如何提升转介绍的分享频次
在上一篇文章中，我们讨论了转介绍的设计策略，从分享效率和转化效率两个角度进行了分析。这两个角度可以帮助我们设计出一套完整的转介绍产品方案，但为了达到更好的效果，我们还需要从提升转介绍的分享频次入手，以覆盖和转化更多的精准用户。那么如何提升转介绍的分享频次呢？本文将为你详细解答。
转介绍的分享频次提升方法
要提升转介绍的分享频次，核心方法是对老用户和新用户的行为进行系统划分。具体来说，我们可以将用户使用产品的行为流程拆分成多个细小环节，并对每个环节的数据进行跟踪分析，形成转介绍行为漏斗。这样，我们就可以根据每个环节的设计来刺激和提升分享行为。例如，对于在线教育产品，我们可以将用户行为分成注册、预约、体验、成交和续费等环节，并为每个环节设计不同的分享和邀请门槛。基本原则是，越往后的环节，邀请门槛越低，奖励门槛越大。一个典型的案例是VIPKID，他们将用户行为分成了注册、试听、付费、留存四个部分，并根据此设计了奖励策略。只有当老用户邀请的新用户完成了注册、试听、付费、留存的完整流程，才能获得主修课奖励。这样的可视化设置能够帮助用户主动跟进转介绍，并有效提升转介绍效果。此外，VIPKID还根据用户邀请数量和被邀请者的转化程度，叠加了主修课课时的奖励，以提高转介绍率。
分享频次提升的具体策略
上面提到的案例涉及到了如何设计阶梯奖励的问题，这是提升分享率的核心法门。为了让读者更全面地理解转介绍分享率的提升思路，我将其细化为以下4个策略。
1. 根据行为深度设计奖励门槛
第一个策略是根据用户行为环节设计邀请门槛和邀请激励。具体逻辑如下：
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被邀请的新用户必须完成注册、试听、付费、续费等环节中的一个或多个环节，才能让老用户获得相应的奖励。老用户的奖励力度随着邀请的用户完成的环节增加而递增，而获得奖励的人数门槛则递减。例如，注册10个人才能获得奖励，而付费则需要5个人才能获得奖励，且单人奖励额度在注册环节上要小于付费环节。
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老用户的奖励还应根据被邀请新用户成交产品的价格梯度进行递增设计。例如，如果设计了三个价位的产品，分别是1元课、9元课和500元课，那么老用户邀请10个人购买1元课可以获得奖励一，邀请5个人购买9元课可以获得奖励二，邀请一个人购买500元课可以获得奖励三。这样的奖励设计可以让用户更有动力进行转介绍。类似的案例是核桃编程，他们要求用户邀请好友报名体验课可以获得30元奖励，如果好友在此基础上完成进阶课报名，还可以额外获得150元奖励。
2. 基于分享行为设计奖励方案
在老用户成功邀请新用户之前，可以要求他们通过分享转介绍素材到社交平台（如朋友圈）来获得奖励。并且可以根据分享次数设计阶梯奖励，分享次数越多，奖励力度越大。VIPKID、DaDa、豌豆思维等都将这一玩法融入了转介绍方案中。例如，VIPKID以月为单位推出了分享有礼活动，要求用户分享个性化海报、成长日记等内容，并上传截图到服务号。据说这一步有技术帮助审核（与海报二维码的浏览情况有关），此外还设计了阶梯奖励，即不同分享次数对应不同的价值奖励。基础奖励都包含1节主修课，通过这样的设计可以大大增加转介绍的频率。DaDa作为VIPKID的主要竞品，在转介绍方案中也有与众不同的设计。他们根据行为深度设计了奖励，例如注册可以获得30天会员月卡，购课可以获得5节主修课等。此外，他们还根据分享行为设计了奖励方案。以前是在微博或朋友圈转发转介绍素材并上传截图审核通过才有奖励，现在则是要求转发“海报+上课照片+学习体验”到朋友圈，并集齐5个赞，也需要上传截图审核才有奖励。整体上来说，这样的设计也能提高转介绍的频率。豌豆思维为了提升频次，也将奖励转发朋友圈行为纳入考虑。他们将这一行为包装成“打卡有礼”，要求正价用户每周上传一次分享推荐海报到朋友圈的截图。这一步有专门的上传页面，原理和VIPKID的设计相同，审核成功就会获得虚拟币奖励，并且还有打卡进程，这样的设计能够促进用户行为。
