二类电商是广告销售的一种新模式

如果要解释二类电商，可以简单描述为一种依靠广告投放来销售商品的电商模式。这种模式被称为二类电商，是因为与传统的平台电商（如淘宝、京东、拼多多、苏宁易购）相对而言。二类电商主要以开发单品、爆品为主，其广告落地页通常是单页面或H5页面，因此也被称为单品电商。与平台电商不同，二类电商不需要开设店铺，只需要一个落地页就可以进行销售。随着信息流广告平台的完善，二类电商也发展出了各种小店或落地页系统，如字节跳动的抖音小店、快手的金牛、腾讯的枫叶、百度的度小店等。二类电商的特点是获取单品落地页用于广告投放，销量爆发后同时出货几十万件是很正常的，但销售周期很短，通常只有几天甚至更短的时间。二类电商的运营模式可以看作是电视/报纸时代电话购物模式的升级版，即通过网络广告吸引用户，然后进行微信加粉、货到付款或在线付款等购买方式。二类电商最早是从早期PC时代的黑五类电商（减肥、壮阳、丰胸、增高、医疗器械）演变而来的，后来衍生出了高仿代购、在线算命、佛牌、治脱发等。随着移动端购物和信息流广告的快速发展，二类电商这个概念应运而生。现在的二类电商已经广泛涵盖了各种商品品类，包括日用百货、护肤彩妆、鞋帽服饰、电子产品等，价格普遍在9.9元至199元左右。一些品牌商除了通过投放信息流广告导流到自己的淘宝或天猫店铺外，也会利用二类电商进行推广销售。总的来说，二类电商的产品种类更加丰富，基本涵盖了人们生活所需的各类商品。

二类电商的经营模式

很多人对于二类电商的运作模式可能会有疑问，想知道它为什么能够赚钱。我们来举个例子，抖音广告中的一个99元四件男装T恤，每年都会爆款。由于夏天的到来，男生一般都会购买几件T恤，平均下来每件不到25元，价格相对划算，因此销量也很快。实际上，二类电商中的商品往往是从1688等平台上获取的。以这个男装T恤为例，我们只需要将商品图片直接在1688上搜索，就会发现价格非常低廉，批发价甚至不到5元一件，而且随着订购数量的增加，价格还会更低。因此，进货成本最多只有20元，而售价却是99元。这样的利润看起来非常可观！而且通常情况下我们可以选择一件代发，也就是说，只有在收到订单后才支付给商家并安排发货，这可以被称为“倒买倒卖”。这让我想起了一个段子：在淘宝上购买商品，摆地摊，如果无法销售就可以在7天无理由退货。与二类电商非常相似对吧。

二类电商的野路子

二类电商的销售模式看起来很吸引人，但其中的门道并不简单。如果要成功经营二类电商，需要对市场和商品有深入的了解，并且需要掌握好供应链和广告投放等关键要素。此外，由于竞争的加剧以及监管的限制，一些灰色产业的广告空间越来越小。因此，一些二类电商开始拓展茶叶、红酒、小家电等相对正规的品类，这些商品的共同特点就是利润丰厚。当然，现在一些品牌商除了通过信息流广告导流到自己的淘宝或天猫店铺外，也开始利用二类电商进行推广。总的来说，二类电商的销售范围已经广泛涵盖了人们日常生活所需的各类商品，包括日用百货、护肤彩妆、鞋帽服饰、电子产品等。这些商品的价格普遍在9.9元至199元左右，适合大众消费者购买。但需要注意的是，对于投资者来说，要谨慎选择合适的二类电商项目，了解市场需求和竞争情况，确保能够获得可观的利润回报。

二类电商的经营模式和运作方式可以通过以下方式来理解。

首先，二类电商是指面向二三四五线城市的40岁以上用户的电商平台。这些用户通常没有网购经验和网络支付习惯，并且对网上支付的信任度较低。因此，早期的二类电商广告投放平台只支持货到付款的方式，以便更好地满足这一用户群体的需求。随着时间的推移，用户群体的网龄增长和网购经验的积累，信息流平台逐步推出了在线支付功能，如支付宝和微信支付。最近，鲁班也宣布将全面取消货到付款，只保留在线支付方式。

在货到付款的模式下，商家在小店上架商品，并在广告平台进行开户投放。商家需要将广告平台与小店绑定，生成广告落地页。当广告成功投放并展示给用户时，用户可以点击广告进入小店的商品落地页下单购买。商家收到订单后，将订单信息发送给货源，比如1688，以便将货品打包好。如果商家有自己的仓库，可以由仓储人员进行打包。商家需要提前与快递公司联系，目前常用的是京东和顺丰，虽然价格较高，但签收率较高。快递员将货品派送给客户，客户在签收快递后支付款项给快递人员，商家随后在快递公司后台提现。然而，这种模式下，快递公司还会收取代收款手续费。如果客户对收到的货品不满意并要求退货，货品可以退回给厂家或商家的仓库。退回给厂家时，商家需要事先与厂家协商并可能需要支付退件手续费。如果厂家不同意接收退货，商家只能将货品退回到商家指定的地址，下次发货时再进行快递发出。

