私域流量的应用与挑战
仿佛发现新大陆的算命先生
一个算命先生向刘二蛋请教后，学到了一个新名词：私域流量。他觉得不再需要和其他神棍争夺客源，感觉自己像翻身农奴唱歌一样。他喝了几口小酒后，变得兴奋，难以入睡。王妈妈看到这情形，问道：“刘先生，你为何这么开心？你懂些什么？”刘先生得意地回答：“我刚从二蛋那里学到了一个新名词……”王妈妈得意地说：“你不需要请教二蛋，他只会坑你喝酒。你看，我对运营也有些了解。中午我们一起吃个卤煮，交流一下你在市场的经营方式吧。”运营者说：互联网人喜欢创造新名词，已经到处都是了。我周围有很多运营新手，参加了各种私域流量课程后，都变得兴奋起来，好像找到了一种新的增长方法。就像算命先生晚上兴奋地睡不着觉一样，他们也不再需要去天桥上和其他“臭算命的”抢客户了。
王妈妈的经营经验
在喝了两杯牛栏山酒后，王妈妈变得健谈起来。“你想说的是私域流量吧？虽然我不明白私欲是什么，但我大概明白你的意思。你想要的不就是把老客户拉进一个群，然后不用去天桥上风吹日晒，直接提供上门一对一VIP算命服务，或者发通知告诉客户你换了一个地方做生意，省去大家找不到的麻烦吗？”“我以前在市场卖肉的时候，市场租金很高，一个月要数百元。而且市场管理者老吴头老伴早就去世了，他们总是来找我麻烦。有一次我没有答应他们，结果他们天天罚我钱，还有一次我卫生做得不好，被罚了50块钱。”“后来市场的摊位费越来越高，我意识到这种涨价无法忍受，而且我也受够了老吴的纠缠。但是，我做了二十多年生意，已经有不少老客户了。如果我直接不干了，再找个地方租摊位，就相当于从零开始。这可不像小饭店老板们隔三差五进货，我们的生意不能停啊！”“后来我想，把他们的电话号码都存下来，过年过节的时候发个祝福问候，有需要打个电话，我就直接送肉上门。我会备足货物，让客户自己挑选，价格和市场上差不多。虽然我多跑了一趟腿，但至少节省了摊位费。另外，我听说现在的年轻人称之为O2O，或者盒马鲜生之类的。”“你看，这听起来和私域流量差不多吧？我把老客户添加到手机通讯录里，而你把老客户拉进微信群。你可以通过群发消息通知老客户，我可以通过短信与老客户联系。听起来没有什么区别对吧？”“好像是这么回事，但如果这么简单，谁都能做了。为什么大家还像发现新大陆一样兴奋呢？”算命先生觉得这说法很有道理。“你看，我明白了。所以在我退休前，我的生意非常好。你不就是经常来我摊位买肉吗？”“虽然听起来很简单，但要真的去做，有三点需要特别注意。”### 1. 客户转化是一个逐步过程
这就是添加别人的手机号码的意思，与添加微信其实差不多。如果你直接问别人要手机号，大家会觉得你是不是有问题，谁知道你要干什么就给你手机号。至少要先熟悉一下对方！我前几天坐地铁时，一个姑娘自称在创业，开始逐个加大家的微信。这些年轻人是不是太急躁了，大家当时都是因为情面而加了她，但等上车后就把她删掉了！- 我们天天面熟，慢慢地大家了解我，偶尔从我这里买肉，建立了一种基本的交易信任关系，慢慢地他们就会相信我了吧？
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时间长了，发现我做生意很守信用，从不欺骗顾客，自然而然地建立了信任关系。
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这时，我提出要求，兄弟，把手机号添加为好友吧，以后下雨天刮风不方便来，给我打个电话，我给你送上门。这是一个逐步过程，用互联网的说法就是：私域用户转化路径图。当然，这个过程需要一定的时间，如果你想加快速度，可以大声喊话，添加老板好友，享受9折优惠。这样可能会快一些，但说实话，像降价这种事情，只有互联网的年轻人才会做，他们有维生素C投资。运营者说：从公共领域引导私域流量，你必须清楚自己的用户转化路径图，了解每条路径的关键因素和障碍，要有明确的思路，即使有时候摸着石头过河，也要时刻保持警惕。前两周，一位商业大站的编辑私聊我，问是否方便注册成为他们的专栏作者，我觉得完全可以！于是，我按照编辑发来的链接注册并填写了一堆信息，结果……竟然要上传身份证照片进行实名认证。天哪，虽然大家都知道，这一步早晚要走，但你总得有个逐步过程吧？
