爆款产品的计算公式和关键要素
"爆款"是许多品牌商和创业者梦寐以求的目标。有很多书籍和文章都谈论如何打造爆款，从文案、运营和产品体验等角度入手。然而，在我看来，这些只是构成爆款的一部分，仅靠优秀的运营和文案是无法打造出爆款的。拿奖或者体验不错的产品也不一定就是好的商品。作为一个从事硬件行业多年的人，我亲手打造过爆款，身边也有朋友做出过爆款。通过反思和与朋友的交流和总结，我总结出了4种爆款产品的计算公式，并分享给大家作为参考。爆款并不是知名品牌或大企业的专属，本文将揭秘不同类型爆款商品背后的计算公式，其中包括初创型公司、创业多年的企业和上市企业下属公司。每家公司的资源不同，塑造爆款的计算公式也有所差异。
爆款产品介绍
本文将介绍10款爆款商品，涉及电子产品、个护产品和3C周边等领域。对于爆款商品，我的定义有以下理由：
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在销量上至少突破10万台。对于手机等产品来说，10万台的销量并不算多，但对于一般消费级硬件产品来说，已经是非常不错的成绩。
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在多个不同类型的渠道进行销售曝光，渠道覆盖率较高。包括线上全网覆盖、线下门店覆盖以及在知名主播的直播间出现过。
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在该行业引起竞争对手重点关注，市场上出现类似模仿产品。
现在，让我们简单介绍一下这10款产品及其背后的团队背景：
小米移动电源
小米移动电源是小米公司于2013年推出的产品，到2019年底累计出货量已突破一亿台。它是市场上当之无愧的爆品。小米移动电源在一定程度上改变了移动电源市场，之前的产品做工粗糙、价格过高，而小米公司推出的这款产品性价比极高。
素士电动牙刷
素士电动牙刷属于早期小米生态链公司，创始人是之前华为的手机设计师。2016年，他们以远低于飞利浦、博朗等品牌电动牙刷的价格推出了素士电动牙刷，并在有品上进行了众筹。该产品在24小时内实际成交额突破了一万元。随后，该品牌持续推出了多款电动牙刷产品。
SKG颈部按摩仪
SKG颈部按摩仪是SKG公司于2018年推出的一款产品，主要针对办公人群的颈椎酸痛劳损症状。它通过低频电流方式刺激肌肉，引起肌肉收缩从而达到放松的效果。SKG公司是一家创业多年的企业，在小家电和美容产品领域有着一定的积累，但一直没有受到太多关注。SKG颈部按摩仪的出现直接提升了颈部按摩类产品的市场份额，截至2019年，全网销售量超过100万台。
55°杯
55°杯是LKK洛可可创新设计集团旗下的五十五度科技有限公司智慧生活类产品品牌，诞生于2014年。它是LKK洛可可创新设计集团在十周年之季自行研发、设计、生产的一款快速降温水杯。当年，它风靡了整个杯壶行业，出货量预计在200万以上。
乐范魔力贴
乐范魔力贴是奥佳华旗下乐范科技的产品，乐范科技本身也是小米入股的生态链企业。乐范魔力贴是乐范科技于2016年推出的产品，采用低频电流刺激肌肉放松，原理与SKG颈部按摩仪一致，但早于SKG颈部按摩仪，可以说是国内首款大规模销售的低频类产品。它首次出现在米家众筹平台，截至2019年，乐范魔力贴的出货量超过100万台。
喵喵机口袋打印机
喵喵机口袋打印机是厦门喵宝科技于2016年推出的一款便携热敏打印机。经过一年多的市场运营，最终目标用户由白领人群转移到初高中学生市场，作为学习型工具开始爆发。喵宝科技是一家初创型企业，第一款产品就能够一炮而红，实属行业罕见。
网易严选蒸汽沐足脚盆
