AARRR模型与产品运营周期管理的关系
使用AARRR进行产品运营周期管理是否存在问题？AARRR到底是什么模型？
最近在与朋友聊天时，遇到了一个有趣的问题：AARRR到底是什么模型？有人说它是用户生命周期管理，有人说它是产品运营周期管理，令人分辨不清。作为运营人员，我们的工作围绕着用户展开，因此针对不同生命周期的用户进行运营是合理的；同样地，对于一个产品来说，拉新、促活、留存、转化和传播是一条正常的路径。那么，使用AARRR进行产品运营周期管理是否存在问题？AARRR到底是什么模型？让我们来探讨一下。
模型适用于所有研究对象
AARRR（海盗模型）实际上是用户生命周期的模型，但也有人将其用作产品运营流程的模型：首先是拉新，然后是促活，接着是提高留存，然后是获取收入，最后是实现自传播。将AARRR与运营流程进行对比，大部分情况下看似可行，但实际上存在问题。我们可以将其与马斯洛需求层次理论进行类比：将人看作是产品，将产品看作是人。基于这种交互流程的理解，从某种意义上说，它们是可以互换的：将人视为产品，将产品视为人。因此，我们将马斯洛需求层次理论作为人的管理模型，将海盗模型作为产品的管理模型。然后我们将这两者进行匹配：
1. 生理需求（人）- 获取用户（产品）
对于一个产品来说，只有拥有大量的用户，形成一定规模的流量，才能在众多产品中生存下去。
2. 安全需求（人）- 提高活跃度（产品）
光有流量是不够的，不能有死粉、假粉，只有拥有相对优质的流量，产品才能获得一定的安全感。
3. 社交需求（人）- 提高留存率（产品）
当大部分产品都拥有一定的流量时，可以尝试进行互推或合作。如果两个人无法进行有效的交流，那么社交就是无效的；同样，如果两个产品之间的互推无法保持留存，也是无效的社交。
4. 尊重需求（人）- 获取收入（产品）
人们渴望获得尊重和地位，在无形价值之前，通常通过工资和年薪等来衡量。同样地，产品能够带来多少收入也成为产品地位的体现。
5. 自我需求（人）- 自传播（产品）
当人们达到一定层次时，开始考虑自我价值的体现。同样地，产品的自传播也是口碑和品牌形象等自我价值的体现。从这个角度来看，人和产品、马斯洛需求层次理论和海盗模型似乎是可以互换的。所以，AARRR是否可以作为运营流程的模型呢？答案是否定的。驱动马斯洛需求层次理论的是研究，对象是全人类；而使用海盗模型进行管理的是工作，对象是单一的产品。这样的匹配使得普适性大于特殊性。运营本质上是围绕人进行的工作，如果只固定地使用海盗模型，就等于默认只有一种固定的需求路径和一种固定的运营路径。然而，由于人的复杂性，从数学的角度来看，5个需求或5个运营行为通过随机排列组合，实际上有120种形式：54321=120。因此，根据理论推导，将AARRR模型用于运营流程管理会导致结果过于单一。
不只有AARRR
前文提到，AARRR一共有120种组合，这是从数学的角度来看。那么在现实生活中，根据不同的产品和用户，我们看看是否存在其他组合。
例子一：工具型产品音乐播放器
对于音乐播放器这样的工具型产品，其组合可能为：拉新-促活-留存-转化-传播。因为音乐播放器本身可以轻松满足听歌的需求，除了听歌之外，如何更好地促进听歌，必然需要先活跃用户才能留住他们。
例子二：游戏产品
对于游戏产品来说，平民玩家的组合可能为：拉新-促活-留存-传播-转化。而氪金玩家的组合可能为：拉新-促活-转化-留存-传播（不一定）。
通过以上例子可以看出，不同产品和用户之间存在着不同的组合方式，而不仅仅局限于AARRR模型。因此，在实际运营中，我们需要根据具体情况来确定最适合的运营策略，而不是僵化地套用一种模型。