大道理人人都能理解，细节才是关键
当我在手机联系人里添加了20个饭店老板和三五十个熟客的电话号码后，我就可以开始使用所谓的私域流量了。但是，这并不是什么新鲜事。那具体怎么玩呢？你可能会说，发短信。但是，发短信也是有技巧的。简单来说，我注意到以下几点：（1）内容。不能编一个本周五猪肉特价，持短信来就9折优惠，转发有效的广告，这种广告很烦人对吧？有些摊主稍微聪明一些，会在每条短信前面加上通讯录里的名字，这样看起来稍微不像是群发的。但是，细节决定成败。我比他们做得更好。对于年龄大的人，我称其为大哥，对于年轻的人，我称其为大妹子，一条短信70个字。我的前30个字基本上是套近乎，不涉及正事。后面的30个字才开始谈正事。你可以对比一下下面两个例子：
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本周五市场王妈妈家猪肉大优惠啦！持本短信到店，可享9折优惠，转发有效。
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老李哥，这两天有点凉，我出门都穿上秋裤了！你这老寒腿得注意了呀！说个事，周五的肉9折促销，家里不够用的，过来拿点回去。有亲戚朋友也可以来拿点。你看，在熟人的人情社会里，究竟哪个短信效果会更好呢？
（2）时间。另外，发送短信的时间也要注意。我一般会在早上发当天的消息，因为老人早上有遛弯的习惯，饭店老板们也一般在早上采购。即使不是促销信息，当大家正在买肉的时候，收到你的短信，肯定会先往你这里跑。所以，发送短信的时间很重要。
（3）频率。此外，频率也是一个问题。我一般是三五天发一次，天天发会让人厌烦。促销活动则每半个月进行一次，也不总是减价，有时候也会搭配送一些小礼品。每次都不一样。
运营者说：其实，运营的工作很多时候都是关于细节的，不仅限于流量建设这个领域，其他领域也适用这条规则。但是，关于如何做好这些细节，我感觉我帮不上太多忙。其中有两个关键点：技术和态度。有些人做不好纯粹是因为专业程度不够（海报的设计，文案的撰写，选择使用H5还是单页等），有些人做不好纯粹是因为不够用心（缺乏准备、延展和复盘）。这超出了本文的讨论范围，就不再多讨论了。
可持续提供的价值
然而，如果你一直坚持这样做，也不是个好事。你会发现，其实这些套路并不多，降价、优惠、关心和问候，无非就是这些。时间久了，你会发现有些客户开始对你的推送不感兴趣了。如果你不做促销，他就永远不会来。但如果你一直做促销，你的正常生意就做不了了。这时候，你可能会开始不想继续做下去。如果发短信没有效果，你根本无法坚持下去。但如果发短信有用的话，你的生意可能会忙得应接不暇。此外，当别人来市场购买肉的时候，可能也顺便购买一些其他的蔬菜水果，或者只是为了散散步。你的产品可能无法满足他们的其他需求。
运营者说：其实，私域流量运营最大的问题在于无法持续为客户提供价值。这句话是什么意思呢？大多数人想做私域流量，最大的问题在于产品和服务结构单一。本来顾客在淘宝上逛得很开心，看看服装，看看家电，但因为你的一个产品，他们被拉进了你的用户群。但是，就算是高频消费的快消品，顾客也不会每天都购买吧。这就产生了一个问题，对于偶发性的需求，面对高频推送的活动，顾客最终要么退出群组，要么屏蔽你。所以，在做私域流量的时候，需要考虑自己的产品和行业特点。这是另一个问题，以后有时间再和大家讨论，到底哪些行业适合做私域流量。
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