网易严选蒸汽沐足脚盆是网易严选于2018年推出的一款产品，主要功能是使用蒸汽方式取代之前的加水泡脚方式。脚盆类产品之前基本上是中老年人专属，但网易严选的这款产品拓展了很大一部分增量市场，迎合了年轻白领对养生的需求。单在严选平台上的出货量就超过了10万台。
戴森吹风机
戴森吹风机是英国戴森公司的产品，该公司之前比较知名的产品是吸尘器和无叶风扇。吹风机是2016年在国内上市的产品，其售价远超行业标准，但在技术和颜值上支持下，成为吹风机行业的标杆性产品。然而，高额的利润也引起了国内众多仿制品的出现，具体出货量不详。
Amrio化妆镜
Amrio化妆镜是深圳一家创业公司推出的产品，也是小米入股的生态链企业。该产品于2016年推出，是一款高清日光镜。后来，他们为米家平台独立开发了简单版本，产品覆盖线上与线下潮品渠道。
Lofree复古原点机械键盘
Lofree复古原点机械键盘是深圳洛斐客文化有限公司的产品。该公司的创始团队由一群设计师组成，经过多年的创业积累，最终在复古风格3C周边产品领域爆发。Lofree的爆发并非突然，经过长达2年的运营，从复古键盘起，Lofree开始构建一个2㎡的空间产品，并将颜值作为第一生产力，产品风格统一，与猫王品牌产品路线一致。
爆款产品总结
这些爆款产品是近2-3年才出现的，它们展示了消费电子产品的发展趋势和市场变化。主要表现在以下几个方面：1. 消费升级是真实存在的，口腔护理产品和个人护理产品的消费升级背后是技术更新和成本下降的推动。2. 年轻族群在健康消费方面引发了一轮新的爆发，健康产品开始年轻化和便携化。3. 虽然拼多多的快速增长揭示了当前国内消费的主流形态，但并不代表低价就是一切。产品体验开始受到重视，各个品类开始推出颜值和体验升级的产品。4. 学生市场一直没有得到足够重视，00后的消费观念和能力被轻视，产品开发主要集中在白领群体。
爆款的计算公式背后是一系列因素的组合。通过对这10款爆款产品的复盘和分析，我们可以介绍其中的各个要素，一共包含18个关键点，分别是用户、产品、渠道、供应链。
显性大众需求
市场上已经有很多类似的产品，并且形成了一定规模的产业，比如杯子、手机、按摩脚盆等。
潜在大众需求
随着生活方式的改变，一些潜在需求逐渐凸显出来，但目前还没有针对性的产品来解决，往往还是使用之前的产品来满足需求，比如办公健康、健身运动等。
大众审美
大众审美涉及到外观风格，当前的大众审美更倾向于极简主义风格。这种风格虽然不会引起厌恶，但也不会让人十分喜爱。为了赢得用户的喜爱与认可，产品在比例、材料、质感、做工等方面必须下功夫。
体验升级
产品的体验涉及到多个方面，但总的来说，主要包括效率更高、质量更好、操作更方便。
颜值比
颜值比是当前的一个产品趋势，产品的风格正在从极简主义开始分散至各种情感化风格设计。颜值正在慢慢成为年轻消费者所重视的因素。
低毛利
低毛利并不代表低成本，低毛利是一种战略覆盖，通过极低的利润率和大量的销售量来维持企业运转。但是采用低毛利战略需要满足很多前置条件，比如资金、流量和供应链控制等。
利润空间
利润空间指的是行业中正常的成本与售价比例。大多数行业一般维持在3倍左右，留出合理的利润空间可以帮助渠道进行有效拓展。在某些行业中，利润空间可能更大，比如礼品行业的代理折扣一般会在市场价的3折左右。
产品口碑
产品口碑是一个综合概念，它包含了整个产品系统。产品质量是口碑的基石，人性化和效率是口碑的核心，外观风格是口碑的传播点。
产品传播属性
产品传播属性包括两个方面：首先是产品的使用环境是否是在群体环境下，其次是产品本身是否具备独特的卖点或与行业产品不同的外观特点。良好的传播属性可以帮助产品在市场传播过程中事半功倍。
技术替换
技术替换是采用不同的技术来满足同一个需求，这种技术的使用可以带来全新的产品形态，与以往的产品使用方式不同。技术替换相对于技术升级来说，具有一定的颠覆效果，同时也会带来技术的普及教育成本。
