小红书酒类营销解析：从行业洞察到经营类型
哈喽，大家好，我是江河。我致力于帮助商家和博主在小红书上进行闭环的营销。作为一个北方人，我对酒有着特别的喜好。因为在我童年的记忆中，北方人大口喝酒劝酒的场景深深地烙在了我的脑海里。所以我一直对小红书上的酒类行业进行研究。最近，我在调研小红书的酒类行业时发现，白酒在小红书上的影响力相对较弱，而果酒、葡萄酒和洋酒成为了小红书上的主力酒类。今天，我将重点解析酒类行业在小红书上的运营情况，以及商家和博主在小红书上的成长策略。
行业洞察：果酒、红酒和洋酒的竞争激烈
根据小红书官方数据，酒类行业整体规模较小，竞争对手也相对较少，处于竞争蓝海期。相比之下，饮料行业和正餐速食行业的规模要大得多，因此，酒类行业还有很大的成长潜力。同时，节日消费对酒类行业的影响非常明显。在节日之前，用户会主动搜索相关的酒类产品，而节日过后，对这类产品的搜索量会相应减少。
图1：小红书食品饮料竞争现状
在小红书上，红酒、威士忌、啤酒、果酒和白酒是最受用户欢迎的五大酒类搜索词。其中，围绕果酒的搜索词也非常多，这与小红书用户中70%为女性有很大关系。
图2：食品品类在小红书上的搜索情况
在品牌搜索方面，洋酒品牌以百利甜、杰克丹尼和野格为主，果酒品牌以江小白、梅见和贝瑞甜心等为主，葡萄酒品牌以奔富为主。然而，令人惊讶的是，在小红书上，只有江小白一个白酒品牌受到关注，其他白酒品牌几乎没有存在感。
图3：食品品类中受欢迎的品牌
综上所述，酒类在小红书上的规模相对较小，但与饮料、零食和正餐相比，仍有很大的发展空间。果酒、红酒和洋酒是小红书上最受欢迎的酒类。在品牌搜索方面，洋酒品牌主要是国外大牌，果酒品牌主要是国内品牌，而葡萄酒品牌则是中外品牌混战。那么，如何突破困局呢？
经营类型：四大品类的投放策略
为了更好地拆解酒类品牌在小红书上的投放和推广策略，我将根据个人和品牌号是否在小红书上开店，将酒类品牌划分为品牌+店铺、品牌+无店铺、个人+店铺和个人+无店铺四个类型。对于这四种类型，我找到了目前投放效果不错的账号进行了分析。
图4：酒类行业的四种经营类型
1. 品牌+店铺
品牌在小红书上开设店铺，将小红书作为种草和转化的平台，并考虑外溢流量。在这类品类中，果酒品牌占据主导地位。在种草方面，主要依靠达人的力量，同时通过转载和广告投放达人的笔记，进行内外部的收割。由于果酒属于成长品类，相比白酒等品类，适用的场景相对较少。因此，关键在于增加更多的使用场景，扩大使用范围，并将品牌融入其中，例如适合女生喝的果酒、野餐果酒、自制果酒、七夕礼物和生日礼物等场景，以吸引更多的用户尝试和购买。
举例：落饮
简介：落饮是一家低度国风茶果酒品牌，已完成Pre-A轮融资，目前是天猫茶果酒领域的领先品牌，也是小红书上热度排名前三的品牌之一。根据我对其在小红书上的投放情况的总结，他们主要依靠达人和品牌号的内容转载进行投放。品牌号的笔记中会附上产品商卡，一部分投放在小红书内部，大部分则转化为站外流量。根据艺恩的数据，在最近90天内，共有57个达人参与投放，其中主要是1-10万粉丝的达人，还有一些初级达人参与投放。他们的投放场景主要包括微醺必备小甜酒、适合女生喝的酒和今夜来一杯微醺酒等。
图5：落饮近90天的达人投放数据
通过以上改写，文本更加正式和严肃，并且按照要求进行了改写。
图6：最近90天内，落饮达人在投放类型选择上更加关注家中调酒系列。他们通过推广微醺酒的概念，将落饮与美汁源进行融合，以此来宣传落饮品牌。
图7：咸鱼&落饮在小红书上进行投放，以果酒为主打产品。他们通过在不同场景下植入品牌，后期通过评测和导购性笔记来吸引用户。
品牌+无店铺