与货到付款模式相比，在线付款的流程更简单。商家只需要由货源厂家直接发货，使用厂家的物流渠道。由于货量大，快递费用通常较低，并且免去了货到付款模式下快递公司的代收款手续费。

对于二类电商的盈利能力，可以通过计算毛利来评估。毛利等于销售额减去商品成本、快递费用和广告费用。商家可以使用盈亏计算器来帮助计算各项关键指标。在线付款模式下的关键指标包括订单数、签收率、货品的售价和成本价、快递费用以及目标广告转化成本。货到付款模式下的指标与在线付款类似，但签收率预估要保守一些，并且涉及双向物流费用和物流代收费的手续费。商家可以通过优化广告转化成本和订单数来控制盈利能力，并确保广告转化成本尽可能低，广告消耗能够实现目标订单数。此外，盈亏计算器还可以根据设置自动计算业务所需的广告金额、货品金额和利润，以控制现金流和盈亏情况。

最后，需要注意的是，二类电商行业中大部分商家都面临亏损的情况。因此，在进行二类电商经营时，除了考虑商品成本和退货损耗成本外，广告投放成本也是决定订单盈亏的关键因素。广告投放成本可能占到销售额的50%甚至更多，再加上用户的退货率，商家可能无法获利甚至亏损。因此，商家需要重点关注商品成本、广告投放成本和退货损耗成本，并寻找能够有效控制的因素。

注意，上述公式仅计算了毛利润，而如果要计算净利润，则必须将人工成本考虑在内。那么，二类电商团队需要哪些人呢？在采购方面，需要人员负责选品、寻找厂商、评估样品、跟踪榜单以及发货等工作。客服方面需要人员负责上架、发货、接听电话以及处理退换货等事项。素材方面，每个品类都需要找到合适的素材并进行剪辑。投放方面，每天都需要进行新品计划和新素材的投放。如果要最低配的话，至少需要两个人，一个优化师负责采购、素材和投放等所有工作。但是需要注意的是，这样的工作会非常辛苦，而且能够承担的工作量也相对有限。

二类电商虽然逐渐趋向正规化，也有很多淘宝、天猫等品牌商加入，但其中仍然存在大量野路子商家。这些商家在选品、采购、素材制作、广告投放和客服运营等方面都充满了野路子的特点。在选品方面，采用简单粗暴的方法，通过每日关注数据平台上的商品销量排行榜，追逐正在爆、即将爆或有爆发潜力的商品。选品的节奏必须要快，因为二类电商爆品的生命周期非常短暂，可能只有一天甚至一周。因此，对于选品来说，每天需要上新品进行测试，就像广告投放需要堆账户和计划一样，二类电商也需要不断堆新品。至于选品的好思路，这要看选品人员的敏感度和嗅觉是否准确。然而，由于我本人并没有购买过二类电商产品，所以很难猜测二类电商买家们的喜好。有些产品我认为能够爆发的实际上并不畅销，而有些我觉得很奇怪的产品竟然能够爆发，比如汽车轮胎防滑链和防晒面罩等。

在采购方面，选品完成后必须寻找货源，通常的做法是上1688等平台寻找供应商，并与其洽谈一件代发的合作。最好能找多家供应商，一方面可以进行价格比较，另一方面可以作为备份，以防某家供应商货源不足或出现其他变故（比如提价）。有些人可能有潮汕系或其他系的厂家资源，可以直接与工厂合作，但大部分厂家不做一件代发，需要自己囤货或派人前往取货并进行打包发货。部分商家还会利用信息差，在淘宝、拼多多甚至闲鱼等电商平台上进货，在收到广告投放订单时，手动在这些平台上下单并将客户的收货地址填入订单中。采购的核心是控制成本，将成本尽可能压低。以前市场上非常火爆的洗衣凝珠就是一个例子，每年都会有一段时间非常畅销，但其中存在着越来越大的问题。随着广告投放竞争的加剧，大家只能通过降低售价来争夺市场份额，一方面售价持续下降，另一方面成本价格也必须不断压缩。如何压缩成本呢？比如别人卖100颗，你卖50颗？当然不是这样，买家不会傻。但是可以从每颗产品的重量入手，比如将每颗从8克变为5克，毕竟广告文案只写有多少颗，不写重量，买家也分辨不出来。然而，在恶性竞争下，买家成为受害者，商家也会收到不少投诉或差评，最终导致商品在整个二类电商市场表现糟糕，甚至被平台强制下架。但对商家来说，被禁的产品可以换成其他产品继续玩弄这种手法。因此，二类电商就像陷入了一个怪圈。

