获客拉新是企业持续不断的重要任务，为什么获客拉新一直贯穿企业的发展呢？这是因为任何产品都会有用户流失的现象。

可以将获客拉新比作一个池子，每天不断有水流出，如果没有水流入的渠道，这个池子的水（即用户）迟早会流干，变成一个废弃的池子。过去的理解是，获客拉新是阶段性的，产品推广阶段专门负责获客，后期则专注于运营。

虽然工作方向的重要性有所变化，但新产品推出时获客拉新的权重占比可达90%，产品稳定后权重下降至40%左右。然而，即使在后期，仍需有至少10%的获客拉新需求。

以腾讯QQ为例，多年来一直在努力吸引新用户加入。

获客拉新的方法有很多，包括效果广告、利用人性的贪小便宜心理、操纵平台规则等等。但重要的是找到自己擅长且有效的方式。

我一直认为，钱可以解决的问题都不是问题。以某即时聊天软件为例，它在国内非常成功，但在国外几乎没有存在感。这个公司有钱吗？当然有，那为什么它无法买到用户呢？因为真正无法用金钱解决的问题才是真正的大问题。

然而对于大多数企业来说，通过花钱购买用户基本上没有什么大问题，因为这种方式风险低、结果可控，能否取得成功取决于你的获客预算。

付费广告是一种常见的获客方式，与效果广告不同之处在于归因难以确定。但从根本上说，无论是投放信息流广告还是地铁、电梯广告，本质上都是一样的。关键在于你的投放策略，你是否能够回本。

举个例子，我曾经面临一个新的广告形式：公交广告。一开始我犹豫了很久，因为我没有接触过这种形式，投入几万块钱，不知道效果如何。如果有朋友告诉我，他投入十万，回报二十万，那我肯定会决定投放公交广告了。但问题是，我找不到可以咨询的人，这就像是一个黑盒子，我不知道里面是什么。

如果公司预算足够，可以尝试一下。但对于小公司来说，如果全公司的生计都依靠这点预算，那确实很难有勇气投入。

我当时的解决方案是将预算投入到其他同行都在投放的搜索广告上，投入一万块钱，就签下了十万的订单，投入产出比还不错。从那以后，我们加大了搜索广告的投放力度，因为我们验证了这种方式的有效性。

付费广告的平台玩法有很多，这里不一一赘述。但最根本的原理是，付费广告就是用钱买曝光，你需要计算曝光的成本和获客的转化率，只要这两个数据合理，付费广告就是值得投入的。

吸引用户的新招数

我把找到一个有效获客渠道的能力称为“一招鲜”。在多年的工作经验中，我发现很多公司之所以能够成功，很可能是因为他们找到了一个可行的获客渠道。

举个例子，我曾经在一个做APP的公司工作，他们的用户主要来自预装；而在线教育公司主要依靠SEO来获客；传统公司则主要通过竞价来获客。一个企业能够有多种有效的获客方式是相对少见的。

正如某企业的大佬所说：“我明白了，一个企业能够抓住一个平台就非常了不起了，很少有企业能够在多个平台上都成为头部企业。你在某宝上做得好，在某东上可能就表现一般；你在某多多上做得好，在其他平台就可能黯然失色。”

因此，如果能够在一个渠道上获得大部分用户，你的企业运营就会非常稳定。但是，这种一招鲜的获客方式需要不断测试。就像改革一样，前面有很多条路可以通向成功，但在实践之前，这些路只是根据过去的经验总结出来的，我们认为这些路可以带来结果。

然而，凡是脑子想出来的方案，都有可能行不通的概率，这个概率可能超过90%。也就是说，你脑子里想出的10个点子，可能只有1个能够带来效果，这是一个值得庆幸的事情。

另外，一招鲜的广告也有一个特点，就像一个人的独特技能一样，它们都是不为人知的。如果每个人都知道的获客方式，那么反而不是一个好的方式。

以我之前做的在线教育为例，我们实际上没有花一分钱获得用户，在短短一个月内就获得了30万准用户的联系方式，这纯粹是侥幸之中的侥幸。

在中国，通过这种方式获客的公司可能不多，如果你想复制这种方式，抱歉，不可能的。每个公司的业务不同，我们能够成功的方式，你未必能够成功。

转介绍：最低成本、最好效果的获客方式

我将裂变拉新归结为转介绍的范畴。在所有获客方式中，人拉人始终是成本最低、效果最好的方式。B端企业的转介绍客户，成交率不低于50%，而通过陌生拜访获得的新客户的成交率通常在10%左右，这说明转介绍的效果有多好。

每个人都希望客户能够介绍其他客户，但是问题在于，为什么别人要介绍客户给你？是因为你逼着他们，还是因为你的服务做得好，别人愿意推荐你。

第二种情况是每个企业都希望做到的，但并非每个企业都能够做到。这里涉及到一些抽象的东西，一个企业的服务质量好坏完全取决于公司老板的价值观。

以某巴为例，该公司的老板显然不是一个有道德伦理的人，否则不会做出这样的企业。如果我去做服务，虽然无法完全杜绝骗子，但我绝不会给骗子提供生存空间。

当你的服务做得好之后，当客户的朋友问起有关某项服务的推荐时，客户会兴奋地推荐你，因为好的东西值得推荐，或者能体现个人尊贵感的东西也值得推荐。即使对方最终不购买，这也为自己增加了一些面子。

这也是为什么国际奢侈品在中国很容易取得成功的原因。一个人拥有了奢侈品，他会希望周围的人都知道，即使他们买不起，也会想办法借钱去买，这就是转介绍的最高级方式，但很难做到。

总结

获客拉新是公司的核心工作，也是个人能力的体现。对于效果广告我了解不多，但对品宣方面我比较熟悉。

当你对某个领域有超乎普通人的见解和实践能力时，你就会成为一个有价值的人，具体体现在待遇上会高于其他人。因此，掌握好获客拉新的技能对于公司和个人来说都是非常重要的事情。