是做大型私域团队的必要因素。## 三、私域踩过的三个坑### 踩坑1：产品力是关键。在我开始做私域的时候，我做了一个叫贸大校友会的产品。通过社群的运营，我在半年内快速发展了两个微信个人号，每个号有近5000个好友，并为每个好友打上了标签。我的私域中有近几百个微信群，总共沉淀了4万多名校友。我的公众号有近1万个粉丝。然而，我发现自己一直在做流量，却没有变现。后来，我又做了一个叫私享空间的产品，通过邀请一些在特定领域有成果的人在微信群里讲课。这个产品一年下来，有了近50万的微信粉丝。然而，我发现尽管流量很大，却没有任何变现。为什么？因为我不懂如何打造一个产品，所以在产品力上踩了最大的坑。很多人在做私域时都没有以终为始，一直在讲：我要先做流量，有了流量就可以变现。然而，这些流量并不是精准流量，而是泛流量。泛流量无法实现变现。因此，做私域时一定要把产品力放在首位，要以终为始，先考虑如何实现变现，然后再开始行动。### 踩坑2：IP的问题。最初，我将流量沉淀在微信上。然而，我沉淀的是一个虚拟小号。当用户加我为好友后，存在一个很大的问题，即删粉率非常高。这是因为用户对我没有真实的信任，他们认为我只是一个账号，并没有展示任何真实的人格化内容。要评估私域运营是否良好，删粉率是一个非常重要的指标。在私域运营中，每天发圈发五六条，然后观察三个月后有多少人把你删了或屏蔽了。如果有人屏蔽了你，你的价值基本上降低了一半；如果有人将你删除，那就无法再添加回来。当时我们的删粉率高达50%-60%，即1000个好友经过三个月后只剩下四五百个，再过三个月就只剩下两三百个了。因此，在私域中，人设和IP一定要具备高势能，如果不能满足高势能要求，至少要有一个真实的IP。以完美日记为例，他们的IP就是一个真实的IP。完美日记的私域IP是小丸子，她虽然不是一个高势能的IP，但是是一个真实的IP。打开她的朋友圈，可以看到她的真人形象，这会让人们产生对她的人格化印象，而不只是把她当作一个虚拟角色。后来，我的很多私域流量因为天天发朋友圈、发广告而被删除了。意识到这个问题后，我从去年开始决定以自己的人设来做IP，并发布自己的真实内容，这是我踩的第二个坑。因此，大家在做私域时一定要活跃私域资产，先思考自己发的东西是否会被删除，或者自己的人设是否能够长期获得他人的加好友请求。一定要站在对方的角度思考，然后再开始进行私域项目。### 踩坑3：运营的问题，即账号被转让给别人（比如员工离职后带走账号）。这也是一个非常大的问题。我曾经有300万的私域付费流量，结果直接被转让给了别人。这是我以前做过的一个愚蠢的决定。
如果让厂长回到4年前的时候，我会选择自己出来做，并且注重建立个人形象，充分利用私人网络和朋友圈来推广自己。绝不会把流量让给他人。这就是我想和大家分享的三个私人网络的陷阱。作为一名创始人，我始终认为最好的风险抵御资产就是个人品牌和私人网络资产。最后，我想与大家共勉一句我的口号：科学地经营私人网络，坚持不懈者必将获得回报！
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