在素材制作方面，由于每天或每周都需要推出大量新品，因此素材制作也必须跟进。按照常规流程，购买样品、验货、研究产品、制作素材或撰写脚本、拍摄、剪辑等流程耗时较长，此时商品可能已经过时。因此，需要快速制作素材，并迅速投放测试。如何做到快速制作素材呢？最简单的方法就是扒取素材、去除水印并进行混剪。例如，在抖音上搜索产品名称，会出现许多视频，将这些视频下载到本地，并利用去水印工具去除水印，然后将多个视频拼接成一个新素材。然而，需要注意的是，如果混剪出来的新素材被广告系统判定为"抄袭"，可能无法获得足够的投放量，甚至可能无法通过审核。因此，野路子剪辑也需要一些技巧：找到多个视频，每次至少选取5个以上进行混剪，并重新配音或使用配音工具重新配音，这样广告平台就会"认为"这是原创素材！而素材的质量好坏首先取决于点击率是否高。许多二类电商广告都存在虚假成分，夸大产品功效。例如保温杯垫，这是我印象最深的例子，因为我之前也考虑购买一个来加热牛奶。我记得在抖音上看到很多文案都是这样写的："可加热到100摄氏度"。有些甚至更夸张，说可以在保温杯垫上煎鸡蛋。然而，与厂家沟通后发现，这只是一个恒温杯垫，可以保温加热的牛奶放在上面，但是放常温牛奶上去是无法加热到所需温度的。类似这样的虚假广告例子非常多。如果买家不多留心，很容易掉进陷阱。

在广告投放方面，如果按照追逐榜单爆品的模式，每天推出1-2个新品，就会有爆发的机会，只是爆发的程度和时间的问题。因此，"堆账户堆计划"的广告投放策略在二类电商中被广泛采用，具体可参考我之前写的文章《难道，信息流广告起量真的要靠大量堆账户堆计划吗？》。最好每个品类都有一个独立的账户，因为不同品类的受众和目标转化价格都不相同，如果混在一起，容易影响账户的算法模式。有时还需要堆主体，因为许多野路子商家的各种套路容易被媒体惩罚，甚至被迫关闭店铺，所以必须备多几个主体来应对。

套户、PS商标授权文件、甚至制作假公章在二类电商也是常见之事，这里奉劝各位从业者们一定要遵守法律法规！在制定广告投放计划时，最好使用程序化创意，这样可以在有限的“伪原创”混剪素材的基础上由系统自动拓展出更多的素材。真正进行二类电商经营，你会发现还有很多挑战在等着你。比如，一件代发的快递费用会有差异，那些偏僻的省份城市（如新疆）会更昂贵，会增加成本，因此在选择地区定向时要注意。但是有时即使你设置了排除新疆，鲁班也可能出现问题，没有选择新疆的结果却出现了订单，鲁班却不认账。在上传素材并添加文案时，巨量创意会自动推荐一些热门文案，很多优化师直接选择而不看，这容易出现问题，比如有些文案写着“买一送一”，买家收到货后发现没有买一送一，必然会打电话来投诉，这时你不得不贴钱送多一件。在冷启动出价时，尽量不要想着通过压低广告出价来赚钱，而是根据盈亏线去设定出价，在积累了一定数据量之后再慢慢降低，一下子就想着保留20%毛利可能无法积累数据，竞争远比你想象中激烈。在节假日期间，还要注意控制好广告投放后快递到达后用户是否能签收的情况。去年五一劳动节期间的投放，由于很多人出远门无法收货，导致签收率远低于预期。

售后客服运营的野路子

二类电商的店铺规则很多与一类电商平台相似，因此商家可以参考一类电商的许多店铺运营手段。比如刷单、客服给红包要好评、差评就私聊再改改等。一些野路子商家想着一刀切的方式，不在乎被投诉、被下架、被限流（因为有多个主体可以投），坚决不退货，那买家似乎好像也没有太多办法，只能认倒霉。

总结

尽管二类电商从业人员自己也会觉得自己卖的东西质量差，但是为了“工作”，还得昧着良心说这个产品好。不管外界怎么说二类电商赚钱，你都不要轻易相信，其中的竞争很激烈，你要记住一句话：靠运气赚来的钱，迟早要靠实力亏回去～因此，野路子二类电商能够持续多久还需打个问号。从鲁班去年和今年的各种政策来看，它们也在不断收紧对二类电商的管控，可能是因为扩散太快，管不住呀，这些政策对于野路子商家来说，打击也是相当大的，但对于净化中国市场来说是有益的。健康的二类电商，它应该回归产品价值本身，而不是一味追求低成本和追求爆款。