如何让用户在众多品牌中选择你？而不是选择对手！

在当今移动互联网时代，信息过载使得用户面临选择困难。如果产品缺乏差异化，很难被用户识别。竞争对手无处不在，满足用户需求的同质化产品也层出不穷，许多企业陷入了激烈的竞争红海。本文将通过分析"闪闪优品"的成功案例，探讨如何在众多品牌中突围。

"闪闪优品"的成功之道

"闪闪优品"成立于2012年，专注于线上家居日用品，在阿里系平台上有一定发展。由于其强大的创新能力和高品质的产品，以及团队的出色运营能力，"闪闪优品"在厨房小工具领域处于领先地位。然而，随着竞争对手的跟进和价格战的加剧，"闪闪优品"的竞争优势逐渐减弱。面对激烈的竞争，中小企业是否还有机会呢？相反，我们通过一套方法论帮助"闪闪优品"成功实现了逆袭。

如今，"闪闪优品"在餐厨领域连续三年全网销量领先，赢得了广泛好评和近千万用户的青睐。仅在短短几个月内，"闪闪优品"的用户增长率接近60%，平均每天店铺访问量稳定在30000人次左右。凭借着研发和创新的能力，"闪闪优品"的多款爆款产品被同行模仿，其中多个单品累计销售数十万件，备受有品位的年轻用户追捧。那么，"闪闪优品"是如何在竞争中脱颖而出的呢？本文将从市场研究、差异化定位、广告打造和战略落地四个方面全面回顾"闪闪优品"的成功之路。

市场研究

市场研究中存在两个常见误区：

1、过度重视需求，忽视同行竞争

在当前产品过剩的时代，顾客的需求可以得到众多相似产品的满足。从顾客的角度来看，他们需要在众多产品中作出选择。因此，企业需要给顾客一个选择自己而不是竞争对手的理由。许多企业忽视了竞争的存在，只满足顾客的需求，这是一个误区。

2、过度关注产品，忽视顾客认知

许多企业将自己定位为产品专家，认为只要产品做得好，顾客自然会来。然而，产品质量只是市场竞争的基本门槛，顾客不会像企业一样花时间研究产品。顾客忙于各种事务，他们忙着照顾孩子、写报告、赶公交等等。从企业认为产品好到顾客认为产品好，需要经过很长的路程，因此我们必须重视顾客的认知。

基于这一理念，我们对"闪闪优品"的竞争对手、顾客心理和企业本身进行了研究。

• 竞争对手：我们确定了核心竞争对手以及他们各自的优势。只有了解对方的优势，我们才能合理地避开它们。

• 顾客心理：我们探究了顾客对竞争对手和"闪闪优品"的认知。只有清楚了优劣势，我们才能制定有效的策略。

• 企业本身：我们分析了"闪闪优品"的长处。通过充分发挥企业的长处，我们才能顺势而为。

通过近两个月的分析，我们最终发现以下结论：

1. 竞争对手：在线家居日用品行业虽然增长不错，但竞争对手如网易严选和淘宝心选等互联网巨头借助其强大的互联网优势和资金实力进入市场，让许多中小企业望而却步。随着竞争的加剧，家居用品市场开始细分，涌现出几家在细分市场表现出色的代表。这些代表专注于"家庭清洁"、"收纳产品"和"卧室用品"等领域，并取得了不错的成绩。同时，店铺中具有一定特色的产品也开始出现，如以少女心、时尚范等年龄特色和以日式、北欧等风格特色，都赢得了粉丝的喜爱。只要具备一定特色的店铺都有了不错的发展机会。

2. 顾客心理：在顾客心中，"闪闪优品"在餐厨领域具有优势，也是其最主要的收入来源。换句话说，顾客通过消费选择和投票来认可"闪闪优品"。餐厨购买决策通常由女性做出，并且她们喜欢在留言评价区晒照片、晒美食，这体现了女性爱美的天性，同时也赞美了"闪闪优品"产品的外观。

通过以上研究，我们为"闪闪优品"提供了有效的市场定位和战略发展方向，使其成功实现了突围。

企业自身

闪闪优品凭借在厨房小工具领域的经验和资源整合优势，成为餐厨具领域的领军企业。为了最大化发挥自身优势，企业决定将焦点聚集在餐厨具领域。调研工作在制定战略中起着至关重要的作用，并且调研是一个长期进行的过程，企业需要不断了解竞争情况和顾客需求。根据详细的分析和研究结果，闪闪优品的战略任务应该是从家居用品品类收缩至餐厨领域，以"聚焦高颜值餐厨，突围中高端市场"为目标。为了验证战略的有效性，需要从外部机会、内部优势和顾客价值三个维度进行评估。