这类品牌将小红书作为种草平台，但并没有自己的线上店铺。以洋酒、啤酒和葡萄酒品牌为例，他们在小红书上找到了许多有影响力的达人，让用户了解到品牌的差异化，从而扩大品牌知名度。例如百利甜，他们通过自制酒的笔记来提升品牌的知名度。百利甜是一款爱尔兰威士忌，在小红书上找到了许多垂直酒类博主，主要展示各类酒的搭配方法，并将品牌融入到自制饮品中，向用户解释了植入的原因。
图8：百利甜在小红书上进行达人投放。
个人+店铺
这类账号通常是淘宝C店主或个人"酒鬼"。C店主通过优质笔记吸引用户进入小红书，而"酒鬼"则在自己的薯店上架自己喜欢的酒。这些账号的核心是传递自制酒或酒类专业知识，树立专业形象，让用户对他们的酒类知识产生信任。以酒总裁为例，他的粉丝有1.1万人，定位于全球名庄酒，通过对每一款酒进行测评，然后在笔记中放置购买链接。他的账号围绕垂直话题、酒推荐理由、品鉴笔记、开瓶提示、酒庄推荐和酒评评分这六个内容展开。
图9：酒总裁在小红书上的账号。
个人+无店铺
这类账号是喜欢喝酒的个人博主，他们将自己喜欢的酒分享给大家，虽然没有自己的店铺，但能吸引到用户的关注。他们通常会突出产品的优势，并让用户关注自己。
图10：小草与酒在小红书上的账号。
图11：小草与酒账号的分析。
图12：小草与酒店铺的分析。
总结：从小草与酒的账号，我们可以感受到博主对酒的热爱和专业知识。他们敞开冰箱门展示自己的酒品，同时给每一类酒做介绍，这样能够提高用户的信任度，使他们更愿意跟随博主进行购买。
个人+无店铺
这类账号是喜欢喝酒的个人博主，他们将自己喜欢的酒分享给大家，虽然没有自己的店铺，但能吸引到用户的关注。他们通常会突出产品的优势，并让用户关注自己。
举例：眠羊
简介：
眠羊是一个酒鬼，她在微信上也有自己的账号，方便企业与她联系。她已经发表了20篇文章，拥有1200个粉丝。相比前面提到的三类账号，眠羊更注重人设属性。她的一篇置顶笔记已经获得了超过2万的点赞。
封面：
眠羊的封面照片显示她手持一瓶红酒，给人一种真实感。还有两张封面照片，一张是她手持红酒分享的场景，另一张是她品饮红酒的体验。
标题：
这款红酒每罐只需30元，这一定是最可爱的红酒（突出价格，表达情绪）。这个标题融合了理性和感性的价值观。
正文：
正文部分介绍了CELA梅洛干葡萄酒的产地和入口特点。文章还提到，喝易拉罐装的红酒非常轻松，可以随时随地保存。
标签：
微醺# #喝酒日常# #适合女生喝的酒# #葡萄酒推荐# 等。
图13：小草与酒店铺分析
总结：
整个账号的人设非常强，粉丝们会觉得眠羊是一个小酒鬼，可以和她一起喝酒。因此，她可以不断发布各种酒类攻略，吸引更多的互动和粉丝关注。
行业总结：
本文从酒类品牌到博主，对于品牌类在小红书开店的果酒，核心是将品牌融入各种使用场景，例如自制酒饮料、七夕、送礼等。通过让用户在不同场景中认知到品牌，进而购买。对个人来说，塑造专业品酒、鉴酒和热爱喝酒的形象，让用户产生信任，觉得你很专业，从而在情感上产生喝酒的价值观。这样，用户就会跟着你一起喝酒或在店铺购买。
观察发现，目前在小红书上，果酒是最多投放的品类，而白酒和洋酒的投放量并不大。在小红书上，品牌自制的果酒很少见。这是一个蓝海市场，核心是将品类植入用户场景，并让用户认知到品牌。另外，自从去年开始，小红书对导流和私信的控制更加严格。建议每个品牌在小红书上开店时，尽量在平台内部进行闭环运营，尽管店铺还存在一些问题，比如客服和佣金。但既然选择在平台上做生意，就要适应平台的规则，包括开店、直播和种草，不论是在平台内部还是外部进行投放。关于酒类在小红书上的成长，就讲到这里。如果您想了解更多小红书运营技巧，可以继续关注江河聊营销。
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