最近我接触了很多经销商，虽然各行各业的经销商可能有所不同，但他们之间存在一些共同点。如今，许多品牌都面临增长困境，而经销商这个群体也面临着变革。虽然经销商不像品牌那样受到大众关注，但他们的未来出路也是一个值得探讨的话题。

品牌的发展趋势

我们这里所指的经销商主要分为两种类型：一种是配送型经销商，他们从品牌（厂家）那里拿货，然后分发给下游的小经销商或渠道进行销售；另一种是门店型经销商，他们从品牌那里拿货，然后在自己的直营门店中销售。当然，还有一些混合型的经销商，我们在这里不做详细讨论。

在谈论经销商的未来出路之前，我们有必要先谈一谈品牌未来的发展趋势。因为经销商的命运与品牌是密不可分的，经销商的存在是基于品牌的存在。

那么，品牌未来的趋势是什么呢？当然有很多，但其中最重要的趋势之一，就是直面消费者的营销模式，也就是我们所说的DTC（Direct To Customer）。DTC模式简单来说，就是品牌能够直接接触最终消费者。DTC模式不仅仅是一个概念，许多企业已经将其纳入到自己的战略规划中。

以adidas为例，他们在今年3月10日的投资人&媒体日上宣布了一个重要的战略规划，即"DTC直面消费者战略"，并预计到2025年，DTC部分业务将贡献全集团50%左右的营业额，并引领超过80%的营收增长。

为什么连adidas都如此重视DTC呢？根本原因是只有通过DTC模式，品牌才能直接接触消费者，获取消费者数据。只有实时获得消费者的数据，品牌才能做出正确的决策，如新品研发、价格调整、活动策划、品牌传播等方面的决策。掌握数据，才能在数字经济时代掌握竞争的主动权。因此，消费者的数据可以说是企业未来发展的新能源。DTC模式无疑是品牌企业发展壮大的必然趋势。

经销商的矛盾

上面我们提到了消费者数据对品牌的重要性，然而经销商往往不愿意让品牌接触消费者，也不愿意共享消费者数据。经销商与品牌方常常处于相互博弈、相互防备、互不信任的状态，这种局面在各行各业长期存在。

我曾经给一个全国知名的家具品牌做培训，想要进行一些消费者电话访谈。结果品牌方的对接人建议我取消这个环节，因为他们没有直接的消费者信息，需要从当地经销商那里获取，而经销商又不愿意提供数据。这就导致操作起来非常麻烦。

这只是一个培训的案例，就能够看出经销商与品牌之间的关系。类似的情况在其他行业也普遍存在。明明是品牌的用户，消费者数据却在经销商手里，品牌与消费者长期处于失联状态。

然而，即使数据在经销商手里，很多时候他们也无法充分利用这些数据，数据只是一堆数字而已。品牌迫切需要消费者数据，而经销商为了自我保护，不愿意共享数据。这种矛盾势必会越来越激化，最终的结果要么是双方分道扬镳，要么是品牌方被困死，经销商也需要重新选择品牌。

从认识、筛选到建立信任合作，品牌方与经销商都需要付出精力和成本。一旦关系破裂，双方都需要重新投入成本。

了解了这些矛盾点之后，我们再来看经销商的未来出路就会更加清晰。

经销商持续发展的出路

谈到出路，经销商首先需要看看自己的优势是什么。作为配送型经销商，他们通常拥有渠道资源或者拓展渠道的能力，也可能有一些本地化服务的能力。如果这些渠道资源是市场化的，那他们面临被竞争替代的风险。如果他们拥有特殊的社会资源，那他们的地位就更加稳固。

而门店型经销商则拥有自己的门店销售网络、自有品牌以及直接面向消费者的群体。这些都是他们的优势。

对于配送型经销商来说，如果他们无法真正掌握消费者，那么他们的未来出路就在于强化自己的商务能力，拓展更多的渠道网络，实现规模化效应。否则，他们很可能面临被边缘化或者市场替代的风险，除非他们拥有特殊的社会资源，这另当别论。

而对于拥有直营销售渠道的门店型经销商来说，在未来中国品牌化的时代，他们有着很大的生存发展机会。这类经销商的发展可以有两条路可走。

1. 打造渠道品牌，构建用户运营能力

这条路的关键在于品牌和用户运营，不过用户运营的目的也是为了建立和强化品牌。

品牌是一个企业最有效的竞争壁垒。品牌的强弱决定了在当地消费者心中的影响力和话语权。如果经销商只把自己看作是一个卖货的渠道，而消费者也认为他们只是一个卖货的渠道，那么经销商的生命力和话语权就会很弱，消费者很难记住并且忠诚于他们。

举个例子，我们经常在城市或乡镇里看到一些10元杂货店，门口的喇叭天天喊着"买不了吃亏，买不了上当，样样都10块"。大家可能对这个有印象，但是试问，你还记得这些店的名字吗？相信很少有人记得，那些店铺经常更换经营者。但是你知道名创优品吗？估计很多人立刻就有印象。在繁华商业街上，他们的陈列整洁干净，商品外观高颜值。

那么，名创优品和那些10元店有什么不同呢？其实，它们最开始也是像那些10元店一样卖小东西的，但是如今它已经成为了一个市值200多亿的品牌，它不仅卖货，还在打造品牌。有了品牌，经销商就拥有了更强的生命力。

然而，品牌的影响力和话语权是由用户赋予的。要成为一个品牌，经销商就需要学会运营用户。因此，选择这条路的经销商需要补齐用户运营的能力。

这并不容易，但是我们可以用一句话来概括：今天很难，明天更难，但是后天很美好。如果不尝试，就永远无法迎来美好的后天。因此，经销商们必须认清未来的发展趋势，主动拥抱变化，重塑自身的价值，才能在新一轮的商业竞争中取得生存和发展的机会。

2. 跟品牌深度合作，开放消费数据，变成服务商

如果经销商不愿意走第一条路，那么他们还可以选择与品牌进行深度合作，开放消费者数据，将自己变成品牌在本地服务的重要一环，从经销商转型为经销服务商。

未来的品牌发展，无论是高频消费品还是低频消费品，都需要在本地提供消费者的本地化服务和体验。例如，衣服、零食、饮料等快消品，品牌需要在本地建立零售网点，并提供本地超级会员服务。而像汽车、厨电、家具、卫浴等低频消费品，品牌则更需要经销服务商在本地提供售后、安装和消费者运营的服务。

从需求的角度来看，品牌必然需要具备本地化团队来提供服务。至于不同品牌到底是自建团队还是选择与经销商合作，这取决于双方的合作模式和成本产出，需要进行探索。

如果经销商能够选择优秀的品牌，与其建立长期合作关系，那么这也是一条不错的出路。

写在最后

除了以上两条路，经销商还可以选择维持现状，但我相信未来的竞争会越来越激烈。正如古语所说，穷则思变，变则通，通则久。在当前这个变革的时刻，经销商需要认清未来的发展趋势，积极拥抱变化，重塑自身的价值，才能在新一轮商业竞争中取得生存和发展的机会。

竞争，是相互竞争，相向而争。今天不必你死我活，共生共赢才是正确的道路。