技术突破
技术突破是在原有技术的基础上提升性能或降低功耗。这是手机行业每年升级的主要方向。技术升级在产品更新迭代中长期存在，也是产品推陈出新的主要方向。关键的技术突破甚至可以完全改变一个行业。
专利布局
想要持续爆发的爆款产品必须进行全面的专利布局。专利布局不仅涉及已有方案的布局，还应该保护所有可能的方案，以防止其他品牌在短时间内上市，造成市场受损。
产品质量
产品质量是爆款产品的基石。无论产品性能和外观多么突出，一旦出现质量问题，市场反响就会放大。产品质量的把控取决于供应链的把控以及每个环节的验收标准。小批量试产的目的是避免没有经过测试的产品贸然大规模上市，质量把控不能有丝毫侥幸心理，当产品销量倍增时，即使是很小的问题也会被放大。
大平台流量
大平台流量指的是单一平台能够为产品带来的流量。虽然淘宝、天猫等平台的流量很大，但由于产品种类繁多，能够落实到某款产品上的流量有限。而像米家这样的平台，从单款产品的流量来看，早期的流量是巨大的，这也是该平台早期的流量红利。现在流行的直播卖货也是如此，还处于流量红利阶段。
完整的渠道系统
完整的渠道系统是指品牌商在线上或线下渠道上进行了全面的布局，建立了强大的分销或直销系统，并采用一套方法对其进行控制，以防止产品串货和乱价的问题。乱价是分销渠道最常见的问题，也是产品持续发展的障碍。
爆发点是产品取得成功的关键因素，它与运气有一定的关系，可能是借助一个大的流量平台，也可能是通过不断探索找到产品的核心用户群。
生产周期指的是产品的补货周期，包括来料、产品上线、产品下线等一系列流程所需的时间。生产周期越短，产品的补货能够更及时地应对市场需求。相反，如果生产周期过长，很容易造成市场供应不足，给其他品牌带来机会。
产能是指产品在每个月内的最大出货数量。产能爬坡指的是随着时间推移，产品出货数量逐渐增加的过程。生产初期需要一定的时间来适应，而产品装配越复杂，产能爬坡的速度就越慢。
以上四个方面构成了本文要介绍的爆款计算公式。根据我对10款爆款产品的了解，我推测出有4种爆款组合方式，并对每种计算公式背后的核心要素以及该模式下的风险进行了一些调查和了解。现在我们一起来看一下：
爆款计算方式及其核心和风险
公式一：大众需求+审美+低毛利+大平台流量+产品质量+口碑+供应链能力
代表爆款产品：小米移动电源、素士电动牙刷、网易严选蒸汽足浴脚盆
模式核心：资金链
模式风险：资金链+平台限制
公式一最大的亮点是依靠单一大平台的大量流量导入，通过低价推动产品销量的增长。这种模式在米家早期非常成功，也崛起了一大批新兴品牌。但是由于该模式的低毛利限制，导致品牌的发展严重依赖融资。在融资环境不利的情况下，很多没有背后资金实力的创业者纷纷倒下。同时，米家平台对业绩的要求导致了SKU的急速扩充，平台内部的自然流量开始分散，最大的流量入口变成了众筹版块。为了争取该版块的流量，很多创业公司出现了一些产品决策性失误。低毛利的核心是资金链的支持，这也为米家优化了生态链结构，引入了许多有工厂生产体系的公司。相比于资金链薄弱的创业企业，这些生态链企业可以更好地维持运营。然而，采用低毛利的模式就会严重依赖平台，品牌自身想要开拓渠道时，利润方面得不到支持。这也是该模式下的主要发展限制。不过，米家平台的生态链企业中也有一些有远见的企业，在品牌早期产品规划上没有完全依赖小米渠道，而是积极拓展自身渠道。在平台流量红利消失之前，这些企业已经做好了渠道的铺设工作。
公式二：大众需求+体验升级+颜值+利润空间+完整渠道系统+传播属性+口碑+专利布局+产品质量+供应链能力
代表爆款产品：lofree原点机械键盘、amrio化妆镜、skg颈部按摩仪、55°杯