差异化定位清晰的战略要用一句话可以表达清楚

对于外部市场来说，通过明确定位可以有效应对竞争，赢得顾客的选择；对于企业内部来说，可以指导企业的各项运营活动，高效配置企业资源。在餐厨领域，顾客已经对闪闪优品有了一定的认知，并且闪闪优品处于相对领先的地位，这为企业建立战略奠定了良好的基础。

外部是否存在竞争机会？

尽管线上家居用品市场正在逐步细分，并且一些品牌开始聚焦餐厨领域，但目前仍处于激烈竞争的阶段，尚未形成稳定的市场格局。因此，闪闪优品只要率先行动，就有机会成为代表品牌，成为顾客在特定领域的首选。此外，餐厨领域的顾客已经对闪闪优品有了一定的认知，并且闪闪优品在该领域处于较为领先的地位，这为战略的实施提供了坚实的群众基础。

内部是否具备运营优势？

闪闪优品在餐厨具领域积累了多年的经验，在供应商方面和内部团队的知识储备方面都具备良好的运营基础。找到外部机会只是开始，机会要依靠企业内部优势来实现转化。

是否为顾客创造价值？

餐厨具的功能作用已经成为顾客的基本要求，而颜值和特色要求越来越成为女性顾客的追求。高颜值的餐厨具不仅符合当前趋势，还结合了"女人天生爱美"和"美食配美器"的普遍认知，因此颜值餐厨具不仅在当前市场有需求，还具有更大的发展潜力。

广告打造

制定一句能够广泛传播并吸引顾客的广告语一直是无数企业追求的目标。广告语需要符合三个标准：

1. 反映战略：广告语不是为了创意或好听好玩，而是要清晰地表达企业的差异化。只有明确企业当前的战略任务，才能制定出有效的广告语。

2. 利用常识：借助常识可以快速传播，因为常识是大家共有的智慧。例如，“怕上火，喝王老吉”利用了全国人民都会"上火"的概念，而"经常用脑，多喝六个核桃"则借助了"核桃补脑"的认知常识，因此能够和顾客产生共鸣。

3. 开拓顾客：广告的目的不仅是让顾客记住，更重要的是传递品牌的竞争优势，达到赢得顾客选择的目的。靠创意只能吸引眼球，不能为企业积累品牌价值。真正能赢得顾客购买的广告才是成功的广告。因此，广告语需要既承载战略又具有竞争性，并且能够成为顾客选择餐厨具的理由。

根据以上要求，我们为闪闪优品制定了15秒的广告内容：

现在，年轻人在选择餐厨具时越来越注重颜值，美食需要搭配美器。闪闪优品，为您推荐更多颜控的餐厨具。我们已服务了760万位追求高颜值厨房的顾客，6年来始终如一。

通过这段广告语，我们能够潜移默化地向顾客传达品牌的差异化信息。

战略落地

找到差异化只是在理论上有竞争机会，只有在执行到位的情况下，才能打造出强势品牌。中小企业的资源有限，因此闪闪优品围绕"颜值餐厨"进行了多项落地活动。

1. 调整产品：逐步将焦点从家居日用品转移到餐厨领域，集中精力进行突破，巩固已有优势，并在此基础上建立起根据地。聚焦餐厨领域可以使企业在采购、运营和设计方面变得更加简单。

2. 战略指导产品标准：在产品选品和设计上，"颜值"成为首要标准。有了战略的指引，团队上下一致地判断产品标准，企业内部的消耗降低，流程和决策变得更加高效。

3. 一致的传播内容：围绕"颜控推荐的餐厨具"进行对外传播，每一次传播都为品牌增加曝光度，每一笔投资都是对品牌积累的一份贡献。从店铺、详情页到快递包装物料，所有的传播渠道都成为企业传播品牌的阵地。

精准锁定目标顾客

在众多品牌的竞争中，闪闪优品通过精准地锁定目标顾客，成功突围并实现了60%的用户增长。闪闪优品的目标顾客主要集中在一二线城市，他们是年轻女性，追求高品质的生活。通过准确地找到了这一目标群体，闪闪优品能够将自己的信息准确地传达给顾客。因为我们知道，顾客在哪里，我们的信息就应该出现在哪里。

小结

闪闪优品在众多品牌中的突围之道，体现了军事竞争中的“集中优势兵力，打赢局部战争”的思想。中小企业应该主动地采取小众战略思想，将有限的资源聚焦起来，集中力量先做好一件事，实现单点突破。这是实现突围的最佳路径。