互联网获客经验分享:主动、被动、裂变三种角度
大家好,我是令狐峰,一个在互联网行业摸爬滚打了6年的人。这里我想和大家分享一下我在获客方面的经历,让大家能够更加容易地理解。
主动获客
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主动获客:使用自动化脚本给公众号文章留言、电销、邮件营销
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被动获客:利用知乎引流玩法、搜索引擎营销(SEM)投放广告、搜索引擎优化(SEO)关键词优化和长尾词霸屏
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裂变获客:分享我是如何0投入公众号涨粉40万的经验
1、最早的公众号自动留言
我们团队在2014年创业,当时公众号才刚刚兴起。我们作为微信第三方服务提供商,开发了一个功能丰富的系统,满足了校园公众号的各种需求。然而,我们面临的问题是如何吸引更多公众号运营者使用我们的系统。我们采取了给公众号留言的方式来吸引他们。我们通过搜索学校名称,关注学校的各种公众号,并给他们的文章留言。这种方式取得了很好的效果,我们成功吸引了90%以上的学校公众号运营者入驻我们的系统。我们的做法被很多涨粉团队效仿,他们通过给公众号留言来增加粉丝,一些团队甚至年收入达到了数百万。后来,我们将自动留言系统发展成了一个可视化的内部系统,只供团队内部使用。
2、媒体广告变现和电销
我们有了大量的公众号运营者后,开始了媒体广告变现的业务。很多企业需要批量投放校园广告,而我们的系统使得他们可以轻松找到校园媒体,省去了繁琐的谈判过程。因此,我们顺理成章地推出了CPC业务,这个业务每年的收入大约在500万左右。此外,我们也开展了电销业务,招聘了20多名电销人员。然而,电销已经进入了红海期,很多客户感到被骚扰,而且电销转化率越来越低。面对这个问题,我们不得不继续探索更多的获客方式。
3、搜索引擎营销
3.1 SEM营销
我们开始投放百度的SEM广告,这种方式是按照点击次数收费的。然而,每次点击的费用都很高,每个月的投放费用可以达到几万元甚至接近十万元。为了降低成本,我们开始思考如何试探价格。我们发现,SEM的本质是竞价,出价越高,排名越靠前,点击量和曝光量也越大。然而,我们并不知道竞争对手出价多少,这导致了恶性竞价的问题。后来,我们找到了一家可以提供百度排名接口的公司,他们的软件可以通过试探价格来查看排名情况。通过猜测和论证竞争对手的价格,我们只需要比他们的价格高出0.1毛钱,就可以获得较高的排名,从而降低了获客成本。此外,我们还发现长尾关键词可以带来更精准的流量,虽然搜索量不高但价格便宜,竞争度也小。因此,我们投放了超过1万个长尾关键词,既获得了更多的客户,也降低了投放成本。我们认识到,一个公司的成本必须不断降低,挑战极限,获客成本越低,你的价格就越有优势和底气,同时也要尽可能多地拓宽获客渠道,因为失去一个客户可能意味着他会到竞争对手那里去。
3.2 SEO营销
在了解SEM之后,我们开始关注SEO,即搜索引擎优化。SEO的主要目标是提升关键词的排名。通过研究百度的算法公式,我们了解到了百度排名的规则。为了提升排名,我们进行了一系列的优化措施,包括优化网页内容、增加外部链接等。这些努力最终使得我们的网站在搜索结果中的排名得到了提升。
这就是我在获客方面的一些经历。希望这些经验对大家有所帮助。
百度搜索排名的得分是由用户体验、内容质量和外链的权重共同决定的。
我们开始实践并成功将多个热门关键词优化到了百度搜索首页,有些关键词每天有超过2000人搜索。通过使用搜索引擎营销(SEM)投放广告,我们认识到长尾关键词的流量非常重要。通过与权重较高的网站合作,我们发布了大量的长尾关键词文章,从而获得了长尾关键词的流量。每天有成千上万个长尾关键词排在了百度搜索首页,也因此获得了相应的流量。在知乎上,我们也发现大约有40万个关键词在百度搜索首页排名靠前,这给我们带来了巨大的曝光和千万级别的流量机会。很多排名第一的回答并不一定是专业的,我们可以通过提供高质量的回答并适当地获得一些赞来排名第一。这样我们就能获取知乎和百度的流量。以旅游业为例,每天有1200多人搜索"三亚旅游攻略"这个词,在知乎上排名第二,具有巨大的流量潜力。知乎的排名机制也是根据得分来确定的,我们选择那些总票数较少的问题,通过快速获得赞可以排名第一。知乎的算法比较复杂,对于总赞数较少的问题,你获得的赞越多,排名越靠前。当已有回答的赞数已经相对较多时,比如已经有几千个赞了,你再回答就没有太大机会。当总票数较少时,得到赞同的答案,得分会迅速增加。
在朋友圈的H5裂变活动中,我们曾经开发了一个名为好友印象的H5应用。这个应用的功能是当你在朋友圈分享该H5时,你的好友可以给你评价印象。这个功能一度并不受欢迎,直到我们加入了点名功能。我们发现女生之间总是喜欢互相点名。因此,当好友给你评价印象后,会提示被点名,并要求继续玩这款游戏。这样就引发了疯狂的裂变效应。大约有2000多万人使用了这个功能,其中在H5底部我们加入了一个服务号公众号入口,以便用户及时收到是谁给他们评价。结果有40多万人关注了该公众号。后来腾讯推出了公众号迁移功能,我们将这些粉丝卖掉,每个粉丝售价为¥2.5。由于这个活动已经过去了相当长的时间,我没有保存截图,并且微信团队对于H5分享有严格的限制,所以红利期已经过去,无法再现。这里我简单描述一下基本流程:1. 散开:邀请一些种子用户进行朋友圈分享。2. 强制:添加点名功能,当用户给好友评价后,会提示被点名,并且提示分享到朋友圈。3. 从众:刷屏效应,越来越多的人分享,形成大家都在玩的现象,引起学生的从众心理。4. 增加粉丝:查看是谁给你评价,H5中并没有展示是谁评价的,所以用户需要关注服务号,通过服务号的模板消息机制,引导用户关注,及时推送是谁评价了他们。5. 变现:利用腾讯的公众号迁移粉丝功能,快速实现粉丝的变现。
在邮件营销中,我们曾经孵化过一个淘客业务,玩法非常有趣,这里与大家分享。在淘客业务中,宝妈是主要的消费人群。宝妈们热衷于相互交流,很多宝妈通过QQ群来获取信息。相比微信群,加入QQ群相对容易,而且有成千上万个QQ群可供选择。我们通过主动加入宝妈们的QQ群,来获取大量宝妈的QQ号码。因为只要在QQ号码后面添加@qq.com即可转换为QQ邮箱。通过搜索QQ群,我们成功加入了大量宝妈的QQ群,一个群可能有2000人。通过提供各种吸引宝妈的诱饵(如宝宝食谱、教育方法等相关教程),我们成功转化了大量宝妈用户。在邮件转化率最高的时候,转化率可以达到20%,以低成本获得大量宝妈用户。目前这个玩法仍然可行。具体流程如下:1. 通过https://qun.qq.com/member.html获取QQ群中的所有QQ号码,然后复制所有QQ号码。2. 使用https://tool.oschina.net/regex#正则表达式,复制出指定的QQ号码。3. 将QQ号码复制到Excel中,新增一列,将QQ号码统一转换为邮箱格式。然后通过群发邮件的方式进行营销。
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