模式核心：产品：体验&颜值
模式风险：竞争对手抄袭
公式二的最大亮点是产品本身的体验升级和颜值升级，迎合了消费者对产品升级的需求。产品正在从够用转向好用，从凑合到追求颜值。这符合消费心理变化的趋势，尤其对于女性用户群，消费升级的模式变化更为积极。该模式下也诞生了一大批以设计师为创业主体的创业公司，美开始走上舞台，接受考验。在价格透明、渠道透明的前提下，产品的竞争成为该模式下最核心的竞争。产品的"颜值"开始受到重视，同时该模式下的爆款产品都具备较强的传播属性，要么适用于办公场景，拥有出众的颜值吸引目光，要么与用户的日常高频话题结合。产品的亮点都可以有效传播。好的体验和颜值带来稍高的价格是消费者愿意买单的原因，这也为产品增加了利润空间。颜值最多可以让产品的零售价增加20%-30%。这部分利润直接帮助品牌在渠道布局上占据优势。然而，由于产品本身的创新依赖颜值取胜，产品的专利布局相对单一，这是设计师创业缺乏技术研发能力的结果。国内对外观专利的保护相对薄弱，是该模式下产品面临的最大问题，竞争对手很容易快速抄袭，并利用渠道迅速覆盖品牌想要拓展的市场。如何让产品快速进入市场，曝光，是该模式的第二个核心要素。
公式三：潜在大众需求+技术替代+专利布局+利润空间+传播属性+爆发点+口碑+产品质量+供应链能力
代表爆款产品：喵喵机口袋打印机、乐范魔力贴
模式核心：市场机遇、产品
模式风险：需求判断失误
公式三是针对潜在大众需求进行产品预研发的。准确判断和满足潜在大众需求是许多企业超越竞争的法宝，例如现在的VR眼镜就是对未来需求的产品预研发。判断未来消费趋势后，提前进行产品布局是每个企业都会考虑的问题。然而，这类产品在市场上没有销售数据，也没有竞品销售数据进行对比，所以品牌在渠道拓展方面可能会遇到一些困难。
这需要品牌商不断在市场中寻找爆发机会。这些机会可以是一次热门的直播，也可以是一次与其他品牌的合作。通过取得亮眼的市场成绩，品牌可以逐步扩大渠道覆盖范围。在过去，有一些渠道专门用于推广创新性的预研发产品。然而，更多的产品则可能因为时间成本而被埋没。若无法找到合适的爆发点，将严重影响创业公司的营收状况，甚至导致破产。如果在第二年，其他具有强大实力的企业在该领域取得突破，至少创业者可以稍感安慰。当然，如果能够幸运地遇到合适的机会点，产品通过超前布局可以获得市场的绝对领先地位，如乐范的魔力贴产品与米家平台的合作，以及喵喵机与教育渠道的搭配。
公式四：显性大众需求+体验升级+利润空间+技术升级+颜值+专利布局+传播属性+渠道系统+口碑+产品质量+供应链能力
这个公式代表了爆款产品的要素，以戴森吹风机为例。这种模式的核心在于技术研发和转化。相对于技术替换而言，对于一项技术的关键性突破难度更大，需要持续的研发投入。高昂的研发投入转化为成品之后，必然在一段时间内导致产品成本过高。技术突破往往出现在以研发为核心的企业文化中，如华为和大疆在国内的代表。这些产品在性能等参数方面几乎没有竞争对手，但核心问题在于市场容量。技术转化为产品的过程是打造这类产品的关键点。以戴森为例，他们在超级数码马达之前主要生产吸尘器、风扇等家用产品，品牌一直非常小众。然而，通过以女性爱美需求为切入点，借助用户自带的传播属性，戴森在国内迅速扩大了知名度。这种模式既成功也失败都依赖于技术。一款产品成为爆品必然是多种因素共同催生的结果，对企业而言，这意味着集中资源做一件事情。可以说这就像做化学实验，不同之处在于具备以上因素只是提升产品成为爆品的概率。总结爆品公式的目的是为了找到更清晰的打造爆品路径，不同公司有自己适合的路线，可以根据自身的优势资源选择打造爆品的道路，以事半功倍。
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