产品的用户生命周期
同一款游戏产品，对不同类型的用户来说，它们的游戏路径也是不尽相同的。对于平民玩家来说，他们开始玩游戏时可能是因为觉得好玩，然后会拉朋友一起玩。但是，当他们发现游戏进展困难时，才会考虑充值以便更快地提升自己的实力。而对于氪金玩家来说，他们在觉得游戏好玩之后，会通过充值来迅速拉开与其他玩家的差距，从而获得成就感。这就是两种不同的游戏路径。
电商产品的不同用户路径
在电商产品中，也存在着不同的用户路径。例如，某个产品的路径一是先吸引用户下单购买，然后促使用户活跃参与，接着提供留存策略，再进行传播推广，最后实现转化。而路径二则是先吸引用户下单购买，然后进行转化策略，再进行促使用户活跃参与，接着提供留存策略，最后进行传播推广。路径一类似于内容电商，APP中提供了好的商品内容推荐，并附带销售链接。然而，有些用户在产生购买意愿后，可能会跳转到其他平台的旗舰店进行购买，而不一定会在原本的平台完成消费。路径二则类似于购物返现裂变，新用户进入后，只要完成交易就能获得返现，或者通过拉新用户也可以获得返现，通过返现来激活用户并最终留存。传播行为在返现阶段已经完成，是否需要设置独立的传播点还有待商榷。因此，我们可以看到，在上述几个例子中，用户的运营流程并不一定是固定的AARRR模式，而是取决于产品功能设计对用户行为流程的影响。然而，如果仍然坚持单一的运营路径，就会导致运营偏差。
产品的用户生命周期
AARRR只是用户生命周期模型的一部分，它对应了用户生命周期中的5个重要环节，即引入、成长、成熟、休眠和流失。引入阶段需要拉新用户，然后经过成长阶段才能实现留存。成长阶段的促活能够使用户进一步发展为成熟用户，并产生转化和传播行为。最终，用户可能会进入休眠状态或流失。这才是一个用户的完整生命周期。AARRR实际上是针对一个产品的所有广义用户而言，并不仅仅局限于单个用户。一个产品开始时需要拉新用户，可以是种子用户或新手用户，新手用户使用产品后会逐渐过渡到普通用户，但如果没有留存下来，他们并不是产品的真正用户。真正的用户会逐渐演变为付费用户，甚至成为帮助产品传播的忠实用户。因此，AARRR帮助我们理解了一个产品从新手到忠实用户的演变过程，同时也揭示了一个漏斗或金字塔形逐渐缩小的用户群体。与其说AARRR是用户生命周期模型，我更愿意称之为用户层次模型。
真正的产品运营流程管理
那么，真正的产品运营流程管理是如何进行的呢？首先，产品运营的流程应该遵循用户行为流程，AARRR中的描述只是对用户行为的表达而已。用户行为流程包括发现、常用、关注、付费和传播。而用户的生命周期则包括拉新、促活、留存、转化和传播。因此，前面讲述的各种AARRR的排列组合实际上是用户行为流程的排列组合。例如，有些用户可能会选择先付费再关注，这在视频客户端中很常见。又或者，有些用户可能会选择先传播再使用，通过邀请新的朋友来获得返现。因此，我一直强调，运营的目标是刺激用户产生行为或持续行为，而这些行为都要遵循用户行为流程的规律。
总结
最后，回到最初的问题——"AARRR到底是什么模型"。在整理过程中，我也曾经弄混过，但仔细梳理之后才明白。运营的目标是刺激用户产生行为或持续行为。运营的行为是基于用户行为路径的，随着用户生命周期的变化，用户行为也会有多样性。用户的生命周期包括引入、成长、成熟、休眠和流失。AARRR适用于描述产品的广义用户层次，从新手、普通、真实、付费到忠实，整体用户比例逐渐递减。对于广义用户的运营行为，可以统称为拉新、促活、留存、转化和传播。
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