以上是提升转介绍分享频次的一些具体策略，这些策略可以帮助我们设计出更加有效的转介绍方案。但需要注意的是，好的转介绍方案应该兼顾新老用户双方，并且老用户的奖励一定要高于新用户的奖励，否则就是一个失败的转介绍方案。
在第一个策略中，针对邀请人数的设计方案包含了针对邀请人数设计阶梯的部分。由于大多数转介绍无法达到复杂的设计要求，所以我们将邀请人数的奖励方案简化为基于单一环节的设计。最简单的方式是给予固定形式的奖励，例如奖学金、优惠、积分、代币、课时、兑换券等等，并在后面加上一句“多邀多得上不封顶”。然而，这样的策略并不能带来高分享率，因为用户已经对此麻木不仁了。除非利用奖品的丰富度来冲击用户的心理，从而提高分享的概率。这也是许多在线教育机构将转介绍与积分商城相结合的重要原因。对于邀请人数奖励方案的设计，通过设置明显的人数阶梯路径，可以有效提高分享率。这是因为用户能够清晰地感受到目标和任务，从而带来一定的快感。就像在游戏中一样，只要有了目标，自然就会有行动。我们所要做的就是给予用户完成邀请目标的奖励。具体的案例有很多，许多推广人体系根据邀请人数设定不同额度的现金奖励，而有些则根据邀请购买课程的好友数量设定奖励阶梯。比如猿辅导针对9元或49元课程设计的老带新活动中，规定了以下奖励阶梯：每邀请一人购买，即可获得一件可挑选的实物礼品，而且邀请越多，礼品越多，价值也越大。更重要的是，这些礼品都是孩子们喜欢的，甚至连我都想要。
任务化设计提升分享频次
实际上，许多转介绍方案已经采用了任务化的形式，将分享素材、邀请注册或购课、邀请多人注册或购课等行为组合成一系列小任务，并匹配积分、实物、优惠、课时等不同形式的奖励。这样做可以确保分享频率的最大化。如果各方面设计得当，而且用户体验流畅，将会实现自动化的获客效果。当然，这需要经过长时间的验证和迭代才能实现。
借助产品和创意提升分享率
最后一个提升分享频次的策略与转介绍的产品功能和创意有关。首先是产品方面，即在用户获得奖励后，利用弹窗等功能提醒他们继续分享。例如，通过设计类似于“恭喜获得免费名额，快去赠送好友”的文案并弹出海报，利用利他心理来提醒用户分享拉新。斑马AI课的0元体验课就做得不错，用户购买后会自动弹出邀请海报，以提醒用户分享拉新。然而，这取决于海报设计和上面呈现的动力是否足够，否则会有很大的流失，因为用户很容易忽略弹窗。至于创意方面，可以利用解锁、砍价、红包、集卡、助力等能够带来大量传播的玩法。前提是限定用户参与门槛，例如必须是新注册用户才能参与助力，否则就变成了裂变。常青藤爸爸在圣诞节推出的体验课转介绍就明显采用了产品加创意促进分享的策略。具体的玩法是先赠送5元优惠券，然后引导用户转发。完成转发后解锁5元优惠券，这样就获得10元优惠券。这种方式既兼顾了分享又促进了转化，可以说是一举两得的转介绍方式。而学而思网校则利用盲盒抽奖助力玩法提升转介绍的传播性。具体逻辑是用户邀请4个新注册用户完成助力，就能获得一次抽盲盒的机会。盲盒一共有9个，除了自己可以开一个外，还需要拉动32个新用户，从而大大提高了拉新效率。
以上就是提升转介绍分享频次的全部策略。这些策略的目的是将转介绍参与者进行分层，为后续的精细运营铺路。至此，设计转介绍的部分已经分析完毕。我们来总结一下：
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转介绍设计公式：转介绍效果=转介绍分享效率 * 转介绍转化效率 * 转介绍分享频次；
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影响转介绍分享效率的两个因素：分享转介绍活动的动力和分享转介绍活动的难度；
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提升转介绍转化效率的两大方面：设计吸引人的转介绍海报，降低转化后的参与门槛；
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转介绍分享频次的四个提升方案：根据行为深度、分享行为、邀请人数设计阶梯奖励，或者借助产品和创意提升分享率。
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